NEL PROCESSO DI VENDITA, FALLIRE NEL PIANIFICARE EQUIVALE A PIANIFICARE DI FALLIRE
Nei corsi vendita e nei seminari che tengo
regolarmente, cito spesso la frase che forma il titolo di questo
articolo. E’pittosto nota tra gli addetti ai lavori, tuttavia non tutti
i professionisti della vendita ne comprendono in pieno le reali
implicazioni.
E’ difficile, in questo mondo ad elevatissimo tasso di competizione, che
un venditore ottenga i risultati che desidera, se:
-Non sa esattamente che leve interne attivare per ottenerli;
-Non pianifica la propria attività per ottenerli.
L’istinto naturale di molti professionisti della vendita è semplicemente
quello di andare– andare – andare, in quanto l’investimento necessario
per pianificare la propria attività (non intendo a livello di
itinerario, bensì per quanto riguarda i metodi di vendita
utilizzati)viene effettuato raramente.
Questaè la modalità con la quale un numero considerevole di venditori
gestisce sè stesso e le proprie risorse. Spesso si fiondano ad un
appuntamento dopo l’altro, a ritmi molto elevati, senza preoccuparsi
troppo di cosa diranno o faranno quando si troverano di fronte
all’interlocutore, come faranno per catturare la sua attenzione, come
riusciranno a farne emergere i bisogni reali, che tipo di presentazione
converrà effettuare, come faranno a trasformare le obiezioni in alleate
per la definizione del contratto, e così via.
Questo approccio alla difficile professione della vendita, per certi
aspetti, è da encomiare (nessuno è in grado di ottenere risultati senza
dosi massicce di “azione”) tuttavia non è certo la modalità migliore, in
questo mondo turbolento e supercompetitivo, per ottenere i migliori
risultati.
Se questi venditori rallentassero solo
qualche istante, per poter avere la possibilità di strutturare il loro
attacco al mercato, coglierebbero molti più successi, faticando molto
meno.
Viceversa, i migliori venditori investono un pò di tempo per comprendere
dove si trovano ora, da un punto di vista professionale, valutando nel
contempo l’adeguatezza della loro preparazione nei confronti di un
mercato che è sempre più difficile.
Ciò significa comprendere, con precisione, cosa funziona e cosa no nel
loro modello, per poter consolidare le azioni che portano risultati
positivi, abbandonando ciò che invece li sta rallentando.
Successivamente definiscono, per iscritto, chiari obiettivi di ciò che
desiderano ottenere, di quali competenze hanno maggiore necessità, e
delle aree che ritengono di poter migliorare.
Poi questi obiettivi vengono monitorati regolarmente, ed i relativi
progressi attentamente annotati.
A questo punto sono pronti per affrontare la fase operativa con maggior
sicurezza di raggiungere ottimi risultati.
Questi super professionisti della vendita verificano ogni azione che
compiono, analizzando quanto li stia portando verso i loro obiettivi, e
quanto invece giochi loro contro.
Consolidano quindi ciò che funziona,
modificando o abbandonando ciò che impedisce loro di progredire.
Inoltre, questi top performers sanno che i mercati diventano più
difficili ogni giorno che passa, ed investono volentieri un pò di tempo
per l’aggiornamento delle proprie competenze, sia attraverso testi
specifici, sia partecipando ad attività di formazione vendita, sia
prendendo a modello i migliori del loro settore, cercando di
clonarne gli elementi vincenti.
Perfinire, questi top performers sono certi di riuscire, in quanto hanno
maturato piena fiducia nelle proprie abilità a far fronte a
qualsiasi situazione di mercato.
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