DURANTE I MIEI SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EMERGE COME MAI I MIGLIORI MANAGER DELLE VENDITE VANNO AVANTI PER PRIMI

 
 

Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita cito spesso alcuni recenti studi condotti su una porzione significativa delle Fortune 500, dove veniva chiesto ai venditori cosa ne pensavano dei dirigenti vendite delle proprie aziende, è emerso che, generalmente, viene ritenuto che i dirigenti vendite siano sempre troppo impegnati a svolgere compiti diversi dalla gestione e formazione sulle tecniche di vendita delle reti di vendita.

Vendere direttamente troppo spesso, svolgere compiti amministrativi, redarre e leggere relazioni, partecipare a continue riunioni, sono alcuni dei compiti che affliggono i direttori vendite, e che i venditori ritengono inutili ai fini della produzione di fatturato.

La formazione sulle tecniche di vendita e il training on the job è considerato prioritario da molti dei venditori intervistati, e le critiche nei confroni dei propri responsabili sono tanto più aspre quanto più aumenta la dimensione della rete di vendita stessa.

Se il manager desidera che i propri venditori performino ai livelli più alti, è necessario che si faccia carico di un ruolo manageriale che preveda formazione e supporto assiduo per i propri agenti e / o venditori.

Ecco alcuni suggerimenti che possono essere utili a qualunque direttore vendite:

#Creare un questionario, da far circolare presso i propri venditori, che chieda loro di valutare il loro responsabile sui seguenti punti:

---vive ed agisce secondo i principi che propaganda

---agisce secondo un modello che i venditori desiderano replicare

---segue principi di integrità e trasparenza

---è parte integrante del team

---è in grado di motivare le proprie persone

---ha in mente programmi di lungo termine anzichè essere concentrato sul qui e ora

---fornisce feedback frequenti e bilanciati sulle performance dei suoi agenti e/o venditori

---è una fonte di idee creative

---aiuta i propri venditori a sviluppari e a crescere professionalmente

---effettua frequenti incontri di valutazione con ognuno dei propri professionisti della vendita

---fa sentire i propri professionisti della vendita come parte di un team di successo

---effettua periodicamente corsi sulle tecniche di vendita ai suoi uomini

---enfatizza la collaborazione anzichè la competizione tra i suoi collaboratori

---mantiene informati i suoi venditori su ciò che per loro è importante sapere per svolgere al meglio il loro lavoro di vendita

---incoraggia anzichè criticare

---è corretto e bilanciato nei rapporti con la rete di venditori

---durante il training, si comporta più da coach che da capo

---loda pubblicamente i propri venditori quando ottengono buoni risultati

---è un ascoltatore eccellente

#Consegnare il questionario ad ognuno dei propri professionisti della vendita, chiedendo loro di valutare da 0 (competo disaccordo) a 3 (completo accordo) ogni affermazione

#Rendere pubblica la valutazione espressa dai propri venditori

#Compilare il questionario, autovalutandosi ed esaminando attentamente le divergenze tra la sua opinione e quella espressa dai propri collaboratori, nel corso di un incontro, e dicendo loro:

“Questa è una copia delle valutazioni che avete espresso riguardo alla mia prestazione manageriale. Ripeteremo, da oggi, questa analisi ogni anno. Personalmente, mi impegnerò a migliorare le mie prestazioni manageriali, tuttavia vi chiedo di non aspettarvi la perfezione. La perfezione non è uno standard verosimile, ed io stesso non mi aspetterò di ottenerla da nessuno di voi.

La mia responsabilità nei vostri confronti è che io farò tutto ciò che è nelle mie possibilità per migliorare al massimo le mie prestazioni; se ciò non dovesse succedere, mi impegno a fare un passo indietro e a trovarvi un manager più abile di me. Parallelamente, chiedo ad ognuno di voi l’impegno di migliorare, ogni anno, le vostre singole prestazioni di vendita e se ciò non accadrà, avrò il diritto di cercare dei venditori più abili di voi. Vi garantisco il mio massimo supporto attraverso l’esempio, attraverso corsi di formazione tecniche di vendita evoluti, training sul campo, e tutto ciò che sarà necessario per supportarvi nello sforzo di migliorare le vostre singole prestazioni di vendita.”

Trasparenza e credibilità creano un livello di commitment e di fiducia alle stelle, che sono naturalmente seguiti da prestazioni di vendita eccellenti.

 

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