IL KICKBOXING DELLA VENDITA, SPERIMENTATO NEI MIEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA

 
 

Come nel kickboxing, anche nella vendita la concentrazione su ogni colpo aiuta a vincere il combattimento, e ciò è sperimentato molto spesso (metaforicamente)  nei miei seminari di formazione tecniche di vendita.

Sia che si tratti di un colpo laterale, sia frontale, sia infine di un colpo di ginocchio, richiedono tutti concentrazione e attenzione assoluta.

La concentrazione e l’attenzione su ognuna delle tecniche di vendita fondamentali spiana la strada nella direzione della positiva conclusione della trattativa.

Nella formazione vendita, troppo spesso ci si proietta su soluzioni troppo sofisticate e complesse, che non tengono nella dovuta considerazione il fatto che queste ultime funzionano meglio se si padroneggiano le tecniche di vendita base.

 Le tecniche di vendita base costituiscono le fondamenta sulle quali una formazione vendita avanzata e sofisticata può attecchire bene. Viceversa, senza padroneggiare le tecniche di vendita base, il resto si fa più complicato.

Guardare verso la direzione del colpo: sii l’avvocato del tuo cliente. Una delle cose migliori è fare domande ed ascoltare. Scopri i desideri e i bisogni del tuo cliente, ed assicurati che le parole che pronunci riflettano ciò più che la presentazione standard del tuo prodotto o della tua azienda.

Visualizza il tuo tallone che si avvicina al bersaglio: qual è esattamente il tuo goal mentre ti muovi nel processo di vendita? Quando chiami qualcuno per la prima volta, non è il tuo obiettivo ottenere il primo appuntamento? Dopo che hai avuto l’attenzione del prospect, quando è il momento migliore per fare la presentazione del prodotto? Procedendo oltre, forse il prospect ha bisogno di referenze? Ascolti con attenzione, per gestire ogni obiezione? Ogni momento del processo di vendita ha un obiettivo sul quale focalizzarsi.

Mantieni le ginocchia elastiche: rimani flessibile. Se scopri che il tuo prospect è un veloce decisore, agisci di conseguenza e cerca di stringere. Se, viceversa, si tratta di una persona che ha bisogno di tempo per riflettere, rallenta il tuo passo. Calciare molto in alto non è importante: non è detto che tu debba essere il migliore, il più a buon mercato, il più rapido nelle consegne, il più efficace nell’assistenza post vendita. Costruisci le fondamenta della tua relazione di vendita sul fornire buoni motivi per conoscerti bene e fidarsi di te. Le persone, di solito, comprano da chi conoscono meglio e da chi si fidano.

Fai perno sul tallone di sostegno per far lavorare tutto il corpo: appena puoi, soprattutto nelle vendite b2b, cerca di scoprire chi è che detiene il potere decisionale, chi sono gli influenzatori e gli interessati all’acquisto. Tutti questi personaggi dovrebbero ascoltare quello che hai da dire.

Controbilancia il calcio che stai sferrando: le obiezioni sono parte integrante della vendita. Identifica le più comuni ed allenati a superarle. Se te ne capita una nuova, chiedi:”cosa è che ti rende importante qusto aspetto?” In questo modo scoprirai il dubbio sottostante.

Essere sempre in forma, esercitarsi spesso, alimentarsi correttamente: ecco ciò che fa il successo nel kickboxing. Nella vendita, essere nel pieno della propria forma psicofisica, essere determinati e preparati ed osservare questi semplici principi dà modo di aiutare il prospect a prendere la corretta decisione, anzichè forzare una chiusura inopportuna. In fondo, per quel che riguarda le tecniche di vendita, la formazione che funziona meglio è anche la più facile da applicare al processo di vendita.

 

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