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Spesso, nella mia
attività di formazione tecniche di vendita, considerando i livelli di
complessità oggi raggiunti dalle tecniche avanzate, sento il
bisogno di ritornare ai fondamentali della vendita. Questo soprattutto
succede quando, in presenza di aule eterogenee, prima di affrontare
programmi formativi avanzati come l'Xtreme
Sales Power©, occorre allineare il know how di ognuno agli aspetti
di base della vendita stessa.
Così facendo, confesso che spesso trovo sempre nuovi elementi, nelle
tecniche di vendita base, che possono fare la differenza.
L'allenamento del muscolo della vendita, quando lavora a lungo sempre
nella stessa routine, rischia di perdere elasticità e scatto:conviene a
volte cambiare tipologia di esercizi, per mantenerlo elastico, tonico e
pronto ad affrontare qualsiasi nuova situazione di vendita la vita
professionale ponga di fronte.
Quindi, qui troverai alcuni
suggerimenti di formazione tecniche di vendita per un programma facile,
immediato, adatto sia al professionista alle prime armi, sia al
venditore d'esperienza.
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La
prima attività della ginnastica per la formazione vendita è il
riscaldamento. Valuta le tue attitudini e il tuo stile nelle tecniche
di vendita. Come ti poni nei confronti del cliente? Che tipo di dialogo
adotti? Come ti procuri clienti nuovi? Sei maggiormente orientato
all'utilizzo dell' "io", del "tu", del "noi"? Talvolta, in una carriera
dedicata alle vendite, risulta utile effettuare periodicamente un
assessment del proprio stile di vendita: un vero e proprio "check up"
delle proprie abilità e competenze. Serve per capire dove sei già
forte,e dove invece puoi ancora crescere, e di conseguenza in che area
tu debba direzionare i tuoi sforzi per migliorare ulteriormente. Sul
web puoi trovare vari strumenti al proposito.Se desideri saperne di
più, puoi lcliccare sul link a seguire che parla proprio di assessment
delle competenze di vendita.
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Power
stretching. Questi esercizi allenano il muscolo della vendita in modo
veloce ed efficace. Per questo, ogni volta che sei da un cliente
consolidato (e soddisfatto) chiedigli di introdurti presso
qualche sua conoscenza (che ovviamente non veda come un concorrente):
metterai il turbo per implementare il tuo portafoglio clienti. Inoltre,
alla fine di ogni vendita, trova il modo di dare al cliente qualcosa di
più di ciò che si aspetta: può essere un giveaway, una piccola
facilitazione di pagamento, uu omaggio sulla quantità dei prodotti
acquistati. Può essere qualsiasi cosa (a te il compito di trovarla
nell'ambito del tuo contesto). L'importante è che sia una cosa
inaspettata, concessa dopo aver concluso il contratto: sarai stupito di
quanto ciò ti sarà utile per consolidare la relazione col cliente
stesso!
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Sessioni
di training multiple. Fai spesso la ginnastica della vendita. Tanti
anni fa, vendendo beni industriali, che avevano un ciclo di vendita
lungo (12 - 24 mesi) avevo scoperto che un'attività sistematica di
follow up riusciva ad accorciare tale ciclo; inoltre, mi consentiva
livelli di conversione da prospect a cliente un pò più alti di
alcuni miei colleghi, meno assidui su questo fronte. In pratica,
creavo delle occasioni per ricontattare il cliente con una certa
frequenza, senza cadere troppo smaccatamente in vendita, ma
semplicemente ricordandogli me stesso, i prodotti, l'azienda. A volte
erano articoli pertinenti apparsi su qualche rivista di settore, a
volte era una vendita particolarmente significativa proprio dei
prodotti che il cliente stesso stava valutando, a volte (banalmente)
erano gli auguri per qualche festività, con allegata una scheda
prodotto nuova. Ha sempre funzionato molto bene.
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Fai
delle pause tra una seduta e l'altra. Le attività di vendita, oggi,
sono molto impegnative e faticose. Se il muscolo è costantemente in
esercizio, non riesce a smaltire l'acido lattico che produce. Fai delle
pause, prenditi ogni tanto qualche vacanza. Questo servirà a
disconnetterti dalla quotidianità della vendita, consentendoti di
ripartire a mille, rinfrancato e con una buona dose di entusiasmo.
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Iperestensiona
il muscolo della vendita. Nella attività del kickboxing (vedi
l'articolo "Il kickboxing della
vendita" ) è possibile aumentare la distanza raggiunta da un colpo
sia con gli arti inferiori che superiori, ponendo il bersaglio sempre
più lontano. Nelle attività di vendita, l'iperesentesione si
raggiunge attraverso la persistenza. Vai sempre fino in fondo, evita di
mollare, anche quando la vendita, apparentemente, è impossibile. A
volte, il successo è nascosto un passo oltre quello che stai facendo
ora, e tu non lo sai. Se getti la spugna anzitempo, quel passo del
successo non lo farai mai.
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Intervalla
la ginnastica con momenti di pausa. Le chiamate a freddo, le
presentazioni dei prodotti, la visita a nuovi clienti sono tutte
attività molto impegnative. I tuoi muscoli della vendita hanno anche
bisogno, ogni tanto, di cambiare tipo di movimento. Puoi fare ciò
dedicando spazi specifici, per esempio, alla formazione vendita: sul
web esistono molte fonti per reperire materiale adatto alla formazione tecniche di
vendita. Talvolta è anche materiale gratuito. Per iniziare, se credi
puoi consultare la pagina del mio sito che elenca tutte le risorse gratuite presenti nel sito stesso.
Adotta questo programma, e il
tuo muscolo della vendita si manterrà in buona forma, e sarà pronto in
ogni momento ad affrontare qualsiasi tipo di mercato, di cliente, di
prodotto.
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a ciò, per diventare inarrestabile nella tua azione di vendita? Clicca
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