PIANIFICARE I NO NELLA VENDITA COME SPERIMENTATO NEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI DI TFV

 
 

Nei corsi di formazione tecniche vendita tradizionali, o nelle tecniche di vendita consuete, non si è mai sentito di un venditore che, anzichè budgettare visite, fatturati, numero di contatti, si mentalizzi sui rifiuti dei clienti ad acquistare i propri prodotti / servizi.
Tutti sanno che definire degli obiettivi di vendita è estremamente importante, e questo articolo ne propone una versione molto inconsueta.
E’ una versione un pò zen che suggerisce, per vendere di più, di smettere di vendere. Ciò significa che, al posto di budgettare fatturati, ordini acquisiti, profitti, produttività, puoi cominciare a fare il budget dei fallimenti.
In pratica, si tratta di operare con una quota di rifiuti predefinita, una quota che definisca il numero di volte che vuoi essere rifiutato o udire la parola “no”.
L’elemento che spesso entra in gioco, è che quando ti poni degli obiettivi tradizionali (basati sul fatturato, sul numero di ordini acquisiti, sulle quote di mercato) ed inizi ad avvicinarti all’obiettivo, spesso il tuo inconscio, in un modo o nell’altro, ti fa rallentare l’azione di vendita.
Ciò è quello che succede a molti professionisti della vendita: quando gli obiettivi sono oramai a portata di mano, il loro inconscio reclama immediatamente un premio. Questo premio viene spesso dato prendendosi un giorno di vacanza, andando a giocare a golf per il resto della giornata, non facendo più chiamate a freddo. In una parola, smettendo di vendere. Quando cominiciano a raggiungere il successo, alcuni professionisti della vendita tendono a smettere di agire i comportamenti che li stanno conducendo al successo.
La risposta immediata a questa euristica inconscia autosabotante è terminare di porsi obiettivi “si” e iniziare a porsi obiettivi “no”.
Prendiamo Mario, per esempio. Mario ha avuto un lunedì e un martedì eccezionali, durante i quali ha chiuso ben tre ordini. Questi tre ordini rappresentano il suo obiettivo per tutta la settimana.
A questo punto, cosa credi che Mario decida di fare? Probabilmente rallenterà la sua azione di vendita per i restanti tre giorni della settimana e a due giorni eccezionali ne seguiranno tre meno che mediocri!
Seppur inconsciamente, Mario ha deciso di rimanere nella sua zona di comfort, e terminare la settimana senza approfittare del successo appena ottenuto, senza capitalizzare sull’entusiasmo e sul momentum di vendita raggiunto!
Poniamo il caso che Mario sia un venditore metodico: passa il venerdì in ufficio, a pianificare la settimana successiva, e negli altri 4 giorni, effettua tre visite al giorno, ponendosi un obiettivo di conversione del 25% (3 ordini alla settimana).
Viceversa, se si fosse posto obiettivi di “no” (75%, 9 alla settimana) sai cosa sarebbe successo? Al martedì avrebbe detto a sè stesso:”Mmmh, sono sotto quota, è già martedì e sono solo al 50% dei no, anzichè al 75%. Devo aumentare il numero delle visite, se voglio centrare l’obiettivo dei no”.
In questo modo, lo stesso successo che nell’ipotesi di prima l’ha rallentato, ora lo sprona a effettuare un maggior numero di visite.

Mi rendo conto che ciò potrebbe suonare controintuitivo, tuttavia funziona, e come! Se desideri maggiori informazioni su come vendere di più smettendo di vendere, puoi leggere il manuale "Le parole segrete della vendita", Seneca edizioni, del quale puoi scaricare un estratto da qui.
A questo punto, cosa succederà a Mario? Probabilmente farà il record di vendite per quella settimana, per quel mese, per quell’anno!
Una delle maggiori ironie del lavoro di vendita è che porre troppa enfasi sul successo a volte può portare, inconsciamente, ad imboccare la strada per la rovina ... laddove un’enfasi sull’insuccesso può, di contro, far battere il percorso di un buon successo, e tutto ciò risulta evidente nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita avanzati.
Pianifica i “no”, e vedrai le tue vendite aumentare!

 

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Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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