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NEI MIEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI SPERIMENTA COME EFFETTUARE DOMANDE EFFICACI (E BREVI)

 
 

Durante le ore passate in aula per i miei seminari di formazione tecniche di vendita avanzati, le domande rappresentano uno degli argomenti chiave. Attraverso tecniche di comunicazione e tecniche per porre domande efficaci ogni venditore può raggiungere l’eccellenza.

Tuttavia, questi modelli necessitano di un po’ di applicazione per essere utilizzati a dovere, ed ecco perché con questa serie di articoli cercherò di fare del mio meglio per fornire una serie di indicazioni che, se da una parte non possono sostituire la partecipazione ad un corso di formazione tecniche vendita avanzato, dall’altro possono comunque risultare utili.

Nel processo di vendita, le domande spesso fanno la differenza tra acquisire l’ordine, o perdere del tempo. Le domande sono una delle tecniche più importanti a disposizione del venditore, e questo è il motivo per il quale le approfondisco molto durante i miei seminari di formazione tecniche vendita. Per inciso, anche nelle tecniche di comunicazione e nelle tecniche di negoziazione sono molto importanti.  

In questo articolo approfondirò il fatto che non c’è nulla di meglio, per arricchire la qualità delle informazioni elicitate da un cliente, che porre domande semplici e brevi. La domanda semplice e breve va diritta al punto, evita fraintendimenti, è chiara, ed elicita risposte solitamente altrettanto chiare. La cosa curiosa è che, di solito, le domande brevi elicitano risposte lunghe e articolate, e viceversa. Ciò potrebbe apparire illogico, ma è così: in aula lo sperimentiamo spesso!

Le domande brevi, chiare, precise, spesso iniziano con avverbi: come, quando, perché, chi, dove, quanto, … Questi termini hanno l’effetto di far focalizzare la mente del cliente su un argomento preciso, facendo emergere molte più informazioni rispetto a richieste generiche e articolate che possono, invece, defocalizzare.

Esempi ne sono:

·                    Come avete affrontato questa sfida?

·                    Chi potrebbe trovare utile questo dispositivo?

·                    Quando ritenete di affrontare la soluzione a questa situazione

·                    Dove sono annidati gli extra costi che vi stanno distruggendo il P&L

Inoltre, se utilizzate sequenzialmente, queste brevi domande sono in grado di elicitare approfondimenti e ulteriori precisazioni, utilissimi per realmente comprendere bisogni e desideri dei clienti, ed effettuare così una presentazione irresistibile del proprio prodotto / servizio.

Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita e di tecniche di comunicazione, i partecipanti hanno modo di costruire delle domande personalizzate sul loro specifico contesto di riferimento, e di sperimentarle assieme agli altri partecipanti. Spesso ne emergono modelli di “questioning” davvero ben performanti, in grado di elevare decisamente i risultati di qualsiasi venditore, anche dei più esperti. Vuoi verificarlo di persona? Partecipa ad uno dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, e fai decollare il tuo fatturato!

 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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