I CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI TI DICONO CHE DIFFERENZA C'E' TRA UN POTENZIALE CLIENTE E UNA TORTA?
Nei miei corsi di formazione tecniche di vendita spesso chiedo ai partecipanti di stabilire quali siano le caratteristiche che differenziano un suspect da un prospect. In altri termini, il mio interlocutore ha le caratteristiche per poter diventare cliente?
Talvolta, qualcuno, risponde impacciato che capire ciò è molto difficile. Di solito mi dichiaro d’accordo con ciò, precisando inoltre che la difficoltà è pari a quella che si incontrerebbe davanti ad una torta, dovendone decidere la bontà senza averla assaggiata.
Così come si farebbe con una torta, anche il potenziale cliente va “assaggiato”. Per far ciò, e differenziarti così dalla tua concorrenza, prenditi il tempo di imparare più cose possibili sul tuo cliente, e su ciò che lo affligge ora.
Nel processo di qualificare un potenziale cliente è importante comprendere da cosa sono originati i comportamenti delle persone. Oppure, se preferisci, se il tuo interlocutore ha i numeri per diventare un potenziale cliente.
La maggior parte delle azioni degli individui sono tese a procurarsi un piacere, o ad allontanarsi da un dispiacere. Tutto l’umano agire può essere ricondotto a questa elementare ricerca. A volte, addirittura, un atto d’acquisto soddisfa entrambi tali bisogni.
Queste, semplificando un pò, sono le due pulsioni fondamentali che generano ogni comportamento. Si tratta quindi di capire se ciò che vendi possa, in qualche modo, soddisfarne almeno una. Potrebbe essere più semplice di così?
All’interno del processo di vendita esiste una fase che chiamo “analisi ed emersione dei bisogni”. Si concretizza appunto in questo: rendere palesi al potenziale compratore uno o più dei suoi bisogni di avvicinarsi al piacere o allontanarsi dal dispiacere (ovviamente nel modo specifico tipico proprio di quel potenziale cliente) e comprendere se ciò che vendi possa, in tutto o in parte, aiutarlo in ciò.
Inoltre, dato che i due stimoli che ho appena descritto sono, nella maggior parte dei casi, totalmente emotivi, occorrerà che tu ti connetta con lui/lei a tale livello, per poterlo comprendere appieno.
Come si fa? Nei seminari dal vivo sperimentare ciò è indubbiamente più semplice, tuttavia farò del mio meglio per trasmetterti ciò anche attraverso questo breve articolo.
Come forse avrai già avuto modo di sentir dire, bisogna utilizzare le domande. Domande ben poste, pertinenti, conversazionali, acute, preparate a tavolino. Attraverso tali domande sarai in grado di “prendere le misure” al tuo potenziale cliente, sollecitare la sua necessità di soddisfare determinati bisogni, e provargli che ciò che vendi è proprio ciò che gli occorre. Porre delle domande equivale ad assaggiare una torta, per renderti conto se possa essere di tuo gusto o meno. Che tipo di domande porre, quindi? E come porle?
Innanzi tutto ti suggerisco l’utilizzo di domande aperte per farti un quadro chiaro della situazione in generale: chiedigli del suo business, e fallo esprimere liberamente. Tipiche domande possono essere: qual è il vostro mercato di riferimento, come avviene il processo produttivo, quali programmi avete per il futuro.
Successivamente passa ad approfondire le possibili implicazioni di ciò che hai appena appreso, in chiave di bisogni. Chiedi: cosa è di ciò che giudica maggiormente importante, cosa occorrerebbe fare per ottenere tale risultato, come vi siete regolati in passato per evitare ciò, e così via. Stai semplicemente rendendo consapevole il potenziale cliente della necessità di fare qualcosa.
Prosegui sottolineando i benefici di una certa soluzione, o i costi ai quali andrebbe incontro il tuo interlocutore qualora lasciasse le cose come stanno. Alcune domande classiche potrebbero essere: cosa le consentirebbe di ottenere ciò? Quale è stato finora il costo di...? Che vantaggi deriverebbero da ...?
Per finire, accenna ad una delle possibili soluzioni che, guarda caso, coincide con ciò che stai vendendo.
Questa metodologia è ben descritta in un manuale che ho scritto, dal titolo: “Le parole segrete della vendita” del quale puoi trovare qui una sinossi e alcuni capitoli liberamente scaricabili. Si tratta di un modello che, partendo da domande generali, analizzi via via sempre più nel dettaglio la situazione del potenziale cliente, giudandolo nel contempo verso una soluzione, la tua soluzione.
Investi pure tutto il tempo necessario in questa attività, evitando di “cadere in vendita” prematuramente. Puoi iniziare a vendere solo quando sarai certo di aver completamente esaurito questa fase, e di possedere un quadro chiaro e completo della situazione. L’inizio della vendita equivale quindi alla presentazione del tuo prodotto / servizio, fatta in modo da adattarsi il più possibile ai bisogni che sono appena emersi. E’ quindi questo il momento nel quale il suspect si tramuta in prospect, cioè in potenziale cliente.
La conclusione o meno della vendita dipenderà, come risulta chiaro a chi partecipa ai miei seminari di formazione tecniche vendita, dalla tua abilità a presentare la tua mercanzia in modo irresistibile e a spingere all’azione (cioè all’acquisto) il potenziale cliente.
Se farai così, di spianerai di molto la strada verso il successo nella vendita!
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