|
||
CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATI E LINGUAGGIO INFLUENZANTE | ||
Durante l’engineering dei miei seminari di
formazione tecniche di vendita spesso mi colgo a pensare a quanto il mio
modo di interloquire possa essere influenzante nel suggerire ai
partecipanti l’adozione dei modelli di vendita performanti che presento
in aula. Questo ha a che fare con le resistenze al
cambiamento tipiche della maggior parte delle persone, resistenze che
(anche nella formazione tecniche vendita) a volte non consentono di
abbandonare facilmente i comportamenti di vendita oramai obsoleti,
adottandone invece di avanzati e performanti. Siamo tutti creature, più o meno,
geneticamente avverse al cambiamento di pensieri, idee preconcette,
stili comportamentali: soltanto attraverso attività di training un po’
“spinte”, fortemente esperienziali, coinvolgenti l’individuo riesce ad
elevare la sua tolleranza per il cambiamento. E’ ciò che è successo a
me, parecchi anni fa, e che cerco di riportare in aula. Infatti, i miei seminari di formazione
tecniche vendita ruotano attorno ad eventi e sperimentazioni fortemente
emotivi e memorabili, che davvero facilitino i partecipanti (per lo più
venditori, agenti, sales manager e dirigenti vendite) ad abbandonare i
consueti schemi comportamentali di riferimento nella vendita (che la
tensione competitiva e la turbolenza dei mercati di oggi hanno reso del
tutto obsoleti) per adottarne altri maggiormente efficaci. In aggiunta
a ciò, faccio io stesso largo uso dei pattern linguistici dei quali
raccomando l’utilizzo, nell’attività di vendita quotidiana, a chi
partecipa ai miei corsi. Queste forme verbali, che operano quasi
sempre sotto la soglia della consapevolezza e quindi non sono
percepibili dal buyer, consentono di “vendere senza vendere” e
facilitano il venditore nell’orientare le decisioni e le conseguenti
azioni dei buyer, aumentando a volte in misura addirittura inaspettata
il numero di incontri di vendita conclusi favorevolmente. Essendo inavvertibili, non forzano il
compratore ad elevare barriere difensive nei confronti di chi vende
(come avviene molto spesso con l’utilizzo di stili di vendita “push” e
superati) e ne aumentano l’osmosi nei confronti di ciò che il venditore
stesso propone. Uso sempre la locuzione “vendere senza vendere” in
quanto, agli occhi (e alle orecchie) del buyer il suo interlocutore non
lo sta forzando a prendere una decisione, anzi. Questi pattern verbali sono davvero tanti;
alcuni sono di utiulizzo semplicissimo, altri invece necessitano di
accurata preparazione per poter sviluppare tutto il loro potere
influenzante. I più semplici sono i truismi, le metafore, le
ripetizioni, le citazioni. Tra quelli più complessi e delicati, invece,
ci sono i vari tipi di suggestioni (aperte, anticipatorie, …), i
comandi nascosti, le presupposizioni, le creazioni d’esperienza, i
vincoli e i doppi vincoli (semplici, bidissociati, bidissociati
conscio-inconscio), l’apposizione di oppositi. Queste forme verbali (e molte di più!)
sono state usate con grande efficacia dal più noto terapista del XX
secolo, Milton Erickson. Attraverso questi pattern egli era in grado di
operare, in poche sedute, guarigioni che avevano quasi del miracoloso,
su pazienti che erano stati in trattamento anche per anni presso suoi
meno dotati colleghi. Nel processo di vendita e di
influenzamento queste forme verbali trovano un secondo campo di
applicazione, e risultano (anche nelle forme più semplici ed
elementari) di grande impatto per condurre il cliente (in modo etico,
sereno tuttavia molto efficace) là dove il venditore desidera portarlo. Durante i miei corsi di formazione
tecniche di vendita tutto ciò viene approfondito e, quel che più conta,
sperimentato, e la spina dorsale del mio lavoro è proprio facilitarne
l’adozione di queste tecniche di vendita da parte di chi partecipa ai
corsi stessi. Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon. Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power". |
||
Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia |