PIANIFICARE I NO NELLA VENDITA
Nei corsi di formazione vendita tradizionali, o nelle tecniche di
vendita consuete, non si è mai sentito di un venditore che, anzichè
budgettare visite, fatturati, numero di contatti, si mentalizzi sui
rifiuti dei clienti ad acquistare i propri prodotti / servizi.
Tutti sanno che definire degli obiettivi di vendita è estremamente
importante, e questo articolo ne propone una versione molto inconsueta.
E’ una versione un pò zen che suggerisce, per vendere di più, di
smettere di vendere. Ciò significa che, al posto di budgettare
fatturati, ordini acquisiti, profitti, produttività, puoi cominciare a
fare il budget dei fallimenti.
In pratica, si tratta di operare con una quota di rifiuti predefinita,
una quota che definisca il numero di volte che vuoi essere rifiutato o
udire la parola “no”.
L’elemento che spesso entra in gioco, è che quando ti poni degli
obiettivi tradizionali (basati sul fatturato, sul numero di ordini
acquisiti, sulle quote di mercato) ed inizi ad avvicinarti
all’obiettivo, spesso il tuo inconscio, in un modo o nell’altro, ti fa
rallentare l’azione di vendita.
Ciò è quello che succede a molti professionisti della vendita: quando
gli obiettivi sono oramai a portata di mano, il loro inconscio reclama
immediatamente un premio. Questo premio viene spesso dato prendendosi un
giorno di vacanza, andando a giocare a golf per il resto della giornata,
non facendo più chiamate a freddo. In una parola, smettendo di vendere.
Quando cominiciano a raggiungere il successo, alcuni professionisti
della vendita tendono a smettere di agire i comportamenti che li stanno
conducendo al successo.
La risposta immediata a questa euristica inconscia autosabotante è
terminare di porsi obiettivi “si” e iniziare a porsi obiettivi “no”.
Prendiamo Mario, per esempio. Mario ha avuto un lunedì e un martedì
eccezionali, durante i quali ha chiuso ben tre ordini. Questi tre ordini
rappresentano il suo obiettivo per tutta la settimana.
A questo punto, cosa credi che Mario decida di fare? Probabilmente
rallenterà la sua azione di vendita per i restanti tre giorni della
settimana e a due giorni eccezionali ne seguiranno tre meno che
mediocri!
Seppur inconsciamente, Mario ha deciso di rimanere nella sua zona di
comfort, e terminare la settimana senza approfittare del successo appena
ottenuto, senza capitalizzare sull’entusiasmo e sul momentum di vendita
raggiunto!
Poniamo il caso che Mario sia un venditore metodico: passa il venerdì in
ufficio, a pianificare la settimana successiva, e negli altri 4 giorni,
effettua tre visite al giorno, ponendosi un obiettivo di conversione del
25% (3 ordini alla settimana).
Viceversa, se si fosse posto obiettivi di “no” (75%, 9 alla settimana)
sai cosa sarebbe successo? Al martedì avrebbe detto a sè stesso:”Mmmh,
sono sotto quota, è già martedì e sono solo al 50% dei no, anzichè al
75%. Devo aumentare il numero delle visite, se voglio centrare
l’obiettivo dei no”.
In questo modo, lo stesso successo che nell’ipotesi di prima l’ha
rallentato, ora lo sprona a effettuare un maggior numero di visite.
A questo punto, cosa succederà a Mario? Probabilmente farà il record di
vendite per quella settimana, per quel mese, per quell’anno!
Una delle maggiori ironie del lavoro di vendita è che porre troppa
enfasi sul successo a volte può portare, inconsciamente, ad imboccare la
strada per la rovina ... laddove un’enfasi sull’insuccesso può, di
contro, far battere il percorso di un buon successo.
Pianifica i “no”, e vedrai le tue vendite decollare!
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