C'E' UNA GIUNGLA LA FUORI
Chiunque abbia creato l'espressione: "C'è una giungla, la
fuori" doveva per forza essere un venditore. Perchè? Perchè ci sono
giorni che incontri più clienti difficili di quanti siano gli animali
feroci nella giungla.
Quando stai andando a caccia della tua vendita nel sottobosco della
giungla, il trucco è rimanere freddo, calmo ed avere tutto sotto
controllo.
Guarda se tra le creature che solitamente si incontrano in una giungla
riconosci qualcuno dei tuoi clienti:
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La scimmia: questo noioso e petulante buyer va in giro a far danni. La scimmia ama discutere, annebbiare e distorcere i fatti, e ama in maniera particolare impedirti di effettuare la tua presentazione. Questo abitante della giungla va trattatogentilmente ed evitando contrapposizioni dirette. Ignora i suoi tentativi di distrazione, rimani centrato sul tuo lavoro e, soprattutto, resta imperturbabile: quando la scimmia vede che non ha spazi, di solito si calma.
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Il bradipo: è penosamente lento nel pensare e nel muoversi, e rimanda continuamente ogni tipo di decisione. Parlagli lentamente e molto chiaramente, descrivendo un argomento alla volta. Non confonderlo con dettagli superflui o troppo complicati. Il rovescio della medaglia è che, quando il bradipo riesce ad afferrare il concetto, solitamente vendi!
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La gazza: è un buyer molto loquace, parla senza sosta, spesso dimentica cosa stava per dire e, senza avvisarti prima, si lancia in storie infinite sulla sua vita, la sua famiglia, gli anni di università. Trattalo con tolleranza ed autocontrollo, e vai a caccia di idee per riportarlo in tema. Guida la conversazione, sìì formale e mantienilo centrato sul tuo messaggio.
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Il granchio: può apparire stanco, malato, scontento, nervoso, oppure cronicamente irritabile. Muovendosi lateralmente, risulta incostante, cotradditorio, altalenante, e va trattato con pazienza, calma e voce suadente. Un caldo sorriso, accoppiato con comprensione e rispetto, solitamente lo mette al tappeto.
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Il pavone: questo animale è presuntuoso e snob e, allargando le penne dellasua coda, guarda dall'alto te e i prodotti che offri. Effettua spesso osservazioni altere od offensive, e ciò ti richiede una fredda cortesia e molto autocontrollo. La tua scommessa è ignorare la sua presunzione e i suoi comportamenti altezzosi, e proseguire professionalmente con la tua presentazione.
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Il gatto: si tratta del tuo cliente più sospettoso. Egli dubita sempre dellasincerità e dell'accuratezza delle tue presentazioni, è cinico nei confronti dei tuoi claims, e richiede una chiara e completa descrizione dei benefici, supportata da fatti concreti. La tua deferenza e il tuo temperamento sincero tiricompenseranno degli sforzi per vendere a questo difficile buyer. Non farti intimidire dalle sue osservazioni, a volte maleducate, quando tenta di mettere in discussione il tuo prodotto, la tua azienda o la tua sincerità.
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Il gallo: questobuyer è decisionista, impaziente, irruente e intollerante. Poichè il gallo stabilisce le regole nel pollaio, amaprendere le decisioni in autonomia, senza dover dipendere da te o da altri. Al gallo devi permettere di decidere autonomamente, senza pressarlo ed esercitandoti nelbuon umore, nella pazienza enel rispetto.
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Il dodo: con un quoziente di intelligenza pari allatemperatura ambiente e un livello di attenzione di un bambino di tre anni,il dodo nonb è sicuramente il re degli animali della giungla. Non sorprenderti se, alla fine di una presentazione, questa povera creatura non ha ancora capito cosa vendi. Evita di farti problemi se dovessi ricominciare da capo in quanto il dodo, probabilmente, non ha l'autorità per decidere. Con diplomazia, vai alla ricerca di qualcuno che l'abbia.
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Il topo: tutti quanti hanno avuto l'occasione di incontrare questo timido animaletto, che a volte non sa neppure di esistere, è timido e insicuro. Necessita di avere i fatti presentati in maniera chiara e confidenziale.Con tatto e comprensione dai al topo ciò che si aspetta di ricevere, e guidalo lentamente verso la decisione d'acquisto.
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Il corvo:si tratta di un buyer avaro, che tiene serrati i cordoni della borsa, ed è più interessatoal prezzo che alle caratteristiche e ai benefici del tuo prodotto. Il grido ripetutodi questouccello è: "Troppo caro, troppo caro!" Trattando con lui focalizzati al massimo su come giustificare il tuo prezzo, e sostienilo con argomenti e fatti inconfutabili. Tieni tutte le tue armi a portata di mano, per vincere lesue resistenze e accaparrarti l'ordine.
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Il castoro: questo animale è perennemente impegnato, e non ha mai tempo di ascoltarti. Svolge altre attività, parla al telefono e guarda continuamente l'orologio mentre tu fai la tua presentazione, e ha bisogno che tu effettui una presentazione visiva e molto coinvolgente per catturare il suo interesse. Sii veloce ad arrivare ai benefici del prodotto e, appena capti un segnale d'acquisto, sii veloce a fargli firmare l'ordine e poi lascialo ai suoi impegni e tornatene velocemente a casa.
Come puoi vedere, la giungla della vendita
ha le sue creature selvagge e dispettose. Mettiti il casco protettivo e
studia le abitudini di questi bizzarri animali, imparando come adeguarti
a ognuna delle loro idiosincrasie. Ti divertirai di più, conserverai il
tuo equilibrio mentale e realizzerai più vendite.
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