Successo nella formazione tecniche vendita

 

 
 

LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATA FA LA DIFFERENZA, MA SOLO SE IL TRAINER UTILIZZA METODOLOGIE EFFICACI

 
 

 

Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita avanzata, talvolta i partecipanti domandano quanto, per raggiungere il successo, dipenda dal trainer e quanto dal venditore stesso. Questa domanda, lo dico sempre, dipende dal fatto che, almeno in Italia, la formazione tecniche vendita tradizionale non si preoccupa né del prima, né del dopo le attività svolte in aula: nasce e muore nel’aula, all’interno della quale si consuma rapidamente (e a volte inutilmente) la ricerca di miglioramento dei partecipanti.

Svolgere bene la professione della vendita, d’altro canto, è oggi difficile: la contrazione dei mercati, la mancanza di liquidità di tante aziende, la tensione competitiva che ha raggiunto livelli mai visti prima pone a dura prova il sapere, il saper fare e il saper essere di ogni venditore. Le aree da presidiare bene, per un venditore che voglia davvero essere tra i migliori, sono tante:

·         occorre che egli sia in grado di automotivarsi e di essere sempre nelle migliori condizioni psicofisiche, per raggiungere prestazioni di picco. E’ inoltre necessario che riesca ad accedere alle proprie risorse profonde, per avere una riserva di energia anche durante i momenti particolarmente difficili;

·         bisogna che il venditore sia conscio del proprio valore, e sia in grado di determinare i propri obiettivi perseverando  con decisione, energia e resilienza sino al loro raggiungimento;

·         é necessario che sia “emozionalmente intelligente”, che possieda cioè le capacità per farsi accettare e apprezzare da ogni cliente, anche da quelli maggiormente ostici e difficili da trattare;

·         risulta inoltre indispensabile che conosca  bene e gestisca efficacemente ogni fase del processo di vendita, in modo da guidare ogni trattativa il più velocemente possibile verso una positiva conclusione;

·         è importante che sia abile nel negoziare le migliori condizioni ottenibili in quel particolare contesto in quanto, non appena il prospect decide di diventare cliente, automaticamente scatta la fase negoziale che, talvolta, vede il venditore arretrare e fare concessioni pur di non perdere l’affare;

·         per finire, occorre anche che il venditore abbia una bassa avversione per il cambiamento, e che sia in grado di adattare al proprio contesto e utilizzare il più possibile i modelli performanti qui presentati. Il processo di adeguamento delle proprie competenze va effettuato con determinazione e molta energia, instancabilmente, fino all’ottenimento dei risultati che ci si prefigge di raggiungere.

Come vedi la professione del venditore è tutt’altro che  semplice. Lo diventa solo quando si abbiano sulla punta delle dita tante cose,  e l’eccellenza si raggiunge a prezzo di molto impegno e dedizione. Qui, in TFV, ci preoccupiamo anche del prima e del dopo, per fornire il massimo dell’aiuto a chi lo chiede.

Infatti, la fase della formazione tecniche di vendita in aula è solitamente preceduta da un’analisi del potenziale e delle skills possedute dalla rete di vendita; questo step risulta molto utile per mirare bene i contenuti e le attività svolte in aula, colmando le lacune ed evitando le fastidiose ridondanze formative.La fase della docenza in aula, ovviamente, rispecchia quanto sopra.

A valle dell’aula non lasciamo soli i venditori con il loro dilemmi sul cambiamento di stili e metodologie: li assistiamo anche sul campo, sia in affiancamento sia in remoto, in modo da facilitare l’abbandono dei comportamenti non più produttivi di risultati e la loro sostituzione con altri, attuali e performanti.

Questa è la risposta implicita alla domanda di cui all’inizio del post: quanto raggiungere il successo nelle vendite dipenda dal venditore, e quanto dipenda dal sales trainer. Il lavoro grosso tocca sicuramente al venditore, tuttavia il sales trainer ha il compito non solo di indicare la via, di fornire una serie di modelli performanti in ottica di formazione tecniche di vendita evoluta, magari di motivare all’utilizzo di questi ultimi, ma anche di aiutare il professionista della vendita a diventare il motore del proprio cambiamento, per poter raggiungere un successo duraturo.. Aiuta il venditore possedere un indomabile desiderio di miglioramento, determinazione, persistenza, resilienza, entusiasmo non comuni, e un’ottimismo a prova di bomba.

Se devo proprio azzardare una percentuale, direi che il 40& del lavoro può farlo il trainer, se è davvero in gamba e utilizza una metodologia evoluta ed attuale; il resto è di competenza del venditore. Tutto ciò viene approfondito e sperimentato nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita avanzati.

 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e rasddoppia i tuoi guadagni!!". , seconda edizione, diventato un riferimento per molti venditori. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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