SEI SOLO UN LEADER?  VENDERAI POCO (SPERIMENTATO NEI MIEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA)!

Durante i miei seminari sulle tecniche di vendita parlo spesso di quest'argomento. Gli opuscoli di vendita e la pubblicità della tua azienda proclamano la sua leadership? Per intenderci, del tipo "Noi siamo l'azienda leader del settore ...".
Se è così, ti trovi in buona compagnia in quanto dichiarazioni del genere appaiono sulla maggior parte dei proclami di marketing delle aziende.

Spesso valgono meno della carta sulla quale sono stampate. Sai perchè? Perchè i potenziali clienti ti compreranno solo se sarà per loro evidente che sei  realmente in grado di risolvere un loro problema. E non certo per una più o meno millantata leadership.

In effetti, è facile proclamarsi leader. Suona bene. Chi lo dice se lo ascolta con piacere. Tuttavia, se un'azienda ritiene di essere la migliore in qualcosa, teoricamente anche il suo mercato di riferimento dovrebbe pensarla così. Questo perchè tale leadership, se è reale, dovrebbe basarsi su dati di fatto noti. E allora, se è veramente così, che bisogno c'è di sottolinearlo continuamente? E' un pò come se un individuo, in mezzo a un gruppo di amici, continuasse a ripetere ad ognuno: "Ehi, guarda che mi chiamo Mario Rossi, neh!". Un pò paranoico, non credi?

I consumatori e le aziende non comprano il leader: comprano i servitori, cioè quei prodotti che svolgono realmente un servizio, che risolvono un problema. o che appagano un desiderio. Questo succede anche con prodotti di aziende con la maggiore quota di mercato (Microsoft?) oppure con la migliore immagine (Ferrari?) oppure ancora con il prezzo più basso (prodotti cinesi?). Tuttavia, la decisione d'acquisto non viene presa, solitamente, per la leadership, bensì per il problema che il prodotto / servizio aiuta a risolvere.
Voglio gli applicativi più diffusi e noti, e che anch'io conosco già, in quanto il bisogno che ho è di non faticare a studiarmene degli altri. Microsoft!       Voglio una macchina che sottolinei la mia elevata condizione sociale. Ferrari!      Ho bisogno di un paio di scarpe che costino pochissimo perchè sono in bolletta. Scarpe cinesi (magari hanno anche un marchio)!

Quasi sempre è il potenziale di soddisfacimento del bisogno di un certo prodotto / servizio che guida la decisione d'acquisto, non la presunta leadership (peraltro genericamente dichiarata) del potenziale fornitore.

Credo che sia importante, per le aziende, cambiare focus, passando da una visione ego-centrica (io sono) a una visione cliente-centrica (di cosa hai bisogno?). In questo modo le attività di marketing delle aziende stesse (il processo di vendita ne è parte) saranno maggiormente allineate con il modello di presa di decisioni della maggior parte dei potenziali clienti.

Se ciò è vero per le aziende, ancor di più lo sarà per chi, materialmente, vende: i venditori. Quante volte accade che il venditore, trovandosi al cospetto del cliente, inizi una sequenza infinita di citazioni riguardo il proprio prodotto, la propria azienda, sè stesso? E cosa c'è di più facile, in un simile contesto autoreferenziale, che dichiararsi leader di qualcosa? Quando ciò accade, purtroppo la decisione d'acquisto si allontana. Molto meglio, invece, fare domande per cercare di far emergere i veri bisogni del cliente, anche quelli non espliciti, ed assumere un atteggiamento del tipo: "Se mi dici cosa ti serve,  vedrò se posso aiutarti".

Essere vittima del complesso del leader è molto facile: questo atteggiamento è ciò che maggiormente accontenta l'ego. Viceversa, porsi nella posizione di "servitore del cliente" è molto meno gratificante. Tuttavia, quest'ultimo atteggiamento è il più gradito dal cliente, e quindi è quello che, assieme ad altri, aiuta ad ottenere il suo consenso all'acquisto.

In tutti i modi, se dichiararsi leader è connaturato allo stile aziendale, almeno si cerchi di farlo circostanziando la leadership, e fornendo dati oggettivi a supporto: con il 65% di quota a valore, siamo leader di questo segmento; con lo 0,37% di malfunzionamenti in garanzia, siamo leader per robustezza ed affidabilità; con un lead time di 6 ore, siamo leader in termini di rapidità di consegna. Se il cliente va cercando proprio tali tipi di leadership, l'affare è fatto.

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