COME ACQUISIRE PIU’ CONTRATTI A PARITA’ DI SALES CALLS EFFETTUATE, ATTRAVERSO LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA
Nel corso dei miei corsi di
formazione tecniche di vendita evoluta, in aula, da tempo, alcuni
partecipanti domandavano se esista, e quale sia, la percentuale di
acquisizione contratti fisiologica di un venditore medio. Per riuscire
a fornire una risposta accettabile ho effettuato un survey, durato
circa un anno, su un migliaio di venditori; tale survey era teso a
capire, su 100 sales calls effettuate, quante:
·
Andavano
a buon fine senza che il venditore dovesse fare nulla (il cliente,
spontaneamente, manifestava la volontà di effettuare un ordine)
·
Erano
giudicate, dal venditore, irrimediabilmente perse (ovvero il cliente si
dichiarava fin dall’inizio indisponibile all’acquisto)
·
Erano
considerate, dal venditore, per così dire “border line”, ovvero alcune
potevano essere concluse positivamente e altre no, in funzione
dell’abilità del venditore stesso. In pratica, in questo terzo gruppo
di sales call il cliente né passava spontaneamente un ordine, né
dichiarava di non voler assolutamente acquistare nulla.
I dati emersi hanno evidenziato il
grafico a seguire:
Interessante notare alcuni aspetti:
·
Nel
primo caso (quello verde) il venditore acquisisce l’ordine, qualsiasi
sia il proprio livello di efficacia, e qualsiasi cosa dica o faccia;
·
Nel
secondo caso (quello rosso) il venditore non acquisisce l’ordine,
qualsiasi sia il proprio livello di abilità, e qualsiasi cosa dica o
faccia;
·
Nel
terzo caso (quello giallo) l’acquisizione dell’ordine è subordinata
all’efficacia del venditore.
Questa analisi
è stata effettuata su un panel di venditori con seniority di mestiere
variabile da 1 anno a 20 anni, e appartenenti ad aziende operanti nei
servizi, nei beni di consumo (durevole e non) e nei prodotti
industriali, con un turnover variabile da 10 a 200 milioni di
€. L’ho giudicato un panel sufficientemente rappresentativo della
popolazione globale dei venditori italiani.
Ovviamente, il terreno d’elezione della
formazione tecniche vendita evoluta è quel 65% di clienti che ho
definito “border line”; è li dentro che il venditore si gioca tutto, e
che può dimostrare la propria abilità nel complesso mestiere che
esercita.
Poniamo che il venditore medio definisca
positivamente, per merito proprio, un quarto delle sales calls gialle;
questo porterebbe il suo rate di acquisizione ordini, sul totale delle
sales calls effettuate, a circa il 31%. Mi pare un rate abbastanza
realistico.
Talvolta,
durante la mia attività di formazione tecniche vendita sostengo che un
raddoppio di fatturato, per la maggior parte dei venditori, non sia un
obiettivo fantascientifico. Certo, è sicuramente estremamente
impegnativo, occorre che l’azienda abbia una struttura produttiva / una
pianificazione degli acquisti adeguata, il portafoglio clienti non sia
troppo in sofferenza finanziaria e ci siano pochi incagli tuttavia, in
un lasso di tempo ragionevole (1-2 anni) appare possibile. Come?
Investendo sulle proprie abilità di vendita, attraverso un piano di
autosviluppo che porti il venditore ad aumentare le proprie competenze
ed abilità di vendita.
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