CORSI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA PER EVITARE LE PAROLE AVVELENATE?

 
 

A volte, nel corso dei seminari formazione tecniche di vendita che erogo, mi sorprendo a pensare quanto un venditore possa migliorare i propri risultati perchè, a valle del seminario, ne utilizza i modelli performanti sperimentati, oppure in quanto la smette di agire comportamenti auto sabotanti.

Quelle che chiamo “parole avvelenate” fanno parte di questa seconda categoria e, solo evitando di usarle, chiunque può migliorare i propri risultati di vendita. Cancellandole dal proprio vocabolario, istantaneamente il clima con i clienti può migliorare, anche sensibilmente. Sono per lo più parole pronunciate inconsciamente, a mò di interlocuzioni  in apertura di frase, consolidate dall’abitudine e mai sottoposte a revisione critica.

Mi sono sempre chiesto come mai sia più frequente prendere abitudini tossiche che salutari, con le parole, e confesso di non essere riuscito a trovare una risposta soddisfacente. Potrebbe dipendere dal caso, o da forme di intercalare così diffuse da risultare endemiche. In tutti i modi, con un minimo di attenzione, si possono evitare molte bucce di banana.

MA:  questa parola (è una congiunzione avversativa) possiede il diabolico potere di annullare l’eventuale amabilità / positività della verbalizzazione che la precede, stroncandola quasi completamente. “Il film era divertente, ma la temperatura in sala era terribile”. L’impressione che ne ricava l’ascoltatore è di uno spettacolo tutto sommato non consigliabile. “Capisco i suoi punti di vista, ma occorre anche considerare ...”. Sempre il solito ascoltatore percepisce chei suoi punti di vista, in rapporto a ciò che va considerato, contano come il due di picche. Lo stesso effetto si raggiunge con il termine “però”, avverbio di modo che nuovamente e diabolicamente, distrugge la positività della frase che lo precede. Al posto di queste due parole velenose, puoi usare una serie di avverbi e altre verbalizzazioni virtuose: comunque, tuttora, tuttavia, cionondimeno, allo stesso modo.

NO, NON: due avverbi negativi molto fastidiosi per chi se li sente gettare addosso. Infami se usati in apertura di frase: “No, guarda, non intendevo dire che ...” oppure “...non preoccuparti ... “e irritanti (sia pure ad un livello spesso al di sotto della soglia  della percezione) più di quanto non ci si aspetti. Vanno decisamente cancellati dal vocabolario. Soprattutto le formulazioni in negativo (“non preoccuparti”) è raccomandabile siano sostituite da frasi affermative “”... stai tranquillo”).

PROVA/PROVARE: un verbo che porta in sè il seme del fallimento. In natura non si può provare a svolgere un’azione: o la si svolge, o no. Utilizzare questo verbo presuppone  inconsciamente considerare la possibilità di fare fiasco, usato con sè stessi. Usato con terzi, la presupposizione è la stessa, solo che è eterodiretta. “Prova questa nuova frase, e poi mi dirai cosa ne pensi”. “Inizia ad utilizzare questa nuova frase, e poi mi dirai cosa ne pensi”. Come percepisci la seconda frase rispetto alla prima? Ogni commento è superfluo, vero?

NIENTE: altro avverbio quantitativo infame, che compare spesso all’inizio del discorso. “Niente, volevo solo sentire se tu ...”. Diventa oltremodo distruttivo se usato assieme al no: “No, niente, ho fatto quello che mi hai chiesto e ...”. Azzera l’importanza di qualsiasi argomento tu possa portare, anche il più entusiasmante. Si può eliminare tranquillamente, e non necessita neppure di essere sostituito.

SCUSI: Questo verbo veicola un senso di colpa e di imbarazzo che, molto spesso, risulta del tutto immotivato. Si capisce che, se passo con la ruota della moto sul piede di una persona ho l’obbligo di chiedere scusa, tuttavia molti venditori usano il “mi scusi” continuamente: “...mi scusi, vorrei dirle ...”, “scusa, ho portato un campione da ...”, “scusa, mi sembra che ...”. Psicologicamente, la pronuncia di questo verbo crea una relazione one up-one down, e il secondo è chi abusa del verbo stesso. Puoi tranquillamente omettere il verbo, lasciando inalterata il resto della frase: “...ho portato un campione da ...”

DISTURBARE / RUBARE: questi due verbi raggiungono la loro apoteosi negativa, se usati assieme al verbo “scusi”; in tutti i modi, anche da soli, sono in grado di fare un bel danno. “Le rubo solo qualche minuto” è meglio che diventi “L’incontro durerà solo qualche minuto”, e così via. Allo stesso modo, “...la disturbo solo per dirle ...” potrebbe diventare “...desidero solo farle presente ...”. La differenza di impatto sull’interlocutore è percepibile anche epidermicamente.

I seminari di formazione tecniche di vendita tradizionali di solito non prendono in considerazione questi aspetti del linguaggio, che vengono ritenuti marginali e forse non degni di approfondimento; quelli avanzati, si, ed è a volte stupefacente notare come l’uso o meno di un termine sia in grado di cambiare così tanto le sorti di un incontro di vendita. Non ci credi? Fallo, e vedrai!

 

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