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  CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATI E LINGUAGGIO INFLUENZANTE  
 

 

Durante l’engineering dei miei seminari di formazione tecniche di vendita spesso mi colgo a pensare a quanto il mio modo di interloquire possa essere influenzante nel suggerire ai partecipanti l’adozione dei modelli di vendita performanti che presento in aula.

Questo ha a che fare con le resistenze al cambiamento tipiche della maggior parte delle persone, resistenze che (anche nella formazione tecniche vendita) a volte non consentono di abbandonare facilmente i comportamenti di vendita oramai obsoleti, adottandone invece di avanzati e performanti.

Siamo tutti creature, più o meno, geneticamente avverse al cambiamento di pensieri, idee preconcette, stili comportamentali: soltanto attraverso attività di training un po’ “spinte”, fortemente esperienziali, coinvolgenti l’individuo riesce ad elevare la sua tolleranza per il cambiamento. E’ ciò che è successo a me, parecchi anni fa, e che cerco di riportare in aula.

Infatti, i miei seminari di formazione tecniche vendita ruotano attorno ad eventi e sperimentazioni fortemente emotivi e memorabili, che davvero facilitino i partecipanti (per lo più venditori, agenti, sales manager e dirigenti vendite) ad abbandonare i consueti schemi comportamentali di riferimento nella vendita (che la tensione competitiva e la turbolenza dei mercati di oggi hanno reso del tutto obsoleti) per adottarne altri maggiormente efficaci. In aggiunta a ciò, faccio io stesso largo uso dei pattern linguistici dei quali raccomando l’utilizzo, nell’attività di vendita quotidiana, a chi partecipa ai miei corsi.

Queste forme verbali, che operano quasi sempre sotto la soglia della consapevolezza e quindi non sono percepibili dal buyer, consentono di “vendere senza vendere” e facilitano il venditore nell’orientare le decisioni e le conseguenti azioni dei buyer, aumentando a volte in misura addirittura inaspettata il numero di incontri di vendita conclusi favorevolmente.

Essendo inavvertibili, non forzano il compratore ad elevare barriere difensive nei confronti di chi vende (come avviene molto spesso con l’utilizzo di stili di vendita “push” e superati) e ne aumentano l’osmosi nei confronti di ciò che il venditore stesso propone. Uso sempre la locuzione “vendere senza vendere” in quanto, agli occhi (e alle orecchie) del buyer il suo interlocutore non lo sta forzando a prendere una decisione, anzi.

Questi pattern verbali sono davvero tanti; alcuni sono di utiulizzo semplicissimo, altri invece necessitano di accurata preparazione per poter sviluppare tutto il loro potere influenzante. I più semplici sono i truismi, le metafore, le ripetizioni, le citazioni. Tra quelli più complessi e delicati, invece, ci sono i vari tipi di suggestioni (aperte, anticipatorie, …), i comandi nascosti, le presupposizioni, le creazioni d’esperienza, i vincoli e i doppi vincoli (semplici, bidissociati, bidissociati conscio-inconscio), l’apposizione di oppositi.

Queste forme verbali (e molte di più!) sono state usate con grande efficacia dal più noto terapista del XX secolo, Milton Erickson. Attraverso questi pattern egli era in grado di operare, in poche sedute, guarigioni che avevano quasi del miracoloso, su pazienti che erano stati in trattamento anche per anni presso suoi meno dotati colleghi.

Nel processo di vendita e di influenzamento queste forme verbali trovano un secondo campo di applicazione, e risultano (anche nelle forme più semplici ed elementari) di grande impatto per condurre il cliente (in modo etico, sereno tuttavia molto efficace) là dove il venditore desidera portarlo.

Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita tutto ciò viene approfondito e, quel che più conta, sperimentato, e la spina dorsale del mio lavoro è proprio facilitarne l’adozione di queste tecniche di vendita da parte di chi partecipa ai corsi stessi.

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia.  Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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