DISCIPLINA NELLA VENDITA
Nel corso della mia attività di formazione tecniche
vendita, talvolta mi viene richiesto quale ritengo sia la caratteristica
più importante per un buon venditore.
Di solito rispondo che i bravi venditori hanno molte qualità, tra le
quali alcune sono estremamente importanti: una di queste è sicuramente la disciplina
nello svolgere il proprio lavoro di vendita. La disciplina impatta su
tutti gli aspetti della vendita: dalle telefonate a freddo al continuo
auto-feedback della qualità delle proprie performance, dall'incorporare
sempre nuove idee nella presentazione dei prodotti al perseguimento
delle proprie mete.
Una mancanza di disciplina spesso è la causa principale di prestazioni mediocri. Ovviamente non sono qui a sostenere che la disciplina, da sola, sia in grado di farti raggiungere l'eccellenza, tuttavia rappresenta delle fondamenta importanti. Inoltre, essere disciplinati è tutt'altro che facile: le occasioni per derogare, nell'attività commerciale, si sprecano. Anche per questo sostengo spesso che essere disciplinati sia tutt'altro che facile. Tuttavia, il miglioramento di risultati conseguito solo per una migliore disciplina, talvolta, ha dell'incredibile.
Cosa fare, in pratica, per acquisire la necessaria disciplina nel proprio lavoro di vendita? A questo proposito, penso di poter suggerire alcuni punti:
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Impara dai tuoi errori: ci sono due importanti punti di svolta nella carriera di ogni venditore, quando una ricerca di maggior disciplina può realmente fare la differenza ed evitare al venditore di rimanere bloccato nella mediocrità: quando le cose vanno bene, e quando vanno male. Se ben gestiti, sia i buoni risultati che quelli grami possono portarti a nuovi e sempre più entusiasmanti successi. Viceversa, mal gestiti, possono seriamente impedire di raggiungere i risultati che il venditore desidera e merita. Durante i primi passi della carriera, il venditore a volte ha l'impressione che il successo sia irragiungibile, e che ottenere aiuto sia impossibile. Dopo, a successo raggiunto, l'aiuto ormai non più necessario inizia ad arrivare da varie parti, che tu lo abbia chiesto o no.
Questa ironia riflette la natura della reciprocità, per la quale i simili si attraggono: il successo chiama ancora maggior successo, e il fallimento richiama nuovo fallimento (qui per fallimento intendo risultati inferiori alle aspettative).
Messa diversamente, ciò che realmente ti aspetti dal lavoro di vendita tende a realizzarsi.
I venditori non ancora esperti spesso ritengono che le difficoltà che incontrano siano dovute unicamente al mercato, o a politiche di vendita poco efficaci della propria azienda, o ad un prodotto inadeguato. Quelli esperti invece hanno compreso che le immagini che ognuno forma nella propria mente diventano la realtà che si sperimenta.
I migliori venditori che io abbia conosciuto si sono sempre fatti carico dei loro risultati, assumendosene la piena responsabilitò. Anche loro hanno vissuto alti e bassi professionali, tuttavia con la consapevolezza che nessuno è in grado di ottenere il consenso del cliente nel 100% dei casi.
Alcuni degli aspetti che consentono loro prestazioni elevate sono disciplina dello svolgere l'attività (sapere in ogni momento cosa fare, e farla) e persistenza (perseverare fino all'ottenimento del risultato). Essi sanno che l'insuccesso è solo un successo rimandato, e sono in grado di imparare dagli errori commessi: abbandonano i comportamenti improduttivi di risultati, consolidando invece quelli virtuosi.
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Capitalizza sui tuoi successi: rimango talvolta stupito di come alcuni venditori riescano ad ottenere il successo nel breve termine, mentre nel medio lungo soffrono di risultati mediocri. Una delle ragioni di ciò, probabilmente, è relativa al fatto che soltanto pochi professionisti delle vendite riescono ad essere equilibrati circa i loro successi: li vedono troppo spesso come frutto del caso, non pensando che ne sono responsabili loro al 100%. Quindi, non abbandonano la loro visione pessimistica delle proprie performance, la responsabilità delle quali ritengono sia sempre del mercato.
Ogni venditore eccellente si è trovato a dover affrontare insuccessi temporanei, a qualche punto della propria carriera. la stessa cosa è accaduta a personaggi che sono ritenuti di enorme successo, nell'immaginario collettivo. Vuoi degli esempi? Continua a leggere:
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Il colonnello Sanders (fondatore della catena di ristoranti Kentucky Fried Chicken, con centinaia di punti vendita negli Usa) prima di riuscire ad aprire il primo punto vendita ebbe oltre 1.000 rifiuti di aiuto
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Thomas Edison andò in bancarotta quattro volte
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Michael Jordan fu espulso dalla squadra di basket della sua scuola
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Walt Disney fu licenziato da diversi giornali, per non aver avuto idee
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I genitori e gli insegnanti di Einstein lo pressarono molto perchè abbandonasse gli studi, in quanto erano convinti che fosse un buono a nulla
3. Fai sempre una visita in più: nelle analisi effettuate delle attività di molti venditori, eccellenti e mediocri, è emerso che una delle caratteristiche migiori per ottenere successo a lungo termine è proprio la disciplina. Disciplina di effettuare ancora una visita, alcune telefonate, partecipare ad un evento o pensare a come sviluppare ulteriormente gli affari quando ci si sente sfiniti e la giornata lavorativa ufficiale è terminata.
E disciplina nell'annotarsi quella nuova obiezione, e ragionare su come disinnescarla già dalla prossima visita. Oppure disciplina del ripetere ancora una volta la presentazione, prima di entrare da quel cliente così importante.
Puoi anche continuare a chiedermi se sia proprio convinto di quanto ho fin qui scritto, e io continuerò a ripetere che la disciplina nello svolgere con la massima professionalità una gran mole di lavoro (qualità e quantità, quindi) è una delle strade maestre per ottenere un successo di vendita duraturo.
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