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LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATA FA LA DIFFERENZA, MA SOLO SE IL TRAINER UTILIZZA METODOLOGIE EFFICACI |
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Durante i miei corsi di
formazione tecniche di vendita avanzata, talvolta i
partecipanti domandano quanto, per raggiungere il
successo, dipenda dal trainer e quanto dal venditore
stesso. Questa domanda, lo dico sempre, dipende dal
fatto che, almeno in Italia, la formazione tecniche
vendita tradizionale non si preoccupa né del prima,
né del dopo le attività svolte in aula: nasce e
muore nel’aula, all’interno della quale si consuma
rapidamente (e a volte inutilmente) la ricerca di
miglioramento dei partecipanti. Svolgere bene la professione
della vendita, d’altro canto, è oggi difficile: la
contrazione dei mercati, la mancanza di liquidità di
tante aziende, la tensione competitiva che ha
raggiunto livelli mai visti prima pone a dura prova
il sapere, il saper fare e il saper essere di ogni
venditore. Le aree da presidiare bene, per un
venditore che voglia davvero essere tra i migliori,
sono tante:
·
occorre che egli sia in
grado di automotivarsi e di essere sempre nelle
migliori condizioni psicofisiche, per raggiungere
prestazioni di picco. E’ inoltre necessario che
riesca ad accedere alle proprie risorse profonde,
per avere una riserva di energia anche durante i
momenti particolarmente difficili;
·
bisogna che il venditore
sia conscio del proprio valore, e sia in grado di
determinare i propri obiettivi perseverando
con decisione, energia e resilienza sino al
loro raggiungimento;
·
é necessario che sia
“emozionalmente intelligente”, che possieda cioè le
capacità per farsi accettare e apprezzare da ogni
cliente, anche da quelli maggiormente ostici e
difficili da trattare;
·
risulta inoltre
indispensabile che conosca
bene e gestisca efficacemente ogni fase del
processo di vendita, in modo da guidare ogni
trattativa il più velocemente possibile verso una
positiva conclusione;
·
è importante che sia abile
nel negoziare le migliori condizioni ottenibili in
quel particolare contesto in quanto, non appena il
prospect decide di diventare cliente,
automaticamente scatta la fase negoziale che,
talvolta, vede il venditore arretrare e fare
concessioni pur di non perdere l’affare;
·
per finire, occorre anche
che il venditore abbia una bassa avversione per il
cambiamento, e che sia in grado di adattare al
proprio contesto e utilizzare il più possibile i
modelli performanti qui presentati. Il processo di
adeguamento delle proprie competenze va effettuato
con determinazione e molta energia,
instancabilmente, fino all’ottenimento dei risultati
che ci si prefigge di raggiungere.
Come vedi la professione del venditore è tutt’altro
che
semplice. Lo
diventa solo quando si abbiano sulla punta delle
dita tante cose,
e l’eccellenza si
raggiunge a prezzo di molto impegno e dedizione.
Qui, in TFV, ci preoccupiamo anche del prima e del
dopo, per fornire il massimo dell’aiuto a chi lo
chiede. Infatti, la fase della
formazione tecniche di vendita in aula è solitamente
preceduta da un’analisi del potenziale e delle
skills possedute dalla rete di vendita; questo step
risulta molto utile per mirare bene i contenuti e le
attività svolte in aula, colmando le lacune ed
evitando le fastidiose ridondanze formative.La fase
della docenza in aula, ovviamente, rispecchia quanto
sopra. A valle dell’aula non
lasciamo soli i venditori con il loro dilemmi sul
cambiamento di stili e metodologie: li assistiamo
anche sul campo, sia in affiancamento sia in remoto,
in modo da facilitare l’abbandono dei comportamenti
non più produttivi di risultati e la loro
sostituzione con altri, attuali e performanti. Questa è la risposta
implicita alla domanda di cui all’inizio del post:
quanto raggiungere il successo nelle vendite dipenda
dal venditore, e quanto dipenda dal sales trainer.
Il lavoro grosso tocca sicuramente al venditore,
tuttavia il sales trainer ha il compito non solo di
indicare la via, di fornire una serie di modelli
performanti in ottica di formazione tecniche di vendita
evoluta, magari di motivare all’utilizzo di questi
ultimi, ma anche di aiutare il professionista della
vendita a diventare il motore del proprio
cambiamento, per poter raggiungere un successo
duraturo.. Aiuta il venditore possedere un
indomabile desiderio di miglioramento,
determinazione, persistenza, resilienza, entusiasmo
non comuni, e un’ottimismo a prova di bomba. Se devo proprio azzardare una percentuale, direi che il 40& del lavoro può farlo il trainer, se è davvero in gamba e utilizza una metodologia evoluta ed attuale; il resto è di competenza del venditore. Tutto ciò viene approfondito e sperimentato nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita avanzati.
Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power© - Libera la tua potenza di vendita e rasddoppia i tuoi guadagni!!". , seconda edizione, diventato un riferimento per molti venditori. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon. Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power". |
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