LA PRIMA PERSONA ALLA QUALE VENDERE SEI TU!
Se non “ci credi”
o non sei sufficientemente entusiasmato da ciò che vendi, probabilmente
faticherai molto ad avere successo.
La tua energia e il tuo entusiasmo, convogliati sul buyer, sono in grado
di facilitarti moltissimo nel portare a termine qualsiasi trattativa.
Credere in ciò che vendi aumenta la tua fiducia, ed è necessario che tu
ne abbia molta (in te stesso e nel tuo prodotto) per raggiungere le
vette dell’eccellenza.
Che tu ci creda o no, il tuo livello di entusiasmo viene continuamente
convogliato sul cliente, da tutto ciò che dici e fai.
Ci sono molti modi, per lo più inconsci, per emettere questi segnali. I
più importanti sono la stretta di mano, il tono di voce, la postura,
l’aspetto esteriore, il contatto oculare.
La stretta di mano è un rito sociale con il quale, spesso
inconsciamente, inviamo una gran quantità di segnali al nostro
interlocutore. La stretta deve essere ferma e decisa, di intensità media
(nè troppo forte nè troppo debole), devi dare un paio di scosse, e poi
ritirare la mano quasi con riluttanza. Il tutto accompagnato da contatto
oculare, sorriso (sincero, pensa al fatturato che il cliente ti realizza
in un anno), e un saluto appropriato. Tutto ciò convoglia
determinazione, forza, entusiasmo, fiducia in te stesso e nel tuo
prodotto.
In questo modo la stretta è efficace, e ti aiuta nel processo di
influenzamento del prospect / cliente.
Prova la stretta davanti allo specchio, finchè non l’hai personalizzata
e ne sei completamente soddisfatto.
In aggiunta, ti serve un tono di voce che comunichi energia, positività
e attenzione verso il cliente. In generale vanno meglio i toni che
tendono alle basse frequenze, una velocità media, termini ben scanditi,
uso efficace della punteggiatura e delle sottolineature.
Ti consiglio di fare simulazioni registrandoti (va benissimo un
registratore a bobine tascabili, un Mp3 oppure il laptop). Correggi gli
aspetti che non ti piacciono e ripeti sino a che è tutto a posto.
Anche la postura che abitualmente (e spesso inconsciamente) assumi è un
grande veicolo di informazioni per il tuo prospect. Spalle erette,
movimenti decisi, incedere medio-veloce, respirazione “alta” sono
aspetti che ti aiutano positivamente; spina dorsale curva, l’appoggiarsi
ad un muro, incrociare le caviglie, camminare troppo lentamente, inviano
segnali depotenzianti.
Fatti riprendere quando cammini, modifica ciò che non ti piace, e
riprova fino a che non raggiungi l’optimum.
Il modo di abbigliarsi è un altro potente indicatore. Non importa se
spendi molto o poco per il tuo abbigliamento: cerca di essere sempre in
ordine e curato. La freschezza e l’ordine rinvigoriscono il tuo
entusiasmo e la tua determinazione, che sono contagiosi.
I venditori top rendono facile l’atto d’acquisto ai propri clienti,
creando un’atmosfera positiva e coinvolgente, e contagiando il cliente
con il loro entusiasmo e la fiducia in sè stessi e nel proprio prodotto.
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