Formazione tecniche vendita evoluta che porta al successo

 

 
 

COME ACQUISIRE PIU’ CONTRATTI A PARITA’ DI SALES CALLS EFFETTUATE, ATTRAVERSO LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA

 
 

 

Nel corso dei miei corsi di formazione tecniche di vendita evoluta, in aula, da tempo, alcuni partecipanti domandavano se esista, e quale sia, la percentuale di acquisizione contratti fisiologica di un venditore medio. Per riuscire a fornire una risposta accettabile ho effettuato un survey, durato circa un anno, su un migliaio di venditori; tale survey era teso a capire, su 100 sales calls effettuate, quante:

·         Andavano a buon fine senza che il venditore dovesse fare nulla (il cliente, spontaneamente, manifestava la volontà di effettuare un ordine)

·         Erano giudicate, dal venditore, irrimediabilmente perse (ovvero il cliente si dichiarava fin dall’inizio indisponibile all’acquisto)

·         Erano considerate, dal venditore, per così dire “border line”, ovvero alcune potevano essere concluse positivamente e altre no, in funzione dell’abilità del venditore stesso. In pratica, in questo terzo gruppo di sales call il cliente né passava spontaneamente un ordine, né dichiarava di non voler assolutamente acquistare nulla.

I dati emersi hanno evidenziato il grafico a seguire:

Chiusure_formazione_tecniche_vendita

Interessante notare alcuni aspetti:

·         Nel primo caso (quello verde) il venditore acquisisce l’ordine, qualsiasi sia il proprio livello di efficacia, e qualsiasi cosa dica o faccia;

·         Nel secondo caso (quello rosso) il venditore non acquisisce l’ordine, qualsiasi sia il proprio livello di abilità, e qualsiasi cosa dica o faccia;

·         Nel terzo caso (quello giallo) l’acquisizione dell’ordine è subordinata all’efficacia del venditore.

Questa analisi è stata effettuata su un panel di venditori con seniority di mestiere variabile da 1 anno a 20 anni, e appartenenti ad aziende operanti nei servizi, nei beni di consumo (durevole e non) e nei prodotti industriali,  con un turnover variabile da 10 a 200 milioni di €. L’ho giudicato un panel sufficientemente rappresentativo della popolazione globale dei venditori italiani.

Ovviamente, il terreno d’elezione della formazione tecniche vendita evoluta è quel 65% di clienti che ho definito “border line”; è li dentro che il venditore si gioca tutto, e che può dimostrare la propria abilità nel complesso mestiere che esercita.

Poniamo che il venditore medio definisca positivamente, per merito proprio, un quarto delle sales calls gialle; questo porterebbe il suo rate di acquisizione ordini, sul totale delle sales calls effettuate, a circa il 31%. Mi pare un rate abbastanza realistico.

Talvolta, durante la mia attività di formazione tecniche vendita sostengo che un raddoppio di fatturato, per la maggior parte dei venditori, non sia un obiettivo fantascientifico. Certo, è sicuramente estremamente impegnativo, occorre che l’azienda abbia una struttura produttiva / una pianificazione degli acquisti adeguata, il portafoglio clienti non sia troppo in sofferenza finanziaria e ci siano pochi incagli tuttavia, in un lasso di tempo ragionevole (1-2 anni) appare possibile. Come? Investendo sulle proprie abilità di vendita, attraverso un piano di autosviluppo che porti il venditore ad aumentare le proprie competenze ed abilità di vendita. Tuttavia, in quel 65% di clienti gialli, c'è la possibilità di effettuare recuperi di efficacia impressionanti. Occorre sicuramente molto impegno, un forte desiderio di successo, ottimismo, determinazione, resilienza, persistenza. Potrebbe anche essere utile partecipare a qualche seminario di formazione tecniche di vendita evoluto, e/o leggere ed applicare i suggerimenti contenuti in qualche buon libro.  In questo modo, chiunque può arrivare a risultati di vendita davvero eccellenti, e sbaragliare la propria concorrenza!

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!" seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne liberamente un ricco estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

Disclaimer - Privacy     Sitemap     Contatti     Link

 
     
 

Licenza Creative Commons
Questo sito e quanto ivi contenuto (con esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza

 Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia