NELLE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTE DI TFV IMPARA AD USARE ANCHE LA VOCE!
Suspect, prospect e clienti vogliono divertirsi. Nessuno di loro ha voglia di ascoltare chi si atteggia a professorino della formazione tecniche di vendita. Desiderano apprendere cose nuove, essere intrattenuti, poter parlare di sè. Non desiderano apprendere solo i fatti, nudi e crudi, per i quali dovrebbero acquistare.
Naturalmente hanno bisogno di fatti concreti per supportare le loro decisioni, tuttavia il fatto decisorio è, nella maggior parte dei casi, squisitamente emotivo. Nella decisione d’acquisto il buon senso, la logica, gli elementi oggettivi del prodotto / servizio spesso non c’entrano nulla.
Ecco allora che, oltre le tecniche di vendita, le tecniche di comunicazione, quelle di influenzamento e persuasione, occorre sviluppare ben altre abilità e competenze, per cominciare a vendere “emotivamente” senza esserne emozionalmente troppo coinvolti. Ci sono soprattutto due cose che puoi fare, per migliorare le tue abilità di influenzamento e persuasione, usando la tua voce.
Sviluppa la tua voce: è uno strumento musicale molto efficace nella vendita, che spesso si estende per oltre due ottave. Esistono esercizi che stabilizzano la voce su frequenze più basse del normale, ed altri che ti abituano ad adottare un eloquio più veloce (per esempio, per motivare l’urgenza all’acquisto) ed altri che ti consentono di rallentare (per evocare una certa emozione). Ce ne sono altri che aiutano ad alzare il volume , per sottolineare un passaggio importante, ed altri che dimostrano come abbassarlo, per creare suspense e mistero.
Il venditore che desideri davvero migliorare nelle tecniche di vendita dovrebbe, idealmente, diventare efficace nell’uso di questo strumento, modificando volume, timbro, velocità a seconda dell’effetto che desidera ottenere nell’interlocutore.
Naturalmente risulta altrettanto importante rispecchiare (entro un ambito di ragionevolezza, s’intende) le modalità comunicative dell’interlocutore. Questo aiuta a sintonizzarsi sulla lunghezza d’onda del prospect o cliente, e facilita l’azione di ricalco e guida. Si tratta, in pratica, di un’azione di “messa in sintonia” del proprio eloquio con le modalità adottate dall’interlocutore (ricalco); dopo ciò può iniziare la fase di guida, che non è altro che un accompagnare il prospect, dolcemente ma fermamente, verso la positiva conclusione della trattativa.
Per ottenere tutto ciò occorre, come al solito, esercitarsi. Comincia con l’esercizio delle tue facoltà di dizione, pro-nun-cian-do len-ta-men-te o-gni pa-ro-la, sino a che la dizione stessa non diventi chiara e completamente comprensibile, anche a velocità elevate (200-250 parole/minuto). Al proposito, è bizzarro notare che, di solito, il timore dominante di molte persone non è quello di trovarsi coinvolto in un grave incidente, nè di subire un violento attacco cardiaco, e neppure di precipitare dall’alto di un palazzo. Spesso, il maggior timore di molte persone è relativo al parlare in pubblico. Superando ciò, si farà un balzo in avanti nelle proprie abilità relativamente alle tecniche di vendita.
Sviluppa il tuo vocabolario: esercitati ad utilizzare qualche nuovo aggettivo, nome, verbo ogni giorno. Arricchendoil vocabolario, il tuo eloquio ne guadagnerà in adeguatezza nel motivare il prospect, ed inoltre risulterà più convincente. Per lavorare sulle emozioni, cerca di sostituire i termini vaghi (ad esempio “un pò”, “discreto”, “così così”, con “moltissimo”, “entusiasmante”, “superbo”). Così facendo, aiuterai anche il tuo prospect a vivere emozioni più intense, che ti permetteranno di condurlo più facilmente la dove vuoi che vada.
I termini moderati, contenuti, misurati, pur essendo necessari nel linguaggio, non sono i più adatti per suscitare quel genere di emozioni che possano portare ad un acquisto. Invece, quelli vivaci, esuberanti, energici, oltre a risultare più motivanti, elicitano stati emotivi più marcati in chi ascolta, risultando quindi maggiormente utili ai fini del processo di vendita.
Nel capitolo della scelta delle parole, c’è anche da sottolineare che, talvolta, si tendono ad utilizzare dei giri di parole. Ad esempio “...la ragione per la quale ho pensato di chiamarla è ...”. Perchè non sostituirla con un più diretto ed efficace “ ... la chiamo perchè ...”? Inoltre, spesso si tende ad usare termini dubitativi “... credo che questo aspetto possa aiutarla a ...” Per quale diavolo di motivo non si dice invece “...sono certo che ciò la aiuti a ...”?
Esercitandoti su questi due fronti, ti accorgerai che le tue abilità nelle tecniche di vendita, di influenzamento e persuasione, e anche nelle tecniche negoziali miglioreranno di giorno in giorno e, con la costanza e la determinazione, ti avvierai su un percorso di crescita che ti porterà ad eccellere.
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