LA GINNASTICA DELLA FORMAZIONE VENDITA
Spesso, nella mia attività di formazione
vendita, considerando i livelli di complessità oggi raggiunti da tali
tecniche, sento il bisogno di
ritornare ai fondamentali della vendita. Questo soprattutto succede
quando, in presenza di aule eterogenee, prima di affrontare programmi
formativi avanzati come l'Xtreme
Sales Power, occorre allineare il know how di ognuno agli aspetti di
base della vendita stessa.
Così facendo, confesso che spesso trovo sempre nuovi elementi, nelle
tecniche di vendita base, che possono fare la differenza.
L'allenamento del muscolo della vendita, quando lavora a lungo sempre
nella stessa routine, rischia di perdere elasticità e scatto:conviene a
volte cambiare tipologia di esercizi, per mantenerlo elastico, tonico e
pronto ad affrontare qualsiasi nuova situazione di vendita la vita
professionale ponga di fronte.
Quindi, qui troverai alcuni suggerimenti di formazione vendita per un programma facile, immediato, adatto sia al professionista alle prime armi, sia al venditore d'esperienza.
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La prima attività della ginnastica per la formazione vendita è il riscaldamento: valuta le tue attitudini e il tuo stile nelle tecniche di vendita. Come ti poni nei confronti del cliente? Che tipo di dialogo adotti? Come ti procuri clienti nuovi? Sei maggiormente orientato all'utilizzo dell' "io", del "tu", del "noi"? Talvolta, in una carriera dedicata alle vendite, risulta utile effettuare periodicamente un assessment del proprio stiledi vendita: un vero e proprio "check up" delle proprie abilità e competenze. Serve per capire dove sei già forte,e dove invece puoi ancora crescere, e di conseguenza in che area tu debba direzionare i tuoi sforzi per migliorare ulteriormente. Sul web puoi trovare vari strumenti al proposito.Se desideri saperne di più, puoi lcliccare sul link a seguire che parla proprio di assessment delle competenze di vendita.
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Power stretching: questi esercizi allenano il muscolo della vendita in modo veloce ed efficace. Per questo, ogni volta che sei da un cliente consolidato (e soddisfatto) chiedigli di introdurti presso qualche sua conoscenza (che ovviamente non veda come un concorrente): metterai il turbo per implementare il tuo portafoglio clienti. Inoltre, alla fine di ogni vendita, trova il modo di dare al cliente qualcosa di più di ciò che si aspetta:può essere un giveaway, una piccola facilitazione di pagamento, uu omaggio sulla quantità dei prodotti acquistati. Può essere qualsiasi cosa (a te il compito di trovarla nell'ambito del tuo contesto). L'importante è che sia unacosa inaspettata,data dopo aver concluso il contratto: Sarai stupito di quanto ciò ti sarà utile per consolidare la relazione col cliente stesso!
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Sessioni di training multiple: fai spesso la ginnastica della vendita. Tanti anni fa, vendendo beni industriali, che avevano un ciclo di vendita lungo ( 6 - 24 mesi) avevo scoperto che un'attività sistematica di follow up riusciva ad accorciare tale ciclo; inoltre, mi consentiva livelli di conversione da prospect a cliente un pò più alti di alcuni miei colleghi, meno assidui su questo fronte. In pratica, creavo delle occasioni per ricontattare il cliente con una certa frequenza, senza cadere troppo smaccatamente in vendita, ma semplicemente ricordandogli me stesso, i prodotti, l'azienda. Avolte erano articoli pertinenti apparsi su qualche rivista di settore, a volte era una vendita particolarmente significativa proprio dei prodotti che il cliente stesso stava valutando, a volte (banalmente) erano gli auguri per qualche festività, con allegata una scheda prodotto nuova. Ha sempre funzionato molto bene.
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Fai delle pause tra una seduta e l'altra: le attività di vendita, oggi, sono molto impegnative e faticose. Se il muscolo è costantemente in esercizio, non riesce a smaltire l'acido lattico che produce. Fai delle pause, prenditi ogni tanto qualche vacanza. Questo servirà a disconnetterti dalla quotidianità della vendita, consentendoti di ripartire a mille, rinfrancato e con una buona dose di entusiasmo.
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Iperestensioni il muscolo della vendita. Nella attività del kickboxing (vedi "Il kickboxing della vendita ) è possibile aumentare la distanza raggiunta da un colpo sia con gli arti inferiori che superiori, ponendo il bersaglio sempre più lontano. Nelle attività di vendita, l'iperesentesione si raggiunge attraverso la persistenza. Vai sempre fino in fondo, evita di mollare, anche quando la vendita, apparentemente, è impossibile. A volte, il successo è nascosto un passo oltre quello che stai facendo ora, e tu non lo sai. Se getti la spugna anzitempo, quel passo del successo non lo farai mai.
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Intervalla la ginnastica con momenti di pausa: le chiamate a freddo, le presentazioni dei prodotti, la visita a nuovi clienti sono tutte attività molto impegnative. I tuoi muscoli della vendita hanno anche bisogno,ogni tanto, di cambiare tipo di movimento. Puoi fare ciò decicando spazi specifici, per esempio, alla formazione vendita: sul web esistono molte fonti per reperire materiale adatto alla formazione vendita. Talvolta è anche materiale gratuito. Per iniziare, se credi puoi consultare la pagina del mio sito che elenca tutte le risorse gratuite presenti nel sito stesso.
Adotta questo programma, e il tuo muscolo della vendita si manterrà in buona forma, e sarà pronto in ogni momento ad affrontare qualsiasi tipo di mercato, di cliente, di prodotto.
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