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Quando voi venditori non siete
soddisfatti del vostro direttore
vendita, dovreste approfondire
alcune questioni.
---Il direttore vendita sa
quanti acquisti effettua ogni
account, quante vendite state
realizzando per canale, per
prodotto, per mese? Oppure dice
agli agenti: “Questo è
l’obiettivo, portalo a casa e
basta”.
---Il direttore vendita sa come
motivare i propri uomini? Siamo
d’accordo che il denaro conta
molto, tuttavia alla fine i
soldi vanno solo nella
sopravvivenza. Quindi, ciò che
motiva realmente chi lavora
nella vendita gli è noto?
---Quante volte il direttore
vendita va in affiancamento ai
propri agenti, non per vendere,
bensì per fornire supporto,
effettuare formazione, fornire
feedback, dare l’esempio di una
prestazione eccellente,
dimostrare con la pratica quanto
ha magari appreso partecipando a
numerosi corsi di formazione
vendita?
---Come si comporta il direttore
vendita con i nuovi assunti?
Come un buon coach sportivo, è
necessario che sia abile
nell’individuare il potenziale
nei nuovi agenti, e poi sia
efficace nel mostrare a questi
professionisti cosa fare e come
farlo, per massimizzare i loro
risultati.
---Il direttore vendita è
proattivo nei confronti delle
difficoltà di mercato? Oppure si
attiva solo reagendo al problema
stesso, quando è oramai emerso
ed ha assunto una dimensione
difficilmente gestibile?
---Conosce i clienti e le loro
esigenze, e se ne fa portavoce
nei confronti del vertice
aziendale? Oppure ribalta sugli
agenti l’onere di vendere
comunque e ad ogni costo?
---Responsabilizza i propri
uomini sulle previsioni di
vendita che ha effettuato lui, o
chiede supporto ad ogni
venditore per stabilire degli
obiettivi condivisi e solo
allora responsabilizza il
professionista della vendita?
---Il direttore vendita adotta
uno stile di leadership
situazionale, che tiene in
considerazione il livello di
sviluppo pèrofessionale di ogni
agente? Oppure applica un
proprio modello
indifferentemente su ognuno dei
propri venditori, al di là delle
prestazioni, delle competenze,
delle esperienze e dei successi
raggiunti nel tempo?
---E’ equo ed equilibrato nelle
valutazioni dei risultati di
vendita e nel fornire feedback,
oppure tratta i propri
collaboratori in maniera diversa
a seconda di criteri conosciuti
solo da lui?
---Scarica pedissequamente sui
propri agenti la pressione sul
risultato di vendita che riceve
dal vertice azindale, o è in
grado di dosarla opportunamente
a seconda delle difficoltà di
mercato e di quanto gli
obiettivi siano di volta in
volta raggiunti?
A seconda delle risposte a
queste domande, il manager
responsabile dell’elemento più
importante di ogni azienda – il
volume di vendita- va giudicato
e tenuto sotto stretta
sorveglianza dai suoi
collaboratori, gli agenti di
vendita e/ o i venditori.
Nel caso non siate soddisfatti
delle sue prestazioni avete
tutto il diritto di spiegargli
cosa è la vendita, mandarlo a
frequentare corsi di formazione,
fargli training sul campo e, nei
casi più gravi, sostituirlo con
un altro più abile.
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