FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EFFICACE: FAI UNO "SWOT" ALLA TUA CONTROPARTE!

Quando sono in aula a parlare di formazione tecniche di vendita, quasi sempre mi dilungo sul fatto che nulla possa sostituire una buona preparazione, a monte degli incontri importanti. In particolare, quando si parla di tecniche negoziali (ricordo che negoziare è un “di cui” della vendita) è fondamentale prepararsi a dovere. Se poi i valori in gioco sono rilevanti, la preparazione diventa essenziale.

Nei negoziati importanti, non solo è necessario avere una grande proposta in mano e un BATNA creativo (best alternative to a negotiated agreement, migliore alternativa a un accordo negoziato) , ma spesso bisogna anche essere preparati per una battaglia grintosa con la controparte,  che sta cercando di aumentare il proprio profitto nell’affare a spese tue.

Uno “swot” approfondito della posizione di un cliente produce spesso grandi idee per gestire al meglio qualsiasi incontro negoziale.

Lo “swot” è, per chi non lo sapesse, una raccolta di informazioni e dati che vanno ordinati in quattro categorie:

·                     Forze: tutti i punti di forza dell’azienda

·                     Opportunità: i fatti che potrebbero aiutare l’azienda a crescere e svilupparsi

·                     Debolezze: i punti di debolezza dell’azienda

·                     Minacce: i fatti che potrebbero mettere in pericolo i risultati.

Forze e debolezze sono elementi tipici dell’azienda, Minacce e opportunità sono invece elementi esterni alla sua struttura (tipicamente si riferiscono al mercato).

Osservando punti di forza e di debolezza, opportunità e minacce del tuo cliente, si individueranno molte informazioni importanti che ti aiuteranno a portare a termine favorevolmente il negoziato e far crescere la tua quota di business.

Per cominciare, dovresti raccogliere ogni frammento di informazioni disponibili sul tuo cliente attraverso analisi di settore, mercato azionario, relazioni trimestrali, blog aziendali e articoli così come attraverso il suo sito. Tutto ciò potrebbe apparire come un impegno enorme tuttavia, con qualche click e un paio di query intelligenti la rete mette a disposizione quasi tutto di tutti.

Punti di forza e opportunità del cliente sono le due aree  chiave, che posso definire come " punti di leva chiave ". Tutto ciò ti servirà per argomentare e sostenere le tue posizioni che, nella presentazione del tuo prodotto / servizio, avrai sicuramente legato ai suoi vantaggi.

I punti di forza (sono elementi interni all’azienda) e le opportunità (sono elementi esterni all’azienda) possono essere legati a:

·                     Buoni risultati passati o prospettici

·                     Accesso a nuove efficaci tecnologie

·                     Alleanze strategiche

·                     Mercati di riferimentoin espansione

·                     Nuovi canali distributivi

·                     Importanti investimenti in ricerca e sviluppo

Dopo ciò, dovrai sapere tutto per quanto riguarda le debolezze (aspetti interni all’azienda cliente) e le minacce (aspetti esterni) del tuo cliente. Comprendendo le sue preoccupazioni quotidiane potrai sostenere meglio le tue posizioni, durante l’attività negoziale.

Alcuni esempi di punti di debolezza e minacce potrebbero essere:

·                     Una struttura debole e inadatta

·                     Scarse capacità di autofinanziamento netto

·                     Profitti in erosione

·                     Mercato di riferimento in contrazione

·                     Leggi svaforevoli in arrivo

·                     Un concorrente particolarmente aggressivo, che avanza

Nel momento in cui effettui uno “swot” a monte di un importante incontro negoziale, crei i presupposti per concludere favorevolmente il negoziato. Il tuo compito, nel corso dell’incontro negoziale, sarà quello di portare argomenti e fatti in accordo con quanto emerso dallo “swot”, in modo da influenzare ed orientare le decisioni del tuo cliente nella direzione di una positiva conclusione della trattativa.

Le tecniche di vendita sono anche questo: avere più informaioni possibili sul proprio cliente, ed usarle per raggiungere un accordo che soddisfi tutti gli interessi in causa.

Come sempre sostengo nei miei corsi di formazione tecniche di vendita, nulla può sostituire una accurata preparazione: chi tenta di vendere e negoziare improvvisando, rischia di lavorare per la concorrenza.

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