IL MIGLIOR GIORNO PER VENDERE
Quante volte ti è capitato di procrastinare alcuni
“spiacevoli” compiti di vendita (prospezione, alcune telefonate, una
visita a un cliente difficile) posponendoli rispetto al riesame del
materiale dei corsi di formazione già effettuati, al mettere in ordine
le carte, all’invio di alcune mail, alla preparazione di quella tal
presentazione?
Quante volte ti sei detto che il miglior giorno per vendere sarà
mercoledì prossimo, la prossima settimana, il prossimo mese?
Alcuni venditori sprecano tempo, altri sprecano risorse, altri sprecano
tutti e due, nel tentativo di allontanare da sè qualche compito ritenuto
spiacevole.
Il fenomeno della procrastinazione è una tipologia di comportamento
caratterizzato dal deferimento di una o più azioni nel futuro. In
psicologia spesso la procrastinazione è citata come un fenomeno per
abbassare il livello di ansia che l’individuo correla ad un compito
ritenuto poco interessante.
Nelle attività correlate al processo
della vendita, che è complesso e articolato, talvolta alcuni venditori
sono infastiditi dal compiere alcune delle azioni indispensabili al
processo stesso. C’è chi non ama le chiamate a freddo, i contatti con
clienti nuovi, la preparazione di proposte o presentazioni, il follow
up, e così via.
Tuttavia, questo postporre un dato compito, per l’individuo è fonte di
ulteriore stress, di sensazione di colpevolezza, di abbassamento delle
proprie prestazioni, persino di crisi (qualora tale comportamento sia
reiterato continuamente).
Mentre un lieve grado di procrastinazione è frequente per la maggior
parte degli individui, e pertanto non assume una connotazione
“patologica”, la procrastinazione stessa diventa un problema notevole se
impedisce il normale svolgimento delle attività lavorative. Se giunge a
livelli cronici, può essere l’indicatore di un sottostante disordine
psicologico.
Questo è un tema che, di solito, non viene affrontato nei tradizionali
corsi di formazione sulle tecniche di vendita, tuttavia è responsabile,
in molti casi, di risultati di vendita assolutamente al disotto della
media.
Le sue cause, a livello psicologico, variano molto, ma generalmente sono
collegate a forme ansiose, bassa autostima, e atteggiamenti
autosabotanti.
Un’altra causa abbastanza frequente è legata a livelli di coscienziosità
molto superiori alla media, per cui l’individuo si basa su sogni e
speranze di perfezione, che contrastano con un apprezzamento realistico
dei propri impegni e del proprio potenziale.
Questa associazione del procrastinare legata a tendenze al perfezionismo
può essere il sintomo del valutare negativamente le proprie prestazioni,
intenso timore e forme di evitamento del giudizio (di capi,
collaboratori, clienti) relativamente alla propria professionalità.
A volte, qusto fenomeno è dipendente semplicemente dalla mancanza di una
adeguata formazione nei temi della gestione delle priorità, mancanza che
può portare a sovrastimare l’importanza di alcuni compiti,
sottostimandone altri che, di conseguenza, vengono procrastinati.
Soprattutto nelle attività di vendita, che necessitano non solo di molta
energia bensì anche di compiti eseguiti in certe sequenze, il fenomeno
della procrastinazione, qualora dovesse insorgere, può portare
professionisti anche di ottimo grado a livellare rapidamente al basso le
proprie prestazioni.
Inoltre, nel caso di venditori, agenti, rappresentanti, talvolta si
assiste al fenomeno della creazione di ammortizzatori di tempo ad alcuni
compiti. In pratica, si pensa di cominciare ad espletare un certo
compito in anticipo, rispetto alla data fisiologicamente opportuna.
Teoricamente si cerca così di far fronte, senza dover spostare in avanti
la scadenza del compito stesso, ad eventuali ritardi o imprevisti.
Succede invece che il compito in questione venga poi iniziato il più
tardi possibile, bruciando pertanto immediatamente le “sacche” di tempo
previste inizialmente per le eventuali emergenze.
In tutti i casi nei quali il venditore rileva una propria tendenza a
procrastinare, esiste una semplice regola da applicare, che può dare
ottimi risultati.
Questa regola prevede che, appena ci si rende conto di una resistenza ad
affrontare un compito, quel compito stesso vada affrontato
immediatamente, mettendo da parte ogni relativo timore od esitazione.
In altre parole, “se non ti senti di fare qualcosa, quello è il momento
di farla!”
Questa semplice regola, che viene dibattuta approfonditamente nei corsi
di formazione avanzata e in altro materiale disponibile sul sito, dà
modo di superare atteggiamenti autosabotanti che, immancabilmente, si
riflettono sui risultati di vendita.
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