FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA ED ANEDDOTI: UN CONNUBIO EFFICACE!
Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita avanzati, spesso parlo del potere influenzante e persuasivo del linguaggio.
Ad onta di ciò che gli studi dello psicologo Albert Mehrabian avrebbero dimostrato, la componente verbale, nel corso di un atto comunicativo, riveste un ruolo chiave. Intendiamoci, non voglio certo mettermi a confutare il risultato dei suoi studi tuttavia, dal punto di vista di un non teorico (tuttavia esperto utilizzatore) della comunicazione persuasiva, ciò che egli ha sostenuto talvolta potrebbe apparire non del tutto rigoroso. Si tratta della nota equazione 7-38-55, ovvero che, nel corso di un processo di comunicazione, il 7% del potere persuasivo sia da ascrivere agli elementi verbali, il 38 a quelli paraverbali, e il 55 a quelli non verbali.
Come si può facilmente rendere conto chiunque possegga anche solo un’infarinatura circa gli aspetti psicologici della comunicazione, questi tre valori, talvolta, rischiano di apparire arbitrari. E’ il caso del processo di comunicazione finalizzato alla vendita, nel corso del quale l’orientamento che il venditore dà alla parte verbale può realmente fare la differenza per il risultato finale. D’altra parte lo stesso Mehrabian ha chiaramente limitato la validità di questa sua teoria, negandole valore universale e circoscrivendone la legittimità soprattutto a quei casi nei quali l’oggetto della comunicazione, per l’emittente, sia relativo a comunicare i propri stati emozionali. Cionondimeno è largamente provato che la componente paraverbale e non verbale, per quanto attiene all’efficacia in termini di influenzamento, nel processo di comunicazione la faccia da padrone.
Quando, in aula, parlo di formazione tecniche vendita affronto spesso i temi del linguaggio, non tanto sotto il profilo delle abilità nel parlare in pubblico, quanto proprio nell’utilizzo di metodologie e verbalizzazioni atte ad orientare ed influenzare chi ascolta. E’ noto che sia nel processo di vendita, sia durante le attività negoziali il venditore, proprio per la tensione competitiva odierna che oramai non lascia nessuno spazio all’improvvisazione, abbia necessita di ricorrere alle tecniche di vendita più evolute ed avanzate oggi disponibili se desidera portare a casa buoni risultati. La formazione tradizionale circa le cosiddette tecniche di vendita ha oramai fatto il suo corso, ed è stata resa obsoleta dalla complessità attuale del processo di vendita.
Ritornando a bomba, nell’ambito delle tecniche evolute di influenzamento e persuasione, le cosiddette attività di “storytelling” (utilizzo di aneddoti, brevi racconti e narrazioni a tema) sono validi strumenti per orientare e guidare al consenso l’acquirente. “Le racconto una storia” è spesso una verbalizzazione usata da diversi venditori efficaci per presentare prodotti, gestire obiezioni e influenzare positivamente i propri clienti. La storia ha spesso come protagonisti altri clienti, che hanno affrontato sfide, risolto problemi, acquisito vantaggi dall’utilizzo di determinati prodotti e servizi.
Lo storytelling è realmente più efficace di altre tecniche di vendita, maggiormente dirette e “push”? Senza dubbio lo è: la storia tocca i cuori, muove gli animi, evoca emozioni e fa partecipare il ricevente al lieto fine che racconta. Nelle tecniche di vendita evolute che mi vedono loro propugnatore in aula, ha un posto d’onore.
Questa forma di persuasione, sottile ed efficace, funziona ancora meglio quanto più il venditore riesca a coinvolgere il proprio cliente con tutti i sensi possibili: quando la storia parla all’udito, all’olfatto, alla vista, al tatto diventa irresistibile.
Questa tecnica di influenzamento e persuasione, nell’ambito della formazione tecniche di vendita, è di facile applicazione nella misura in cui chi la usa tiene conto di alcune regole di base.
1. la storia è breve e diretta
2. il protagonista è un personaggio o un’azienda nota
3. è costruita attorno all’obiettivo di influenzamento che si pone di raggiungere
4. è vera
Rispettando queste poche regole chiunque potrà utilizzare questa potente arma di persuasione, che appartiene alle tecniche di formazione vendita più evolute, per orientare e persuadere i propri clienti. Attraverso lo storytelling ogni venditore potrà accedere a classi di prestazioni superiori che potranno consentirgli di raggiungere risultati prima del tutto impensabili.
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