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I SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTI E LE OBIEZIONI CHE FANNO VENDERE

 
 

Le obiezioni sono un argomento delicato: durante la mia vita lavorativa, ho conosciuto diverse migliaia di venditori, prima come manager, poi come trainer. Tra le cose  che ho capito, una in particolare  mi è rimasta impressa in mente: il timore che la maggior parte dei venditori nutre per le obiezioni, che sono  spesso viste come un ostacolo alla conclusione positiva della trattativa.
Durante i miei seminari di formazione, spesso mi vengono richieste metodologie efficaci per la gestione delle obiezioni, e come fare a trasformarle in un qualcosa d’altro (la sottostante presupposizione è “in qualcosa d’altro meno ansiogeno”) che aiuti a vendere, a trasmutarle in amiche del venditore.
Rispondo sempre che ciò è impossibile, in quanto le obiezioni sono già le migliori alleate del venditore che voglia concludere favorevolmente una trattativa.
Perchè dico questo? Ti fornisco un paio di eccellenti motivi:

1.      Tra le ultime 100 vendite che hai effettuato, quante hanno visto il cliente, prima o poi, formulare un’obiezione? Se non lavori in un mercato di monopolio, è probabile che la tua risposta indichi un valore superiore al 95%

2.      Sei in grado di elencare almeno 10 clienti che abbiano comperato da te, senza mai formulare neppure un’obiezione? Scommetto che farai un pò di fatica a metterli insieme.

Quindi, se nel 95% delle vendite favorevolmente concluse c’è stata in qualche modo un’obiezione, e se è difficile elencare 10 clienti (magari tra i 50 0 100 con i quali lavori) che abbiano comperato senza mai obiettare, significa che le obiezioni sono parte integrante di ogni trattativa di successo!
La vera domanda è: come gestirle, per ricavarne ancora maggiori vantaggi?
Il primo aspetto da considerare è legato alla delicatezza che l’obiezione stessa riveste, all’interno del processo di vendita: quando il cliente obietta, si trova in “disequilibrio”, e la stessa cosa può dirsi del venditore. In quell’istante una parola o un gesto scomposti possono anche mandare in fumo definitivamente la vendita.
Un altro aspetto è legato ai dubbi del cliente che, in presenza di una gestione dell’obiezione approssimativa ed insicura, si rafforzano.
Il trerzo aspetto deriva, spesso, dall’eventuale atteggiamento titubante del venditore che, temendo le obiezioni, se ne sente sopraffatto e rischia, di nuovo,  di confermare i dubbi del cliente.
Ci sono alcune cose da fare (do’s), e altre da non fare (dont’s):
Do’s:

  • Se per caso il cliente stentasse ad obiettare (clienti timidi ne abbiamo avuti tutti) cerca di “tirargli fuori” ciò che non lo soddisfa, con una domanda:

    • Quali sono gli aspetti ancora da chiarire?

    • Dove non sono stato esauriente come avrei voluto?

    • Cosa desidera ulteriormente approfondire?

  • A obiezione esplicitata:

    • Riformula: “Se ho ben capito, è preoccupato per ...”

    • Conferma:”...effettivamente, dal suo punto di vista, ... potrebbe apparire come un’area delicata ...”

    • Affianca vantaggi: “... contemporaneamente si sarà accorto che ...”

    • Cita un esempio

Dont’s:

  • Interrompere il cliente, non lasciarlo finire di parlare e partire subito con la risposta

  • Contestare apertamente il suo punto di vista

  • Alterarsi (bada, ci sono molti modi per farlo, la maggior parte dei quali ricadono sotto la soglia della consapevolezza) e ovviamente comunicarlo con modalità non verbali

  • Lasciare irrisolta la questione

Per forza di cose, una trattazione completa e granulare della gestione delle obiezioni non è cosa che si possa esaurire nel breve spazio di un articolo tuttavia, applicando quanto sopra, potrai già assaporare notevoli vantaggi sui tuoi meno preparati concorrenti; se desideri approfondire l’argomento, puoi consultare il manuale “Le parole segrete della vendita.
Per finire, stila  un elenco delle obiezioni più frequenti, e preparati in anticipo come gestirle. Potresti rimanere stupito di quanto ciò ti aiuterà ad incrementare le vendite!

 

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