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Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita pongo spesso una domanda ai partecipanti: quante volte ti è capitato di procrastinare alcuni “spiacevoli” compiti di vendita (prospezione, alcune telefonate, una visita a un cliente difficile) posponendoli rispetto al riesame del materiale dei corsi di formazione già effettuati, al mettere in ordine le carte, all’invio di alcune mail, alla preparazione di quella tal presentazione?
Quante volte ti sei detto che il miglior giorno per vendere sarà mercoledì prossimo, la prossima settimana, il prossimo mese?
Alcuni venditori sprecano tempo, altri sprecano risorse, altri sprecano tutti e due, nel tentativo di allontanare da sè qualche compito ritenuto spiacevole.
Il fenomeno della procrastinazione è una tipologia di comportamento caratterizzato dal deferimento di una o più azioni nel futuro. In psicologia spesso la procrastinazione è citata come un fenomeno per abbassare il livello di ansia che l’individuo correla ad un compito ritenuto poco interessante.

Nelle attività correlate al processo della vendita, che è complesso e articolato, talvolta alcuni venditori sono infastiditi dal compiere alcune delle azioni indispensabili al processo stesso. C’è chi non ama le chiamate a freddo, i contatti con clienti nuovi, la preparazione di proposte o presentazioni, il follow up, e così via.
Tuttavia, questo postporre un dato compito, per l’individuo è fonte di ulteriore stress, di sensazione di colpevolezza, di abbassamento delle proprie prestazioni, persino di crisi (qualora tale comportamento sia reiterato continuamente).
Mentre un lieve grado di procrastinazione è frequente per la maggior parte degli individui, e pertanto non assume una connotazione “patologica”, la procrastinazione stessa diventa un problema notevole se impedisce il normale svolgimento delle attività lavorative. Se giunge a livelli cronici, può essere l’indicatore di un sottostante disordine psicologico.
Questo è un tema che, di solito, non viene affrontato nei tradizionali corsi di formazione sulle tecniche di vendita, tuttavia è responsabile, in molti casi, di risultati di vendita assolutamente al disotto della media.

Le sue cause, a livello psicologico, variano molto, ma generalmente sono collegate a forme ansiose, bassa autostima, e atteggiamenti autosabotanti.
Un’altra causa abbastanza frequente è legata a livelli di coscienziosità molto superiori alla media, per cui l’individuo si basa su sogni e speranze di perfezione, che contrastano con un apprezzamento realistico dei propri impegni e del proprio potenziale.

Questa associazione del procrastinare legata a tendenze al perfezionismo può essere il sintomo del valutare negativamente le proprie prestazioni, intenso timore e forme di evitamento del giudizio (di capi, collaboratori, clienti) relativamente alla propria professionalità.A volte, qusto fenomeno è dipendente semplicemente dalla mancanza di una adeguata formazione nei temi della gestione delle priorità, mancanza che può portare a sovrastimare l’importanza di alcuni compiti, sottostimandone altri che, di conseguenza, vengono procrastinati.

Soprattutto nelle attività di vendita, che necessitano non solo di molta energia bensì anche di compiti eseguiti in certe sequenze, il fenomeno della procrastinazione, qualora dovesse insorgere, può portare professionisti anche di ottimo grado a livellare rapidamente al basso le proprie prestazioni.
Inoltre, nel caso di venditori e agenti, talvolta si assiste al fenomeno della creazione di ammortizzatori di tempo ad alcuni compiti. In pratica, si pensa di cominciare ad espletare un certo compito in anticipo, rispetto alla data fisiologicamente opportuna. Teoricamente si cerca così di far fronte, senza dover spostare in avanti la scadenza del compito stesso, ad eventuali ritardi o imprevisti.

Succede invece che il compito in questione venga poi iniziato il più tardi possibile, bruciando pertanto immediatamente le “sacche” di tempo previste inizialmente per le eventuali emergenze.
In tutti i casi nei quali il venditore rileva una propria tendenza a procrastinare, esiste una semplice regola da applicare, che può dare ottimi risultati.
Questa regola prevede che, appena ci si rende conto di una resistenza ad affrontare un compito, quel compito stesso vada affrontato immediatamente, mettendo da parte ogni relativo timore od esitazione. In altre parole, “se non ti senti di fare qualcosa, quello è il momento di farla!”

Questa semplice regola, che viene dibattuta approfonditamente nei corsi di formazione tecniche di vendita avanzata e in altro materiale disponibile sul sito, dà modo di superare gli atteggiamenti autosabotanti che, immancabilmente, si riflettono sui risultati di vendita.
 

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