CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATI PER SPERIMENTARE UN LINGUAGGIO DI VENDITA ALTAMENTE INFLUENZANTE

 
 

Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita evolute mi capita spesso di far sperimentare ai partecipanti forme di linguaggio particolarmente interessanti. Prendono le mosse dall’imponente lavoro di Milton H. Erickson, universalmente considerato il terapeuta di maggior efficacia del secolo scorso. Questa valutazione è ampiamente confermata dalla tabella comparativa di Smith, Glass e Miller, (1977).

Erickson riusciva ad operare guarigioni che avevano del miracoloso, utilizzando tecniche che inducevano blande forme di ipnosi nel paziente. Quest’ultimo, riuscendo così ad accedere alle imponenti risorse del proprio inconscio, era in grado di utilizzarle per effettuare l’autoguarigione.

Milton Erickson  operava attraverso l’utilizzo di un linguaggio particolare, altamente influenzante, che guidava il paziente ad accedere alle sue migliori risorse profonde, utilizzandole per liberarsi dalle patologie che lo affliggevano.

Nei miei corsi di formazione tecniche vendita avanzati utilizzo il fil rouge contenuto in un libro che ho scritto al proposito, alcuni anni fa, al quale ha collaborato anche Giorgio Cozzi, amico e formatore: “Le parole segrete della vendita” (attraverso il mio sito di formazione tecniche vendita puoi scaricarne liberamente un ricco estratto). Su questo testo riprendo alcune delle tecniche ericksoniane, applicandole al contesto della vendita. In particolare, il libro analizza i pattern linguistici che lo stesso Erickson utilizzava, riformulandoli per adattarli al processo di vendita.

Tali forme verbali, dalle più semplici alle più complesse, sono in grado di aiutare ogni venditore (da quelli alle prime armi a quelli d’esperienza) ad utilizzare risorse perlopiù ignote alla stragrande maggioranza dei venditori, e tali da consentire di elevare notevolmente volumi e profitti del loro lavoro.

Truismi, suggestioni (aperte, anticipatorie), presupposizioni, metafore, vincoli / doppi vincoli, comandi nascosti, creazione d’esperienza, sono tutti pattern verbali altamente influenzanti, quando usati a proposito, in grado di condurre il cliente, dolcemente e sicuramente, verso una conclusione favorevole di ogni sales call. Riporto a seguire una semplice descrizione di questi pattern linguistici.

Truismi: e’ una forma verbale che indica una verità evidente e ovvia

Suggestioni: e’ un pattern che induce, nel soggetto bersaglio, una convinzione alla quale egli non può opporsi, né avverta la ragione di farlo

Presupposizioni: si tratta di un’informazione implicita alla base di un enunciato

Metafore: è di fatto una figura retorica, che implica un trasferimento di significato

Vincoli: e’ una verbalizzazione che impone una scelta (spesso comportamentale) tra alternative

Comandi nascosti: pattern che permette di far passare una o più richieste all’inconscio, senza che la mente conscia possa esercitare forme di critica e/o di censura

Creazione d’esperienza: pattern che determina consapevolezza circa un’esperienza, vissuta ma più spesso immaginata, dal soggetto

Naturalmente, per ogni fase del processo di vendita esistono pattern verbali particolarmente adatti, come risulta dalle prossime righe. Per approfondire, puoi consultare “Le parole segrete della vendita”.

·         Apertura visita: suggestioni, presupposizioni, truismi

·         Analisi dei bisogni: truismi, creazioni d’esperienza,

·         Presentazione: Presupposizioni, creazione d’esperienza

·         Disinnesco obiezioni: creazione d’esperienza, truismi

·         Definizione accordo: vincoli / doppi vincoli, comandi nascosti, presupposizioni.

Attraverso l’utilizzo di queste forme verbali, ahime’, sconosciute ai più, ogni venditore sarà in grado di raggiungere, se lo vorrà, traguardi sempre più ambiziosi nel complesso mestiere della vendita!

 Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!" seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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