Visione sistemica alla formazione tecniche vendita

 

 

 
 

COME AUMENTARE VOLUMI E PROFITTI CON UN APPROCCIO OLISTICO ALLA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA

 
 

 

Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita, talvolta mi scopro a riflettere come spesso l’approccio al cliente, per i venditori, sia davvero a banda stretta. In altre parole, mi imbatto in venditori che vengono in aula perché desiderano imparare le “tecniche negoziali”, le “tecniche di vendita”, le “tecniche di comunicazione”, le “tecniche per raggiungere gli obiettivi”: raramente mi imbatto in qualcuno che dichiari di voler imparare a vendere di più e meglio.

In realtà, oggi la vendita è diventata un affare piuttosto complesso; mercati in contrazione, clienti in affanno finanziario, concorrenti iperaggressivi sono in grado di mettere a terra la maggior parte dei professionisti della vendita. Quelli che riescono a rimanere a galla, o che addirittura prosperano, sono quelli che hanno compreso che l’approccio al cliente ha da essere a 360 gradi, olistico appunto.

Oramai da anni, i miei seminari di formazione tecniche di vendita (nonostante il nome che richiama vecchiumi degli anni 60-80, e che io svecchio definendoli evoluti od avanzati) mostrano a chi partecipa come avvolgere il cliente con una nuvola di efficacia, anziché puntare solamente su una gestione obiezioni efficace, su una comunicazione efficace, su un’empatia efficace, su modelli negoziali efficaci. Tutte queste cose evidenziano solo una visione parziale del processo di vendita che, appunto, dovrebbe diventare olistico per poter gestire efficacemente l’odierno livello di complessità. Sono tutte abilità necesarie, ma oggi non più sufficienti, per raggiungere il successo.

Questo significa che i professionisti della vendita, non importa quanta esperienza abbiano accumulato (se fosse poca sarebbe meglio … ;-D, avrebbero meno cose da disimparare) dovrebbero idealmente considerare che le difficoltà che incontrano nello svolgere il loro magnifico mestiere non dipende soltanto dalle loro tecniche di vendita obsolete, o da mancanza di esperienza nel negoziare, oppure da carenza di tatto ed empatia, oppure ancora da una loro scarsa propensione a perseguire gli obiettivi che l’azienda indica. Le difficoltà, in questi mercati estremamente competitivi e davvero impietosi, derivano a parer mio soprattutto dalla mancanza di visione sistemica del processo di vendita.

Solo due parole sul concetto di sistema, per chiarire meglio il mio punto di vista. Così come delineato da Ludwig von Bertalanffy nel 1968, e più recentemente rifinito da Humberto Maturana e Francisco Varela, in estrema sintesi un sistema è un insieme di componenti che interagiscono tra di loro, influenzandosi a vicenda. Ne sono esempi il corpo umano, i consessi sociali, le aziende. Un sistema degrada in un insieme, quando i suoi componenti cessano di interagire e influenzarsi a vicenda, e svolgono ognuno solamente il compito per il quale sono stati creati. Il processo di vendita risulta essere un sistema, in quanto l’interazione biunivoca e il relativo influenzamento reciproco delle sue componenti (venditore e cliente) contribuisce a fornirgli l’energia necessaria per non farlo degradare a insieme. Quindi un approccio olistico (possiamo anche definirlo sistemico) pare essere il più indicato per affrontare un upgrade delle proprie competenze che abbia significato, e che porti realmente al venditore un incremento di fatturati e profitti.

Nella diade venditore – cliente molti sono gli aspetti da considerare, che si influenzano a vicenda. Prendiamo per esempio l’intelligenza emozionale: un elevato grado di Qe, per il venditore, significherà interfacciarsi molto più efficacemente con il proprio cliente, il feedback del quale non sarà ovviamente lo stesso di quello fornito ad un altro venditore con modesto Qe. Questo vale, per il venditore,  per l’abilità a definire e perseguire i propri obiettivi, per la sua conoscenza delle tecniche di vendita più evolute, per l’utilizzo di tecniche di comunicazione efficaci, per l’esperienza nei modelli negoziali avanzati, e così via. Vendere di più e meglio, oggi, significa per il venditore adottare uno stile olistico (o sistemico che dir si voglia) padroneggiando tutte le aree viste sopra che, assieme, sono in grado di condurre verso l’eccellenza.

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