FAI IN MODO CHE IL CLIENTE LO VOGLIA ADESSO!
Ci penso, e poi la richiamo. Certamente, prima o poi acquisteremo. Ho bisogno di verificare con il mio reparto, poi ci sentiamo. Devo essere autorizzato dalla direzione, prima di procedere.
Nel mondo della vendita, queste frasi rappresentano una modalità diffusa per allontanare, in maniera gentile, qualsiasi venditore.
Sei stanco di scuse? Ti interessa scoprire una modalità che spinga all’azione il tuo cliente? Soprattutto dal XX secolo, gli psicologi che si sono interessati di tecniche di vendita hanno approfondito gli strumenti che consentono di motivare i clienti all’azione, ottenendo così i risultati che i venditori auspicano.
Quest’articolo, che sintetizza molto alcuni asopetti di ciò che i partecipanti sperimentano nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, suggerisce alcune tattiche che consentono di creare un senso di urgenza nel proprio cliente.
L’approccio delle risorse limitate:
Una delle tattiche più utilizzate, per ottenere risposte veloci dai propri
interlocutori, è quella di presentare sè stessi o il proprio prodotto in
una condizione di scarsità.
Perchè è così efficace? Semplicemente perchè fa parte della natura umana
desiderare ciò che non si può avere. E’ stato dimostrato da moltissimi
studi che la natura umana assegna maggior valore a ciò che, per vari
motivi, fa fatica ad ottenere.
Dicendo al tuo interlocutore che è molto difficile ottenere qualcosa,
ne aumenterai il desiderio:
Questo è un punto importante in molte attività di vendita, e in certi
casi in alcuni approcci di marketing operativo. Molti venditori di auto
sono abili a far capire al loro cliente che “questo è l’ultimo modello
del lotto”, oppure “abbiamo x vetture già prenotate per i prossimi 6
mesi”. La televisione e i giornali, nelle loro pubblicità, ricordano
frequentemente al consumatore che “la promozione scade domani” e “le
scorte sono molto limitate”.
Alcuni venditori al dettaglio creano interesse mettendo un bigliettino
“venduto” sulla merce in esposizione; ciò, in qualche modo, aumenta
l’interesse del consumatore.
Garantendo azioni immediate:
A volte, chi esercita la professione della vendita, commette l’errore di
dire al cliente che sarà disponibile in ogni momento.
Questo errore diviene evidente, agli occhi del venditore, quando egli
raggiunge una soglia di impegno per la quale deve rinunciare a visite ed
incontri. Quando il cliente si rende conto che non può avere il
professionista disponibile immediatamente quando lo desidera, inizia ad
acuire il desiderio di acquistare proprio da lui.
Qui a seguire vengono presentati alcuni passi per invogliare il cliente
a prendere una decisione più velocemente, così come sperimentati nel
corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita.
· Poni una scadenza. Le persone, spesso, agiscono come procrastinatori
incalliti. Senza una scadenza, e quindi senza il potenziale rischio di
perdere qualcosa, i clienti temporeggeranno sino ad aver raccolto più
informazioni, aver consultato molti altri venditori, aver riflettuto
ancora molto sull’opportunità o meno dell’acquisto. Ponendo una
scadenza, si innesca un meccanismo interno che spinge il cliente a
prendere una decisione.
· Ricorda al cliente che la tua offerta è limitata, e/o come scadenza
e/o per le quantità. Se qualcuno chiede al venditore quanti pezzi abbia
a magazzino, evitare di rispondere dicendo: “Ne abbiamo a bizzeffe”
bensì usare il più efficace “Ne abbiamo un certo quantitativo, tuttavia
stanno uscendo molto velocemente”.
· Gioca duro con la tua disponibilità. Presentandosi come troppo
disponibile, il venditore diminuisce il proprio valore agli occhi del
cliente. Viceversa, il valore cresce. Evitare di dire: “sarò disponibile
ogni giorno, nella prossima settimana”, sostituendolo con un molto più
produtivo: “Sarò piuttosto impegnato la prossima settimana, tuttavia
farò del mio meglio per riuscire a vederci”.
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