IN ALCUNI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA CI SONO DOMANDE CHE HANNO BISOGNO DELLA RELATIVA PATENTE DI GUIDA PER ESSERE POSTE!

 
 

 Nei corsi di formazione tecniche di vendita che tengo regolarmente talvolta chiedo ai partecipanti se hanno mai sentito parlare di una domanda specifica che, durante le prove di guida delle vetture da parte di potenziali acquirenti, spesso causa degli incidenti.
Come sostenuto da D.Rushkoff nel suo libro “Coercion:why we listen to what they say”, questa domanda, posta dal venditore mentre il potenziale cliente è alla guida, è: “Le piacerebbe possedere quest’auto?”

Una domanda del genere, preceduta da un pò di preparazione, crea uno stato di “animazione sospesa” nel corso del quale la mente divaga, e fa cose bizzarre.
Prima di porre tale domanda, il venditore “rinforza” il bisogno d’acquisto del potenziale cliente, facendolo sentire fuori posto per l’ammasso di ruggine che vorrebbe cambiare: “Come ci si trova a cavalcare rispetto a guidare la sua vecchia macchina?”.Oppure: “Come si sta sui suoi vecchi sedili? Sprofondati come in una poltrona a braccioli?”.
Dopo, parte la fatidica domanda,che causa qualche attimo di sconvolgimento per il potenziale cliente: la mente si svuota, il corpo si paralizza, gli occhi si dilatano. Saresti sorpreso nel verificare quante persone, in questo istante, provochino un incidente.

L’autore parla di momentanea disassociazione: il potenziale cliente sta guidando una possibile nuova macchina, e la domanda lo pone proprio alla guida dello stesso tipo di veicolo, questa volta in modo fantastico. Sarebbe come se ti chiedessi, mentre stai leggendo questo articolo, di immaginarti di leggerlo proprio ora.
La tua situazione attuale è ricreata nella fantasia, generando una sia pur brevissima disassociazione rispetto al compito che stai svolgendo ora.
Ruschkoff afferma che questa domanda è così potente da trovarsi nei testi di training per gli interrogatori della Cia!

Questo è senz’altro un esempio un pò estremo, tuttavia le domande rappresentano uno strumento indispensabile nella cassetta degli attrezzi di qualsiasi venditore di successo.
Nei corsi di formazione per la vendita che tengo, la tecnica delle domande ha sempre lo spazio che si merita. Ovviamente tali domande debbono essere utilizzate in modo conversazionale altrimenti, più che un incontro commerciale, la visita al cliente assomiglierebbe ad un interrogatorio in questura.
Suggerisco di usare la tecnica delle domande appena incontrato il prospect, soprattutto se è nuovo. Parlare poco e ascoltare molto, in questa fase, è in grado di fare miracoli per l’armonizzazione e la raccolta di informazioni. Possibilmente domande aperte, che inducano la persona a parlare di sè e a raccontarsi.
Dopo, dovresti cercare di capire quali sono i suoi bisogni, relativamente a ciò che vendi. Per far ciò, la regola di prima (parla poco e ascolta molto) è ancora d’oro. Non fare come quei venditori di scarsa esperienza che, appena vedono il prospect, iniziano a prenderlo di mira con una raffica di parole circa il loro prodotto, la loro azienda, loro stessi. Il prospect, come tutti gli individui, ha piacere di parlare di sè, dei suoi successi e dei suoi ostacoli. Permettendoglielo, non solo capisci meglio cosa puoi vendergli, ma lo gratifichi anche da un punto di vista relazionale.

Per l’analisi dei reali bisogni, nei miei corsi di formazione tecniche vendita consiglio l’adozione di un modello specifico (a volte lo chiamo “le 4 C”, a volte “le 4 S”, talvolta in altri modi). Però lo disegno sempre alla stessa maniera, come un triangolo capovolto, con un vertice in basso.
Questo perchè tale figura rappresenta bene la dinamica del modello: inizia con domande generali (la base del triangolo), poi muoviti verso il dettaglio chiedendo, per esempio, quali sono le sfide più importanti che l’azienda sta affrontando (cominci ad avanzare verso il vertice in basso). A questo punto, riprendi le risposte del cliente, e rinforza (sempre con opportune domande) il bisogno d’acquisto. Chiedi quali sono le conseguenze di ciò che non va, che problemi causano, qual è il loro costo. Così facendo, continui ad avvicinarti sempre più al vertice in basso.

Infine, per esempio, puoi chiedere al prospect se è interessato ad ascoltare come, in casi analoghi, sono stati affrontati e risolti problemi simili ai suoi (a questo punto hai raggiunto il vertice inferiore). E’ difficile che il prospect risponda di no.
La sua risposta affermativa chiude la fase di analisi dei bisogni, e lancia quella di presentazione del prodotto, prodotto che rappresenta la soluzione alle problematiche evidenziate dal prospect.Guarda caso, quella soluzione potrai proporgliela solo tu.

Questo è un esempio di come, conversazionalmente, la tecnica delle domande sia uno strumento di elicitazione e di guida molto potente.
Mi rendo conto che, leggendone qui, il modello presentato potrebbe apparire complicato: in un corso di formazione dal vivo ci sarebbe senz’altro modo di semplificarlo notevolmente. Tuttavia, tale modello (supercollaudato, sperimentato decine di migliaia di volte) funziona alla perfezione e, in fondo, non è così complesso da utilizzare.
Preparati 4 livelli di domande:
• Domande generali
• Domande specifiche sui problemi
• Domande specifiche sul costo (organizzativo, produttivo, economico, emotivo) di tali problemi
• Domande di convergenza sulla soluzione che potresti presentare.
Così facendo, è difficile che il prospect riesca a resisterti e, come molti altri venditori che ti hanno preceduto ai miei corsi di formazione tecniche di vendita, anche tu sarai condannato al successo!
 

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