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LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA TI FA DIVENTARE UN VENDITORE ECCELLENTE!

 
 

Quando, in aula, parlo di formazione tecniche di vendita  i partecipanti ai corsi spesso mi chiedono una valutazione circa le difficoltà di mercato che incontrano giornalmente. Il senso vero della domanda è: "davvero oggi è così peggio di dieci anni fa, dal tuo punto di vista?"

Oggi i tempi sono indubbiamente difficili e il mestiere  della vendita è diventato complesso; si è quindi dovuto evolvere per poter tenere il passo con le mutate condizioni di mercato. Adottare i modelli di ieri, in questo campo, spesso significa farsi spazzare via dalla concorrenza più evoluta.
Le tecniche di vendita avanzate, racchiuse nel testo "Xtreme sales power" mettono alla portata di qualsiasi venditore le metodologie più evolute oggi disponibili in ambito vendite. Queste metodologie coniugano un efficace engineering del processo di vendita con la miglior gestione del potenziale psicofisico del venditore, la sua intelligenza emozionale ner rapporto col mercato e con sè stesso, e una serie di caratteristiche personali quali l’energia, la determinazione, il coraggio, l’entuasiasmo, la resilienza, l’autostima, la socialità, il desiderio incontenibile di eccellere.

Per certo vendere oggi è molto impegnativo, ed emerge chiaramente dei miei corsi di formazione tecniche di vendita. Viceversa, semplificando un pò, si può affermare che fino agli anni ’60 - ‘70 la fame di beni e la crescita economica fecero si che il mestiere del vendere fosse quasi privo di difficoltà: poca competizione, margini elevati, consumatori e buyer impazienti di acquistare fecero sì che anche venditori poco dotati potessero raggiungere il successo. Probabilmente è di quegli anni il consolidarsi dell’idea che, chi non avesse trovato di meglio, poteva sempre mettersi a fare il venditore. Chi aveva fallito in tutte le altre professioni trovava nella vendita un’ancora di salvezza. All'epoca, forse, la formazione vendita era pressochè inutile.

Successivamente, l’appiattirsi della curva della crescita economica, la conseguente saturazione dei mercati, la condivisione delle tecnologie, l’accesso facilitato ai mercati del capitale e alle informazioni hanno decuplicato la competizione, ridotto il numero di clienti, dimezzati i margini e messo terribilmente sotto pressione chi vende. Si è ribaltata pertanto la situazione iniziale: vendere, come detto, è diventato un affare molto serio e impegnativo. Parallelamente, la maggior parte delle aziende si è resa conto che il processo di vendita è diventato il processo centrale della loro attività: ottime produzione, finanza, logistica, R&D, nulla possono per sviluppare la società se quest’ultima non vende a sufficienza.

Quindi, gli uomini di vendita stanno tornando velocemente in auge, e sono oggi spesso visti come i veri custodi dei destini aziendali. Non a caso, in questi ultimi anni oltre il 50% delle inserzioni di offerta di lavoro si concentrano su attività di tipo commerciale, e si sono moltiplicati i seminari di formazione tecniche di vendita, alcuni efficaci, altri meno. Per chi sa vendere, non c’è crisi che tenga; chi sa vendere è condannato al successo.

Le aree da presidiare bene, per un venditore che voglia davvero essere tra i migliori, sono tante:
-occorre che egli sia in grado di automotivarsi (francamente, si incontrano relativamente poche aziende con l’abilità e il desiderio di motivare sul serio la propria forza vendite) e di essere sempre nelle migliori condizioni psicofisiche, per raggiungere prestazioni di picco. E’ inoltre necessario che riesca ad accedere alle proprie risorse profonde, per avere una riserva di energia anche durante i momenti particolarmente difficili;
-bisogna che il venditore sia conscio del proprio valore, e sia in grado di determinare i propri obiettivi perseverando con decisione sino al loro raggiungimento;
-é necessario che sia “emozionalmente intelligente”, che possieda cioè le capacità per farsi accettare e benvolere da ogni cliente, anche da quelli maggiormente ostici e difficili da trattare;
-risulta inoltre indispensabile che conosca bene e gestisca efficacemente ogni fase del processo di vendita, in modo da guidare ogni trattativa il più velocemente possibile verso una positiva conclusione;
-è importante che sia abile nel negoziare le migliori condizioni ottenibili in quel particolare contesto in quanto, non appena il prospect decide di diventare cliente, automaticamente scatta la fase negoziale che, talvolta, vede il venditore arretrare e fare concessioni pur di non perdere l’affare;

-per finire, occorre anche che il venditore abbia una bassa avversione per il cambiamento, e che sia in grado di adattare al proprio contesto e utilizzare il più possibile i modelli performanti presentati nel testo di cui sopra. Il processo di adeguamento delle proprie competenze va effettuato con determinazione e molta energia, instancabilmente, fino all’ottenimento dei risultati che ci si prefigge di raggiungere. Tutto ciò è oggetto dei miei seminari di formazione tecniche di vendita.


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Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!" seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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