LA PRIMA PERSONA ALLA QUALE VENDERE SEI TU, SPERIMENTATO NEI MIEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA

 
 

Se non “ci credi” o non sei sufficientemente entusiasmato da ciò che vendi, probabilmente faticherai molto ad avere successo.: ciò emerge chiaramente, in maniera empirica, durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita. La tua energia e il tuo entusiasmo, convogliati sul buyer, sono in grado di facilitarti moltissimo nel portare a termine qualsiasi trattativa.

Credere in ciò che vendi aumenta la tua fiducia, ed è necessario che tu ne abbia molta (in te stesso e nel tuo prodotto) per raggiungere le vette dell’eccellenza. Che tu ci creda o no, il tuo livello di entusiasmo viene continuamente convogliato sul cliente, da tutto ciò che dici e fai. Ci sono molti modi, per lo più inconsci, per emettere questi segnali. I più importanti sono la stretta di mano, il tono di voce, la postura, l’aspetto esteriore, il contatto oculare.

La stretta di mano è un rito sociale con il quale, spesso inconsciamente, inviamo una gran quantità di segnali al nostro interlocutore. La stretta deve essere ferma e decisa, di intensità media (nè troppo forte nè troppo debole), devi dare un paio di scosse, e poi ritirare la mano quasi con riluttanza. Il tutto accompagnato da contatto oculare, sorriso (sincero, pensa al fatturato che il cliente ti realizza in un anno), e un saluto appropriato. Tutto ciò convoglia determinazione, forza, entusiasmo, fiducia in te stesso e nel tuo prodotto. In questo modo la stretta è efficace, e ti aiuta nel processo di influenzamento del prospect / cliente. Prova la stretta davanti allo specchio, finchè non l’hai personalizzata e ne sei completamente soddisfatto.

In aggiunta, ti serve un tono di voce che comunichi energia, positività e attenzione verso il cliente. In generale vanno meglio i toni che tendono alle basse frequenze, una velocità media, termini ben scanditi, uso efficace della punteggiatura e delle sottolineature. Ti consiglio di fare simulazioni registrandoti (va benissimo un registratore a bobine tascabili, un Mp3 oppure il laptop). Correggi gli aspetti che non ti piacciono e ripeti sino a che è tutto a posto.

Anche la postura che abitualmente (e spesso inconsciamente) assumi è un grande veicolo di informazioni per il tuo prospect. Spalle erette, movimenti decisi, incedere medio-veloce, respirazione “alta” sono aspetti che ti aiutano positivamente; spina dorsale curva, l’appoggiarsi ad un muro, incrociare le caviglie, camminare troppo lentamente, inviano segnali depotenzianti. Fatti riprendere quando cammini, modifica ciò che non ti piace, e riprova fino a che non raggiungi l’optimum.

Il modo di abbigliarsi è un altro potente indicatore. Non importa se spendi molto o poco per il tuo abbigliamento: cerca di essere sempre in ordine e curato. La freschezza e l’ordine rinvigoriscono il tuo entusiasmo e la tua determinazione, che sono contagiosi. I venditori top rendono facile l’atto d’acquisto ai propri clienti, creando un’atmosfera positiva e coinvolgente, e contagiando il cliente con il loro entusiasmo e la fiducia in sè stessi e nel proprio prodotto, magari il tutto appreso nel corso di seminari formazione tecniche vendita avanzati.
 

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