ANCHE NEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA SI PARLA POCO E SI ASCOLTA MOLTO?

 
 

Baso una parte significativa dei miei seminari di formazione tecniche di vendita su questo famoso aforisma. Già, perchè le vendite non si realizzano parlando; si realizzano ponendo domande e ascoltando le relative risposte.

Credo inoltre che pochi venditori oggi, in tempi così difficili e turbolenti per questa professione, ignorino questa regola di base.

Come mai, allora, non è così frequentemente messa in pratica? Risponderò con un esempio: vendere è come guidare un’auto: chi pone le domande è come se si sedesse al posto di guida. Di lato, sul sedile del passeggero sta seduto chi invece alle domande risponde.

Se tu che vendi ritieni di dover pilotare il processo di vendita, dagli istanti iniziali dell’incontro sino alla fase finale, quella di accettazione della proposta da parte del cliente, abituati ad utilizzare le domande come una delle tue armi migliori.

Ho incontrato venditori che si illudevano di vendere rispondendo alle domande poste dai clienti; semplicemente, questi venditori hanno scelto di sedersi al posto del passeggero, e farsi trasportare dove desiderava il loro cliente.

Ne ho incontrato altri che, cognitivamente consci del potere di vendita delle domande, ne utilizzano alcune tipo le seguenti:

·                    Cosa mi dice del mio prodotto?

·                    Che devo fare per convincerla ad acquistare?

·                    E’ questo ciò che desidera comperare?

·                    Come dovrei organizzare questo servizio perchè risulti interessante per lei?

Domande simili non aiutano il venditore ad acquisire la necessaria conoscenza dei bisogni, latenti e manifesti, del proprio cliente, e quindi diventano inutili al fine di accompagnare quest’ultimo verso una soluzione. Non aiutano neppure a controllare la direzione del processo di vendita. Per finire, evidenziano l’inesperienza del venditore, facendo rapidamente perdere interesse al cliente nel continuare la trattativa.

Le domande a grande intensità di potere di vendita debbono essere di elevata qualità. Domande che facciano riflettere il cliente, che gli facciano sentire il peso insostenibile di un certo problema, che lo guidino e lo motivino verso l’acquisto.

Poniamo che tu venda pubblicità: anzichè focalizzarti su domande standard che vertano sulle attuali campagne pubblicitarie e sui relativi budget del tuo cliente, potresti puntare sull’apprendere il più possibile sui suoi obiettivi, sulle sfide che sta affrontando e sulle modalità scelte per veicolare messaggi ai suoi prospect.

Questo approccio ti consentirà di acquisire informazioni e visibilità sul business del tuo cliente, e sul come fare per poterne agevolare la crescita.

Nei mercati ultra competitivi di oggi, tutto sommato, non è così difficile emergere, in quanto molti venditori:

·                    Sono così occupati a fare pressioni sul cliente che si dimenticano di usare le domande

·                    Partono subito con una presentazione del proprio prodotto / servizio, facendola seguire da una serie di domande oramai inutili

·                    Fanno solo affermazioni sul proprio prodotto, la propria azienda, i propri successi

·                    Pur ponendo qualche buona domanda, non adattano lo stile della propria presentazione ai bisogni del cliente

Per lasciare indietro i tuoi competitori, fai così:

·                    Prepara a tavolino una serie di quesiti, utili per

o                   Esplorare le tipicità del business dei tuoi clienti

o                   Farne emergere eventuali criticità

o                   Quantificarne costi e rischi

o                   Proporre la tua soluzione

·                    Poni questi quesiti, conversazionalmente, al tuo cliente

·                    Adatta la presentazione del tuo prodotto / servizio a quanto emerso dalle sue risposte, collegando le caratteristiche di ciò che hai da vendere ai bisogni specifici del tuo interlocutore

Mi rendo conto che un semplice articolo non possa fornire un supporto pari a quello che deriverebbe dalla partecipazione ad uno o più seminari di formazione tecniche vendita; in tutti i modi, per approfondire almeno un pò questi concetti, potresti dare un’occhiata a tutte le risorse gratuite presenti sul mio sito, da questo link .

Giusto per fornirti un esempio di come non fare, riporto un fatto di parecchi anni fa, accadutomi personalmente. Mi occupavo allora della start up di una multinazionale europea, ed ero proprio alle prime fasi dell’attività. In particolare, avevo contattato alcuni potenziali fornitori per il sistema informativo aziendale.

Uno di questi, il primo, venne a farmi visita e, appena entrato nel mio ufficio, iniziò a presentarmi la propria azienda, descrisse con dettaglio come erano bravi e le quote di mercato che possedevano, e in ultimo mi fece vedere una serie di mainframe, magnificandone caratteristiche e pregi. Dopo una ventina di minuti di questo monologo, mi chiese se avevo qualche domanda. Io risposi che ero interessato a sapere cosa avrebbe potuto fare per aiutarmi, ed egli si lanciò in un altro soliloquio di oltre un quarto d’ora. A quel punto, avendo io un altro impegno,fui costretto a tagliare corto e congedarlo.

Confesso che mi dimenticai di questo fatto per oltre una decina di giorni, quando ricevetti una telefonata dal tizio di cui sopra che voleva sapere se avessi preso qualche decisione. Apprendendo che avrei acquistato da un loro competitore, chiese (un pò stizzito) se non si trattasse per caso di una questione di prezzo.

Risposi a mia volta che non avevamo neppure parlato di prezzo e che, dopo oltre mezz’ora di incontro, non avevo capito se avessero potuto aiutarmi o meno.

Questo è sicuramente un buon esempio per apprendere come non fare. Puoi trovareulteriori informazioni circa la tecnica delle domande sul manuale "Le parole segrete della vendita, Seneca edizioni, del quale da qui puoi scaricare liberamente un estratto.

Nei miei seminari di formazione tecniche vendita investo molto tempo su questo argomento, che giudico basilare. Casi di studio, simulazioni, sperimentazioni sono le modalità utilizzate per consentire di sperimentare ed utilizzare la tecnica delle domande.

Tuttavia, pur facendo tutto ciò, non mi illudo di poter cambiare la vita a nessuno. Il processo di cambiamento può innescarlo solo il diretto interessato, attraverso la comprensione, l’adattamento, la sperimentazione e l’adozione dei modelli performati che presento in aula.

Il mio contributo è limitato al mettere a disposizione tali modelli, con la consapevolezza della loro efficacia, verificata sul campo infinite volte con altrettanti venditori. Il lavoro grosso spetta al venditore stesso, che dovrà abbandonare i comportamenti inefficaci e sostituirli con modalità di vendita maggiormente performanti e adatte ai mercati supercompetitivi di oggi.

 

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Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani.   Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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