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COSA C'ENTRA SOCRATE CON I SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATI?

 
 

Nei miei corsi di formazione tecniche di vendita cito spesso Socrate, come esempio massimo di abilità in alcuni momenti chiave della vendita, in particolare nell’indagine e nell’emersione dei bisogni del potenziale cliente.

In realtà dovrei parlare anche di Platone che, attraverso i suoi “Dialoghi” è stato il maggiore “volgarizzatore” delle opere e dei meriti socratici. E’ infatti noto che Socrate abbandonò questa terra senza lasciare  nessuno scritto, e la maggior parte di ciò che sappiamo di lui ci proviene dal già citato Platone, da Senofonte, da Aristotele e, in modo canzonatorio, anche da Aristofane.

Veniamo al punto. Come maestro abile e illuminato, Socrate rifuggiva dai sistemi utilizzati dai suoi compagni Sofisti per insegnare ai propri discepoli. Egli, prendendo esempio dalla mamma (Fenarete) che di professione faceva la levatrice, applicò per primo all’insegnamento il cosiddetto metodo maieutico. In pratica, come la levatrice, con abili movimenti delle mani era in grado di estrarre il nascituro dal corpo della madre Socrate, attraverso sapienti domande, faceva emergere i punti di vista e il sapere dei propri discepoli, guidandoli poi con lo stesso mezzo ad apprendere.

E’ esattamente ciò che, nel corso del processo di vendita, paga di più. Ed è spesso ciò che non viene fatto, a favore di una serie di affermazioni (e talvolta iperboli) circa sè stessi, il proprio prodotto, la propria azienda, il mercato, eccetera. Molti venditori letteralmente stordiscono il proprio cliente con una serie di dichiarazioni, attestazioni, asserzioni, testimonianze, nel tentativo (quasi sempre vano) di farlo capitolare.

Questa torchiatura spinge immediatamente il prospect ad azioni di resistenza, per non farsi travolgere dlla piena dei discorsi. Si genera così una specie di testa a testa, dove quasi mai è il venditore ad avere la meglio.

Il metodo socratico, o maieutico che dir si voglia, nonostante abbia quasi venticinque secoli di vita, è ancora attuale ed efficace, almeno per ciò che riguarda il processo di vendita.

Un approccio maieutico al potenziale cliente, soprattutto se quest’ultimo è quasi sconosciuto, è una delle cose più importanti per arrivare ad una conclusione positiva della trattativa.

Perchè dico ciò? Semplicemente perchè, per presentare efficacemente un prodotto / servizio, ed effettuare una adeguata gestione di eventuali obiezioni, è necessario conoscere tutto del potenziale cliente: cosa fa, come lo fa, che desideri / bisogni ha, come la pensa su un sacco di cose, cosa vorrebbe fare e come intende farlo, e così via. Ciò, al venditore, risulta indispensabile per polarizzare la sua azione sulle preferenze dell’interlocutore

Diversamente, presentare sè stessi e il proprio prodotto in modo indifferenziato e anonimo è uno dei passaporti più certi per non vendere.

Come si  acquisiscono tali informazioni? Semplicemente ponendo delle domande ben strutturate e finalizzate a ciò che si desidera sapere.

Non sto qui a dilungarmi sul tipo di domande più opportune da porre, in quanto c’è dovunque abbondanza di letteratura che aiuta a distinguere un tipo di domanda da un’altra. Inoltre, la maggior parte di chi tiene seminari di formazione tecniche di vendita parla abitualmente di ciò. Sottolineo invece le modalità generali per arrivare a conoscere ciò che bisogna sapere del proprio potenziale cliente.

1.    Fai un elenco di ciò che ti serve sapere. Chiediti quali sono le informazioni utili che potrebbero facilitarti il lavoro di influenzamento del potenziale cliente. Ad esempio, vendi polizze assicurative? Che sinistri ha recentemente avuto il prospect? E’ stato convenientemene indennizzato, e da quale compagnia? Come vede una polizza assicurativa? Viceversa, vendi macchine movimento terra? Chiedi al tuo cliente se, per un improvviso fermo macchina, gli è capitato qualche volta di consegnare dei lavori in ritardo, magari pagandoci sopra una bella penale. Vendi alimenti per cani al dettaglio? Prova a chiedere al prospect quanto vale, per i suoi figli, la buona salute di Fido. E così via.

2.    Crea un elenco di domande, le risposte delle quali ti daranno le informazioni che cerchi: Al di là degli aspetti tecnici e tipici del tuo prodotto / mercato, cerca di sapere anche, in generale, come la pensa il potenziale cliente

3.    Poni tali domande, in modo colloquiale, al tuo interlocutore, in modo da arrivare a conoscere ciò che ti interessa. Evita di sparare le tue domande a raffica: non funzionerebbe.

4.    Usa ciò che hai appreso per costruire, on the fly, una avvincente ed efficace presentazione di ciò che vendi, polarizzandola sui vantaggi specifici per quello che, a questo modo, avrà il massimo di possibilità di diventare cliente

Ovviamente ciò che mi piacerebbe raccontarti sulla maieutica applicata alla vendita non è certo racchiuso tutto in queste poche righe: nei seminari di formazione tecniche vendita che tengo vado piuttosto in dettaglio cosa che qui, per ovvii motivi, non ho la possibilità di fare. In tutti i modi puoi approfondire l’argomento leggendo anche gli articoli “Vendere con le orecchie”  e "Vuoi vendere di più? Chiedi ai tuoi clienti come fare" .

 

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