OBIETTIVI S.M.A.R.T.E.R. NELLA FORMAZIONE VENDITA
Nell’apprendere
le moderne tecniche di vendita, un capitolo importante è rivolto a una
corretta formulazione degli obiettivi.
La formazione vendita standard non sempre dà a quest’area lo spazio
meritato. In realtà, la corretta formulazione di un obiettivo di vendita
rappresenta le fondamenta del successo. Così come non si può arrivare in
un luogo specifico senza aver deciso di andarci, non si può raggiungere
un obiettivo specifico senza aver deciso di raggiungerlo.
La vendita è un mestiere che richiede sicurezza nelle proprie abilità,
determinazione, persistenza, precisione, empatia, cuore, semplicità,
sensibilità, estroversione. In aggiunta, richiede di possedere chiarezza
su quali siano le proprie mete e gli obiettivi che si vogliono
raggiungere. Per sapere come hanno fatto i migliori venditori al mondo
ad acquisire queste abilità,
L’obiettivo, per la mente del venditore, rappresenta la concretezza dei
risultati attesi, ed il suo raggiungimento è il feedback necessario per
poter festeggiare e consolidare la propria autostima e la certezza nelle
proprie capacità.
Un buon obiettivo, per “lavorare” correttamente nella mente del
venditore, deve soddisfare alcuni criteri. Diversamente, rischia di
diventare solo un numero scritto da “qualcuno che non conosce il mercato
e i clienti” (se imposto top-down dalla direzione) oppure talmente ovvio
e automatico da non generare alcuna opportunità di crescita.
Esiste un metodo efficace che, nei corsi di formazione vendita che si
rispettano, dovrebbe essere citato.
Questo metodo è il metodo S.M.A.R.T.
Ha dalla sua vantaggi come la semplicità, l’immediatezza e l’efficacia.
Ovviamente, prima di parlare di obiettivi per il nuovo periodo il
venditore dovrebbe analizzare, sia pure velocemente, i propri risultati
di vendita nel periodo precedente. Ciò vuol significare rendersi conto
del perchè di un certo risultato, del motivo per il quale certi clienti
hanno acquistato ed altri no, dellle ragioni per le quali un certo
prodotto ha raggiunto determinati volumi, e così via. Questa analisi
rappresenta una base di lavoro ottimale per poter programmare le
attività future.
Nel fare ciò, talvolta il venditore si “abbandona” all’utilizzo di una
serie di alibi (il mercato è diventato difficile, il mio prodotto è
troppo caro, la concorrenza fa più pubblicità, siamo troppo inflessibili
con i pagamenti). Questi alibi deresponsabilizzano il venditore stesso,
che pertanto accetta di produrre risultati scarsi, essendo poi il primo
a subirne le conseguenze negative.
Viceversa, un atteggiamento maggiormente produttivo di risultati
potrebbe essere: “dato che il mercato è diventato così difficile, cosa
posso fare io per portarmi a casa i risultati ai quali ambisco e che
merito?”
Questo atteggiamento mentale, unito alla metodologia S.M.A.R.T. E.R. di
determinazione degli obiettivi, garantisce di massimizzare le
possibilità di successo nella vendita.
Il buon obiettivo è bene che sia:
· Specifico: diffidare degli obiettivi vaghi, del tipo: “il fatturato
deve aumentare”, “desidero vendere a un maggior numero di clienti”,
oppure “voglio incrementare i miei risultati”. Questi obiettivi
difficilmente diventeranno realtà. E’ molto più efficace: “Voglio
aumentare le vendite del prodotto x nel canale y”.
· Misurabile: quanto più è espresso in forma oggettiva, numerica, tanto
meglio è per il suo raggiungimento. Quindi, l0biettivo del punto
precedente diverrà: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x
nel canale y”. Inoltre, una determinazione numerica aiuterà nella
valutazione del suo raggiungimento.
· Azioni: elencare ciò che si farà per raggiungere l’obiettivo: “Voglio
aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y, mediante la
promozione a presso i clienti 1 e la promozione b presso 30 nuovi
clienti”.
· Realistico: evitare obiettivi “mosci” (non sono motivanti) e obiettivi
irraggiungibili (sono frustranti, perchè non si raggiungeranno). Il buon
obiettivo deve eccitare molto e spaventare un pò.
· Tempificato: un obiettivo senza scadenza è come un’auto senza benzina:
non funziona. Una dimensione temporale agevola in molti modi: consente
di spezzettare l’obiettivo di fine periodo in tanti sotto-obiettivi
parziali (si anticipano eventuali correttivi se si manca il primo dei
sotto-obiettivi), ci si focalizza su azioni concrete in un preciso
intervallo di tempo e pertanto si diventa maggiormente efficaci, si
misura meglio il raggiungimento. Inoltre, un obiettivo tempificato aiuta
a mettere in atto le azioni giuste al momento giusto.
Emozionante: ciò significa che il buon obiettivo deve spaventare un pò,
ed eccitare molto.
Riveduto: se interviene un fatto sostanziale che muta radicalmente la
situazione di mercato, il buon obiettivo va formulato nuovamente, per
adattarlo alle nuove condizioni.
Per finire, una menzione particolare merita un atteggiamento mentale che
non viene quasi mai suggerito nei tradizionali corsi di formazione e di
tecniche di vendita: interpretare il mancato raggiungimento
dell’obiettivo alla stregua di un’informazione su come non fare più,
anzichè come una mancanza di adeguatezza. Ciò permette al venditore,
nella sua azione di analisi per valutare i pro e i contro, di schierarsi
dalla parte della soluzione, anzichè da quella del problema.
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