CORSI FORMAZIONE VENDITA EFFICACI: CHE PROBLEMI RISOLVONO?
I corsi di formazione vendita efficaci sono probabilmente
gli unici interventi formativi in grado di mutare, radicalmente e
rapidamente (in meglio) la posizione mercatistica di qualsiasi azienda.
Da molto tempo le aziende più evolute si sono rese conto che, nel
coacervo delle funzioni aziendali che partecipano alla creazione del
profitto, la funzione vendite è sicuramente la più importante.
Tutto il resto (finanza, logistica, produzione, R&D, personale) a poco
serve se poi le vendite non si realizzano.
Anche la linea di prodotti / servizi migliore e meglio posizionata
probabilmente non si vende da sola (tranne, ovviamente, che nei mercati
monopolistici).
A seguito dell’aumento della domanda di corsi formazione vendita
efficaci, il mercato della formazione ha cominciato a sfornare prodotti
su prodotti, rendendo a volte difficoltosa la scelta ai potenziali
fruitori.
D’altro canto, sempre quelle tali aziende maggiormente evolute hanno
dimostrato di essere in grado di elvare costantemente e stabilmente
volumi di vendita e profitti, non solo in tempi favorevoli, ma anche
durante fasi recessive e operando in mercati ipercompetitivi.
Quali sono i problemi più frequenti che i corsi di formazione vendite
efficaci contribuiscono a risolvere?
1. La mancanza di motivazione dei venditori: quando l’azione di vendita
non produce risultati veocemente, molti venditori tendono a
scoraggiarsi: possono passare ore e ore a cercare di raggiungere gli
obiettivi, tuttavia senza risultato alcuno, in quanto la mancanza di
motivazione distrugge l’efficacia. In aggiunta, sentendosi in
difficoltà, spesso i venditori iniziano ad esercitare pressioni
eccessive sui prospect, che diventano ancora più sfuggenti. Oppure
adottano un modello di lavoro soltanto “quantitativo”, cercando di
massimizzare ad oltranza il numero di visite, lasciando sullo sfondo la
qualità della loro attività e non investendo sull’incremento delle
proprie competenze.
2. Mancanza di condivisione degli obiettivi aziendali da parte della
rete vendita: questo aspetto è una delle cause che vengono riscontrate
più frequentemente nei venditori inefficaci, quelli, per così dire, che
endemicamente non raggiungono i loro traguardi. Questo fatto, generando
“distacco” tra la meta annunciata ed i mezzi che il venditore mette in
atto per raggiungerla, crea frustrazione che inevitabilmente va a
deprimere ulteriormente i risultati di vendita.
3. Mancanza delle competenze di vendita di base: talvolta i venditori,
anche dopo aver maturato considerevoli seniority di mercato, approcciano
il difficile mestiere della vendita utilizzando solo gli strumenti
empirici che, nel corso di lunghi anni di “marciapiede”, hanno in
qualche modo raffazzonato assieme. Tutto ciò in mercati che, nel tempo,
sono diventati turbolenti, molto affollati, ipercompetitivi. La mancanza
di elementi cognitivi e strutturali efficaci, a contatto col cliente,
mina le fondamenta dei loro risultati. Ciò avviene tanto di più quanto
aumentano gli “anni di servizio”, in quanto questi ultimi fanno
aumentare la divergenza tra il modello comportamentale adottato ( di
tipo istintivo ed emozionale) e quello che invece sarebbe utile adottare
(cognitivo e strutturato).
4. Condizionamenti negativi da parte delle credenze di fondo del
venditore. Gli aspetti emotivi delle credenze profonde del venditore
(sulle proprie abilità, sulla bontà del proprio prodotto, sulle
politiche aziendali) vengono inconsciamente trasferiti immediatamente al
cliente, nei primi istanti dell’incontro di vendita. Se questi elementi
non sono in accordo con l’enunciato verbale del venditore, il cliente
stesso rileva immediatamente (più spesso inconsciamente, a volte
consciamente) una incongruenza, e si “chiude”, compromettendo la
trattativa. Facile pronosticare, in questi casi, un indice di
conversione visite / ordini largamente insoddisfacente.
5. Un mix delle cause precedenti.
Tutti questi elementi, presi assieme o singolarmente, sono
potenzialmente in grado di far naufragare qualunque strategia
commerciale, anche la migliore.
Risulta pertanto fondamentale una scelta molto attenta degli strumenti
formativi adottati, scelta che dovrebbe prendere le mosse da una attenta
analisi delle problematiche che l’azienda, al momento, si trova ad
affrontare.
I corsi formazione vendita efficaci dovrebbero agire in maniera
“chirurgica” sulle cause del problema, rimuovendole e installando al
loro posto modelli comportamentali virtuosi, atti a invertire una
tendenza negativa delle vendite.
I corsi formazione vendita efficaci debbono, per forza di cose, agire
sia sui modelli tecnici da adottare, sia su quelli comportamentali, in
modo da offrire ai fruitori un ampio ventaglio di opportunità di
crescita professionale.
Infine, i corsi formazione vendita efficaci debbono assicurare, a chi
decide di utilizzarli, l’utilizzo di un know how aggiornato ed attuale,
relativo non soltanto alle abilità della sfera conscia del
professionista, bensì anche alle competenze che sfuggono al controllo
cosciente del venditore e che, statisticamente, sono responsabili della
maggior parte delle “bucature” degli obiettivi aziendali.
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