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MIGLIORARE LE TUE TECNICHE DI VENDITA? SEMPLICISSIMO, SE FAI COSI'

 
 

Libri di formazione vendita, seminari di tecniche di vendita, webinar, e-book formativi non sempre modificano il fatto che vendere, oggi, sia un lavoro piuttosto impegnativo. I clienti sono diventati estremamente esigenti, mentre la loro lealtà è precipitata a valori infinitesimali; i competitori sono agguerritissimi e sembrano disponibili a dar via la merce a prezzi ridicoli, pur di assicurarsi il business; il trovare nuovi clienti appare come un’attività da “mission impossible”; i mercati sono in fase di contrazione, e sembra che non debbano mai più ritornare ai livelli di una volta; per finire, i compratori non vogliono perdere il loro prezioso tempo acoltando venditori petulanti.

Ci sono migliaia di ragioni per dire che, oggi, non si riesca più a vendere come prima. Credo di averle ascoltate tutte, e purtroppo sono tutte vere. Cionostante esistono dei venditori che dichiarano che quest’anno è stato il loro migliore anno di sempre. Questi super-venditori non sono di un’unghia più intelligenti dei venditori comuni; nè il loro prodotto / servizio è superiore. L’unica differenza tra loro e i meno dotati colleghi è che loro pensano in maniera differente, e questo basta per assicurargli il successo. Desideri sapere come fanno? Continua a leggere, e lo scoprirai.

Sono energici, entusiasti, coraggiosi e si fanno carico dei loro risultati: i venditori eccellenti incontrano, ogni giorno, gli stessi ostacoli che incontrano i loro mediocri compagni, tuttavia evitano di colpevolizzare il mercato, la propria azienda, il contesto economico, il governo attuale, magari anche qualche divinità. Considerano semplicemente tutto ciò come ostacoli da superare, a loro cura. Ritengono che i loro successi futuri dipendano dalle loro decisioni di oggi, e se ne sentono responsabili. Questa semplice idea è di portata enorme. Viceversa, l’idea di ritenere responsabili delle difficoltà elementi esterni, sui quali non c’è controllo alcuno, pone il venditore ordinario in una modalità cosiddetta “della vittima”, impedendogli di accedere alle sue risorse (enormi, anche se ora non ne è ancora cosciente) e trovare soluzioni adeguate.

Le domande dei venditori eccellenti cominciano con “Cosa posso fare per ...”, oppure “Come posso fare per ...” oppure ancora “Quando posso ...”. Questo tipo di domande stimolano il pensiero, e sono certo che saresti stupito di quante risposte utili sono in grado di generare. Per approfondire ciò, puoi consultare il manuale “Cambia, adesso” , che ho scritto qualche tempo fa. Dicono “Lo farò” invece che “Proverò”: ciò potrebbe anche apparire ininfluente, tuttavia è invece di grande importanza. In questi tempi così turbolenti, cio che i normali venditori hanno fatto in passato per assicirarsi il successo potrebbe non funzionare più. Comprendere ciò, cognitivamente, empiricamente ed emotivamente è un passaggio obbligato sulla strada del cambiamento. C’è una grande differenza tra “fare” e “provare a fare”; nel primo caso si manifesta una volontà assoluta e indefettibile di agire sino a che il risultato non sarà arrivato; nel secondo, invece, la volontà sottostante evidenzia un dubbio di fondo nella riuscita dell’impresa, che inevitabilmente aprirà la  porta all’insuccesso: la strada del miglioramento, per tutti, è lastricata di ostacoli, e “provare a superarli” li rende ancora più ardui.

Per esempio, hai mai conosciuto qualcuno che abbia “provato a smettere di fumare?” Smettere di fumare è una cosa che ti pone di fronte a una serie di difficoltà, che rendono l’atto faticoso e non desiderabile: la voglia di sigarette incalza, si diventa nervosi, spesso si ingrassa. Questi ostacoli vengono ritenuti insuperabili, e ciò riporta alle vecchie abitudini. La stessa cosa accade nella vendita: molti professionisti si rendono conto che i vecchi approcci al mercato non sono più adeguati ai tempi attuali. “Provano” a cambiare, e si trovano di fronte una serie di difficoltà: si sentono di nuovo come novellini, i modelli risultano difficoltosi da applicare, devono investire più energie di prima, in un contesto già avido di risorse. Dato che i nuovi risultati ovviamente non arrivano immediatamente, ritornano a fare ciò che facevano prima, ottenendo gli scarsi risultati di sempre. Invece, i venditori eccellenti “adottano” i nuovi modelli e li utilizzano sino a che i nuovi risultati non diventino la regola, accettando magari qualche disagio iniziale, nella certezza di essere comunque sulla strada dell’eccellenza.

I venditori eccellenti agiscono: certamente questi professionisti non si fermano allo stadio dell’idea: agiscono di conseguenza, e continuano a farlo sino a che i nuovi risultati non si siano manifestati. Se ritengono di dover cambiare il loro approccio al mercato leggono libri sulle tecniche di vendita, osservano i migliori cercando di copiarli, chiedono consigli al capo, frequentano seminari di formazione tecniche di vendita, sperimentano nuove tecniche per vendere e vanno alla ricerca di modelli innovativi per influenzare il cliente. Se quest’ultimo dimostra di non valorizzare il loro prodotto / servizio, sperimentano nuovi metodi sino a che il problema sia risolto; quando i competitori vendono al loro posto, usano efficaci e attuali tecniche relazionali per blindare il cliente; infine, se il canale tradizionale dà segni di contrazione, trovano nuovi canali per far giungere il prodotto al mercato di riferimento.

Nella professione della vendita capita, ogni tanto, che ci si senta esausti e magari anche un pò depressi: i tempi odierni richiedono veramente montagne di energia. Tuttavia i venditori eccellenti evitano di cullarsi nell’auto-commiserazione: molto in fretta si chiedono cosa fare per ritornare sulla cresta dell’onda, e lo fanno immediatamente. Accettano il cambiamento come un percorso obbligato sulla strada del miglioramento, sono certi che il loro impegno farà la differenza, e agiscono sino a quando i risultati ai quali aspirano diventino la realtà di ogni giorno. Tutto ciò può apparire banale o troppo scontato, tuttavia i venditori che primeggiano su tutti gli altri hanno fatto proprio così.

Se hai ancora qualche dubbio, prova a chiederglielo ...

 

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