LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA E' INUTILE, SE ESSERE VENDITORI ECCELLENTI E' FRUTTO DI FILOGENESI. O NO?
Nessun sales trainer dirà mai che i corsi di formazione tecniche di vendita siano inutili! D'altra parte, il dibattito sul tema "venditori eccellenti si nasce o si diventa" è aperto ed acceso: essere venditori eccellenti è frutto di filogenesi od ontogenesi? I sostenitori dell’una e dell’altra tesi si fronteggiano, con argomenti comunque validi e probatori, per far pendere l’ago della bilancia ora da una parte, ora dall’altra. Le discussioni si susse-guono e non si arriva ad una conclusione definitiva.
Ancora una volta, farò ricorso al mio bagaglio esperienziale. Credo che esista certezza sul fatto che le qualità, competenze ed abilità che fanno di un comune venditore un venditore efficace abbiano bisogno di essere coltivate. Mentre alcuni venditori possono rivelarsi abili nella loro professione ad un’età precoce, credo non esista dubbio alcuno che determinate circostanze possano agevolare l’esercizio di abilità di vendita efficaci.
A coloro i quali sostengono che venditori efficaci si nasca (e in questo caso la formazione tecniche vendita sarebbe forse inutile), confermo tranquillamente che determinate qualità possono senz’altro essere frutto di talento e/o predisposizione naturale. Pensiamo all'empatia, alle abilità di comunicazione, alla capacità di sviluppare energia nell'attività di vendita, all’ottimismo nel guardare al futuro. Tutte queste abilità, nel venditore eccellente, talvolta sono importanti caratteristiche naturali, non apprese, che quindi non derivano dalla partecipazione a seminari di formazione tecniche vendita.
Questo fenomeno si verifica anche nel mondo sportivo, dell’arte, del business, dove non mancano gli esempi di veri e propri prodigi.
D’altro canto, se queste innate e talvolta rare qualità non fossero continuamente coltivate e rinforzate, probabilmente si atrofizzerebbero. Pensiamo a Mozart: fin dalla tenerissima età esercitò al massimo il suo talento naturale di compositore ed esecutore e, in questo, possiamo certamente asserire che probabilmente lo migliorò ulteriormente. Un altro esempio, questa volta dal mondo sportivo, possiamo vederlo in Janos Weissmuller (diventato Johnny all’atto dell’emigrazione negli Usa). Affetto in tenera età da una forma di poliomelite piuttosto seria, per mezzo di un impegno costante ed assiduo diventò uno dei nuotatori più famosi di tutti i tempi: 5 ori olimpici, 52 titoli nazionali, 67 record mondiali. Nessun dubbio che le sue straordinarie realizzazioni siano derivate da un impegno perseverante ed entusiasta. Pensiamo anche a Walt Disney, businessman noto a livello planetario che, se da una parte probabilmente aveva «nel sangue» lo spirito degli affari, ha dovuto coltivarlo instancabilmente per anni e anni, facendolo crescere e consolidandolo, per arrivare al successo. Pensiamo poi a Dante Alighieri, grandissimo poeta e, probabilmente, talento naturale; sarebbe stato lo stesso se, attraverso l’esercizio della propria arte con opere come Il fiore, Vita nova, Convivio, De vulgari eloquentia, De monarchia, le Egloghe, ed infine la Commedia non avesse esercitato ed educato ulteriormente le proprie abilità? Per finire, che dire di Isaac Newton, considerato uno dei più grandi scienziati mai vissuti, e incontrastato leader della meccanica classica per tre secoli, fino all’avvento dello studio dell’infinitamente piccolo? É possibile, anche probabile, che possedesse un talento naturale per i numeri, talento che sicuramente mise a profitto per le sue numerose scoperte. Che ne sarebbe stato di lui se non avesse seguito le sue naturali inclinazioni per il calcolo (allenando e addestrando questa sua dote) fino ad arrivare alla scoperta del calcolo differenziale, alla legge di gravitazione universale e, più in generale, alle leggi del moto?
Da tutto ciò si potrebbe anche trarre la conclusione che essere venditori eccellenti sia frutto di filogenesi ed ontogenesi assieme, validando quindi l'utilità dei corsi di formazione tecniche vendita. Si può anche trarre, da questi esempi, un fatto: probabilmente non esistono talenti naturali «puri»: chi eccelle in un dato campo è probabile che ottenga ciò sia attraverso predisposizioni naturali sia attra-verso la pratica costante delle proprie abilità innate. Pro veritate, è necessario anche sottolineare che le persone dotate di un’inclinazione pare che difficilmente si dedichino ad altro, nella propria vita; tuttavia forse ciò vale soprattutto per quelle abilità innate evidentissime, che non lasciano spazio ad altro: gli esempi che ho citato probabilmente appartengono tutti a questa categoria.
Diverso potrebbe essere per quelle predisposizioni congenite di intensità più modesta, che forse lasciano spazi (professionali e non) anche ad altro. Basti pensare a quante persone completano studi scientifici, umanistici, economici, artistici e poi si ritrovano ad esercitare professioni dai contenuti completamente diversi da ciò.
Quindi, una sintesi di tutto ciò, relativamente ai temi di questo testo, potrebbe essere che, con grande probabilità, esistano dei sales manager naturalmente dotati, ma altrettanto probabilmente queste qualità fisiologiche vanno coltivate con lo studio e la pratica, per condurre realmente all’efficacia, se non all’eccellenza.
Pertanto il mio ultimo suggerimento a chi leggerà questo testo è di non conside-rarsi arrivati, mai. Teoria e pratica dovrebbero procedere di pari passo per portare il sales manager stesso ad una maturità professionale che assicuri successo, sicurezza, soddisfazione e appagamento.
Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power© - Libera la tua potenza di vendita!". Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.
Questo sito e quanto ivi contenuto (con
esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza
Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia