NEI CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI SCOPRI COME  NEUTRALIZZARE IL DEMONIETTO INTERNO CHE LIMITA LE TUE VENDITE?

 
 

Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita ne dò esempi eloquenti, mimandone la gestualità (del demonietto interno). Il Presidente Obama l’ha fatto due volte durante un talk show assieme all’attore e commediografo James D. Leno, Steven Forbes addirittura l’ha fatto quindici volte nel corso di una (per il resto) brillante recente presentazione a N.Y., molti dirigenti di vertice e presidenti di società lo fanno spesso quando parlano in pubblico, e confesso che anche io, in passato, ne sono stato molto colpevole.

E’ una “killer application” per distruggere istantaneamente la propria credibilità ed autorevolezza, che nella vendita è una delle qualità più importanti da possedere. Un venditore che risulti “incredibile” (ossia non credibile) non riuscirà mai a vendere nulla, neppure se eccellesse in tutti gli altri aspetti delle tecniche di vendita, nell’empatia col cliente, nelle tecniche di comunicazione, nel dialogo negoziale.

Quando mi capita, nel corso della mia attività di field sales coach, di assistere a questo comportamento, mi sento come se udissi un chiodo strisciare su una pentola di alluminio. Non lo sopporto proprio, anche perchè mi è ben nota la sua distruttività sul processo di vendita.

Sei curioso di sapere di che si tratta, vero? Ti capisco, e confesso che lo sarei anch’io, molto. Vedi, molti anni fa, uno psicologo Usa di origine armena, Albert Mehrabian, fece una straordinaria scoperta: in una comunicazione o meglio, nell’effetto che un processo di comunicazione ottiene, il 7% è dovuto alle parole utilizzati (quindi al linguaggio) e la restante parte (ben il 93%, secondo Mehrabian) ad elementi non strettamente verbali, come il tono della voce, le pause, il colore e i parametri dell’eloquio (velocità, volume, timbro) e soprattutto a come l’emittente usa la muscolatura corporea (muscoli facciali, testa, braccia, mani, gambe, piedi) nel corso del processo di comunicazione stesso.

E’ drammatico, vero? Francamente non giurerei del tutto su questo 7%-38%-55%; probabilmente elementi come il contesto sono in grado di variare un pò questa secca percentuale tuttavia, anche se il 7 diventase 10 o 15 sarebbe drammatico lo stesso.

A volte capita che qualcuno non sia del tutto convinto di un fatto, un’idea, una decisione, e che sia chiamato a parlarne con un potenziale cliente. Succede ogni giorno a moltissimi venditori. A me è capitato un trilione di volte, e la stessa cosa sarà quasi certamente successa anche a te.

Cosa accade? Semplicemente che, per “dovere d’ufficio” il venditore è costretto a sostenere determinate posizioni circa il proprio prodotto, che in cuor suo ritiene essere non vere. ‹‹Questo prodotto non si guasta mai››, ‹‹...siamo i meno costosi del mercato... ››, ‹‹...ne vendiamo a bizzeffe››, e amenità di questo tipo. Questo è, secondo Mehrabian, più o meno il 7% del messaggio, Contemporaneamente, il demonietto interno che non concorda per nulla con questo 7%, fa sentire colpevole l’incauto venditore e lo spinge, suo malgrado, a rivelare la verità attraverso il modo di utilizzare la voce e soprattutto obbligandolo ad una gestualità che sottolinei la menzogna appena pronunciata. Questi aspetti (chiamati  paraverbali e non verbali) come sostenuto da Meharabian, sono responsabili del 93% di ciò che l’interlocutore comprende. Tutto ciò appare evidente nei miei seminari di formazione tecniche vendita.

Visto come è semplice, per un venditore, distruggere la propria credibilità e la propria autorevolezza? Basta che tocchi un argomento per il quale è di parere diverso, od opposto, a ciò che, in un modo o nell’altro, è obbligato a sostenere. Nelle tecniche di comunicazione, nel marketing, nella pubblicità, questo aspetto viene spesso definito come disallineamento.

Quando si veicola un pensiero, e c’è disallineamento tra ciò che viene detto e ciò che viene ritenuto vero dall’emittente, il disallineamento si verifica e genera disastri: chi ascolta il messaggio crede molto di più a ciò che vede rispetto a quanto creda alle parole che sono state pronunciate. Ne è possibile zittire il demonietto interno, che non accetta nessun ordine di osservare il silenzio.

Che fare, quindi, quando devi vendere un prodotto del quale non sei convinto del tutto? Come allineare i due elementi della comunicazione? Ritengo ci sia una sola modalità anche se, ad un primo esame, potrebbe apparire autolesionista: dichiarare il proprio dissenso. In questo modo la sensazione di “colpevolezza” suscitata dal demonietto interno viene molto attenuata, ed è possibile riprendere il filo del discorso in maniera che i due piani della comunicazione (verbale e paraverbale-non verbale) siano nuovamente orientati più o meno nella stessa direzione.

Come dichiararlo, questo dissenso, senza apparire nè manipolatori nè troppo ingenui? L’esperienza mi consiglia di utilizzare verbalizzazioni “soft” anche se chiare, accennando per prima all’idea che non si condivide, e poi brevemente segnalare il proprio dissenso. Un esempio varrà più di pagine e pagine.

Poniamo il caso che tu venda portaerei chiavi in mano e, che queste portaerei, ogni tanto (diciamo una su cento) vadano miseramente a fondo. Naturalmente, per venderle, devi sostenere che siano gioielli tecnologici, di ultimissima generazione, piene delle più avanzate tecnologie oggi disponibili, più sofisticate che una navicella spaziale, e che non si rompano mai. Tuttavia, per quanto visto sopra devi poi, sia pur brevemente, accennare alle tue perplessità circa quell’una su cento.

Abbi la mano molto leggera, ridimensiona un pò il problema, e affiancagli un paio di bei vantaggi per l’acquirente. Un esempio potrebbe essere: ‹‹...a dire il vero, c’è anche un singolo aspetto non completamente positivo: un lieve difetto nella saldatura degli scafi, che non siamo ancora riusciti a eliminare e che si manifesta a volte in un caso su cento. Tuttavia, ogni portaerei che esce dal cantiere, proprio per questo, è minuziosamente  collaudata prima della consegna e, inoltre, il periodo di garanzia è addirittura di dieci anni, in qualsiasi parte del mondo, contro i cinque anni della nostra migliore concorrenza››.

Chiaro il concetto? Evidenzia, attenuandole, le tue eventuali perplessità e, nella stessa verbalizzazione, accenna ad un paio di aspetti che senz’altro mitigano il difetto che tu ritieni sussista. In questa maniera otterrai il duplice scopo di rafforzare la tua credibilità ed autorevolezza, e di accompagnare il potenziale cliente verso la decisione d’acquisto. Questo modello è applicabile ad ogni cosa: prezzi, aspetti tecnici, condizioni commerciali, e così via. Non dovrai più sentirti colpevole per aver taciuto o, peggio, mentito; potrai stare a testa alta di fronte a qualsiasi cliente, dissociandoti, sia pur con molto tatto, (su un particolare e specifico punto) da ciò che la tua azienda desidera tu sostenga. Per ulteriori dettagli, e per approfondire questi concetti, puoi consultare l'area delle risorse gratuite di questo sito.Tuttavia, tutto ciò non può essere frutto di improvvisazione: queste cose vanno preparate a tavolino, e poi ben metabolizzate attraverso attività di simulazione, che sono le cose che faccio in aula, nei miei corsi di formazione tecniche vendita. Segui queste semplici istruzioni, e vedrai la tua immagine e le tue vendite decollare!

 

 

Desideri sapere cosa fare, oltre a ciò, per diventare inarrestabile nella tua azione di vendita? Clicca ora il link a seguire e scarica gratuitamente l’e-book di 140 pagine “Tecniche di vendita inconsce”!

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani.   Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

Disclaimer - Privacy     Sitemap     Contatti     Link

 
     
 

Licenza Creative Commons
Questo sito e quanto ivi contenuto (con esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza

 Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia