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Da alcuni recenti studi condotti
su una porzione significativa
delle Fortune 500, dove veniva
chiesto ai venditori cosa ne
pensavano dei dirigenti vendite
delle proprie aziende, è emerso
che, generalmente, viene
ritenuto che i dirigenti vendite
siano sempre troppo impegnati a
svolgere compiti diversi dalla
gestione e formazione delle reti
di vendita.
Vendere direttamente troppo
spesso, svolgere compiti
amministrativi, redarre e
leggere relazioni, partecipare a
continue riunioni, sono alcuni
dei compiti che affliggono i
direttori vendite, e che i
venditori ritengono inutili ai
fini della produzione di
fatturato.
La formazione sulle tecniche di
vendita e il training on the job
è considerato prioritario da
molti dei venditori
intervistati, e le critiche nei
confroni dei propri responsabili
sono tanto più aspre quanto più
aumenta la dimensione della rete
di vendita stessa.
Se il manager desidera che i
propri venditori performino ai
livelli più alti, è necessario
che si faccia carico di un ruolo
manageriale che preveda
formazione e supporto assiduo
per i propri agenti e / o
venditori.
Ecco alcuni suggerimenti che
possono essere utili a qualunque
direttore vendite:
#Creare un questionario, da far
circolare presso i propri
venditori, che chieda loro di
valutare il loro responsabile
sui seguenti punti:
---vive ed agisce secondo i
principi che propaganda
---agisce secondo un modello che
i venditori desiderano replicare
---segue principi di integrità e
trasparenza
---è parte integrante del team
---è in grado di motivare le
proprie persone
---ha in mente programmi di
lungo termine anzichè essere
concentrato sul qui e ora
---fornisce feedback frequenti e
bilanciati sulle performance dei
suoi agenti e/o venditori
---è una fonte di idee creative
---aiuta i propri venditori a
sviluppari e a crescere
professionalmente
---effettua frequenti incontri
di valutazione con ognuno dei
propri professionisti della
vendita
---fa sentire i propri
professionisti della vendita
come parte di un team di
successo
---effettua periodicamente corsi
sulle tecniche di vendita ai
suoi uomini
---enfatizza la collaborazione
anzichè la competizione tra i
suoi collaboratori
---mantiene informati i suoi
venditori su ciò che per loro è
importante sapere per svolgere
al meglio il loro lavoro di
vendita
---incoraggia anzichè criticare
---è corretto e bilanciato nei
rapporti con la rete di
venditori
---durante il training, si
comporta più da coach che da
capo
---loda pubblicamente i propri
venditori quando ottengono buoni
risultati
---è un ascoltatore eccellente
#Consegnare il questionario ad
ognuno dei propri professionisti
della vendita, chiedendo loro di
valutare da 0 (competo
disaccordo) a 3 (completo
accordo) ogni affermazione
#Rendere pubblica la valutazione
espressa dai propri venditori
#Compilare il questionario,
autovalutandosi ed esaminando
attentamente le divergenze tra
la sua opinione e quella
espressa dai propri agenti, nel
corso di un incontro, e dicendo
loro:
“Questa è una copia delle
valutazioni che avete espresso
riguardo alla mia prestazione
manageriale. Ripeteremo, da
oggi, questa analisi ogni anno.
Personalmente, mi impegnerò a
migliorare le mie prestazioni
manageriali, tuttavia vi chiedo
di non aspettarvi la perfezione.
La perfezione non è uno standard
verosimile, ed io stesso non mi
aspetterò di ottenerla da
nessuno di voi.
La mia responsabilità nei vostri
confronti è che io farò tutto
ciò che è nelle mie possibilità
per migliorare al massimo le mie
prestazioni; se ciò non dovesse
succedere, mi impegno a fare un
passo indietro e a trovarvi un
manager più abile di me.
Parallelamente, chiedo ad ognuno
di voi l’impegno di migliorare,
ogni anno, le vostre singole
prestazioni di vendita e se ciò
non accadrà, avrò il diritto di
cercare dei venditori più abili
di voi. Vi garantisco il mio
massimo supporto attraverso
l’esempio, attraverso corsi di
formazione, training sul campo,
e tutto ciò che sarà necessario
per supportarvi nello sforzo di
migliorare le vostre singole
prestazioni di vendita.”
Trasparenza e credibilità creano
un livello di commitment e di
fiducia alle stelle, che sono
naturalmente seguiti da
prestazioni di vendita
eccellenti.
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