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NEI MIEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI SPERIMENTA COME EFFETTUARE DOMANDE EFFICACI (E BREVI) |
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Durante le ore passate in
aula per i miei seminari di formazione tecniche di
vendita avanzati, le domande rappresentano uno degli
argomenti chiave. Attraverso tecniche di
comunicazione e tecniche per porre domande efficaci
ogni venditore può raggiungere l’eccellenza. Tuttavia, questi modelli
necessitano di un po’ di applicazione per essere
utilizzati a dovere, ed ecco perché con questa serie
di articoli cercherò di fare del mio meglio per
fornire una serie di indicazioni che, se da una
parte non possono sostituire la partecipazione ad un
corso di formazione tecniche vendita avanzato,
dall’altro possono comunque risultare utili. Nel
processo di vendita, le domande spesso fanno la
differenza tra acquisire l’ordine, o perdere del
tempo. Le domande sono una delle tecniche più
importanti a disposizione del venditore, e questo è
il motivo per il quale le approfondisco molto
durante i miei seminari di formazione tecniche
vendita. Per inciso, anche nelle tecniche di
comunicazione e nelle tecniche di negoziazione sono
molto importanti.
In questo articolo
approfondirò il fatto che non c’è nulla di meglio,
per arricchire la qualità delle informazioni
elicitate da un cliente, che porre domande semplici
e brevi. La domanda semplice e breve va diritta al
punto, evita fraintendimenti, è chiara, ed elicita
risposte solitamente altrettanto chiare. La cosa
curiosa è che, di solito, le domande brevi elicitano
risposte lunghe e articolate, e viceversa. Ciò
potrebbe apparire illogico, ma è così: in aula lo
sperimentiamo spesso! Le domande brevi, chiare,
precise, spesso iniziano con avverbi: come, quando,
perché, chi, dove, quanto, … Questi termini hanno
l’effetto di far focalizzare la mente del cliente su
un argomento preciso, facendo emergere molte più
informazioni rispetto a richieste generiche e
articolate che possono, invece, defocalizzare. Esempi ne sono:
·
Come avete affrontato
questa sfida?
·
Chi potrebbe trovare utile
questo dispositivo?
·
Quando ritenete di
affrontare la soluzione a questa situazione
·
Dove sono annidati gli
extra costi che vi stanno distruggendo il P&L Inoltre, se utilizzate
sequenzialmente, queste brevi domande sono in grado
di elicitare approfondimenti e ulteriori
precisazioni, utilissimi per realmente comprendere
bisogni e desideri dei clienti, ed effettuare così
una presentazione irresistibile del proprio prodotto
/ servizio. Durante i miei seminari di
formazione tecniche di vendita e di tecniche di
comunicazione, i partecipanti hanno modo di
costruire delle domande personalizzate sul loro
specifico contesto di riferimento, e di
sperimentarle assieme agli altri partecipanti.
Spesso ne emergono modelli di “questioning” davvero
ben performanti, in grado di elevare decisamente i
risultati di qualsiasi venditore, anche dei più
esperti. Vuoi verificarlo di persona? Partecipa ad
uno dei miei seminari di formazione tecniche di
vendita, e fai decollare il tuo fatturato!
Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power© - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon. Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power". |
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