COME INFLUENZARE CON FACILITA' IL CLIENTE, SPERIMENTATO NEI MIEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI

 
 

Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita, sostengo spesso che ci siano alcuni facili accorgimenti che consentono di effettuare un’efficace azione di influenzamento del cliente, senza troppa fatica e senza troppo penare. In aula, queste semplici tattiche di vendita vengono analizzate in dettaglio, comunque cercherò di metterti in condizione di usarle anche attraverso questo breve articolo.

Intendo qui parlarti dell’immagine che inconsciamente, con il tuo comportamento istintivo e non mediato dalle facoltà di raziocinio proietti sul tuo cliente, ogniqualvolta vi incontrate. Tale immagine risulta essere un aspetto importante per le tue prestazioni di vendita, e può essere facilmente influenzata da alcune facili accortezze, delle quali sto per parlarti.

Comprendi a fondo il tuo cliente. Nonostante le apparenze, è più facile dirlo che farlo. Cerca, quando ti immergi nel suo mondo (magari attraverso una fase di analisi ed emersione dei bisogni ben condotta) di sfruttare al massimo l’opportunità di percepire le cose dal suo esclusivo punto di vista. Attraverso la tecnica delle domande impadronisciti della visione del mondo del tuo cliente. Per approfondire questo particolare aspetto, puoi consultare il mio libro “Le parole segrete della vendita” del quale puoi scaricare liberamente un paio di capitoli da qui.

Dovresti anche cercare di entrare in profonda sintonia con il cliente: mettiti nelle sue scarpe, e guarda come ti sentiresti se un venditore come te arrivasse ba presentargli proprio il tuo prodotto. Come si sentirebbe, che cosa proverebbe, di cosa potrebbe avere necessità, cosa potrebbe allietarlo o incuriosirlo? Rispondere a queste domande ti faciliterà non poco, in quanto automaticamente ti creerai l’immagine di un venditore attento ai bisogni del tuo cliente.

Sii congeniale al tuo cliente. Certo, può apparire un atteggiamento un pò “untuoso”, ma certamente non lo è. L’abilità di creare un’atmosfera franca, briosa e piacevole è senz’altro utile nello stabilire relazioni efficaci. Un sincero sorriso, un complimento circostanziato, una gentilezza, nonostante siano piccoli gesti possono fare miracoli.

Il cliente dovrebbe percepire che il tuo aiuto è sempre disponibile, basta semplicemente chiederlo. Percorri il cosiddetto “extra mile” (espressione anglofona per indicare una prestazione eccellente) non soltanto fornendo al tuo cliente ciò che si aspetta, ma eccedendo le sue aspettative. In questo modo la positiva relazione che instaurerai riverbererà direttamente sulla tua immagine, facilitandoti notevolmente la vita (di vendita ;-)).

Fornisci evidenza di ciò che sostieni. Naturalmente, oltre a parlare con l’emisfero destro del tuo cliente attraverso la tua immagine, devi anche parlare al sinistro usando la logica. Dimostra chiaramente perchè il tuo prodotto / servizio è migliore, nella copertura dei bisogni del cliente, rispetto a quelli della tua concorrenza. Usa casi di studio, testimoni, prove scientifiche in grado di fornire un supporto oggettivo a quanto tu stai sostenendo.

Ti prego inoltre di non confondere la semplicità con la mancanza di efficacia. E’ naturale che, attraverso la partecipazione ad un corso di formazione tecniche di vendita ci sia la possibilità di approfondire e sperimentare direttamente, tuttavia anche attraverso articoli di questo tipo hai la possibilità di far crescere la tua professionalità e la tua esperienza. Non stancarti di leggere, di imitare i migliori e di tendere sempre più verso l’eccellenza. Anche questo suggerimento, pur trattandosi di un semplice accorgimento, potrebbe riflettersi presto nei tuoi risultati di vendita!

 

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Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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