NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI RISULTA EVIDENTE PERCHE', A VOLTE, TALUNI VENDITORI NON RIESCANO A CONCLUDERE?
Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita, a volte, mi diverto a fare delle statistiche sugli argomenti che stanno più a cuore ai partecipanti. Le modalità cosiddette di “chiusura” (richiesta del consenso e definizione dell’accordo) si trovano spesso ai primi posti. Almeno in quelli da me gestiti. L’argomento è quindi affrontato con dovizia di dettaglio, e la risposta alla domanda nel titolo è “sì”.
Dopo aver avuto l’occasione di imbattermi in moltissimi venditori, tra attività di training, coaching e interim sales leadership, mi sono reso conto che, talvolta, in fase di definizione della trattativa, a frenare il venditore non è tanto la mancata conoscenza di come si faccia a “chiedere la vendita” quanto una sorta di resistenza interna, che impedisce di “stringere” al momento opportuno.
La cosa appare quasi bizzarra in quanto, quegli stessi venditori, quando si parla di tecniche di negoziazione, di comunicazione, addirittura durante i seminari di public speaking, dimostrano di essere adeguati a negoziare, parlare in pubblico, e così via. Molti di loro possiedono un buon grado di estroversione, e pertanto non soffrono certo di problemi di timidezza.
Ragionandoci sopra a lungo, ho delineato una serie di ostacoli interni che, chi vende, spesso deve superare, per diventare bravo e sciolto anche nell’ultima fase del processo di vendita. Sono ostacoli che hanno a che fare con alcune euristiche profonde comuni a molti venditori e, attraverso ciò che faccio e dico durante i corsi di formazione tecniche di vendita, cerco di smontare.
Tra tutti, il più pervasivo sembra essere una sorta di mancanza di autostima: il venditore, nel suo profondo, non si ritiene completamente adeguato al lavoro che svolge e, inconsciamente, cerca di non mettersi alla prova, per una sorta di evitamento di qualsiasi conferma in proposito.
Ora, se da una parte concludere favorevolmente una trattativa sottolinea per certo le abilità del venditore, la mancata definizione dell’accordo non è detto sia sempre da imputare a sua imperizia. Le condizioni per concludere favorevolmente non sempre si verificano, ed ecco che la vendita sfuma. Contemporaneamente, anche sotto il profilo relazionale, è irrealistico pensare che ogni venditore possa “andare bene” incondizionatamente ad ogni prospect o potenziale cliente: ognuno di noi ha dei lati del carattere che dimostrano qualche spinosità, che potrebbero talvolta trasformarsi in ostacoli a concludere. Ciò detto, per amor di verità aggiungo anche che, in molti altri casi, la vendita non si riesce a concludere perchè chi vende non è all’altezza del compito.
Tornando a bomba quindi, il pensiero circa la mancanza di adeguatezza professionale di taluni venditori potrebbe non rispondere al vero. Purtuttavia, quelli tra loro che non si considerano adeguati manifestano frequentemente disagio, quando la trattativa arriva al dunque.
Il motivo è semplice: i pensieri di non adeguatezza rendono rischioso chiedere il consenso alla vendita: qualora la risposta del prospect fosse negativa (cosa sempre possibile) ciò diventerebbe una conferma alla non adeguatezza stessa. Ad un livello profondo, il venditore tende ad evitare questo rischio, semplicemente evitando di chiudere la vendita. Non chiedere il consenso, per l’inconscio del venditore (l’inconscio è infantile e letterale, da un punto di vista di comportamento) significa stare lontani dal rischio del no. Ed ecco che, purtroppo, così facendo, il numero di chiusure favorevoli si abbassa drasticamente.
Durante i miei corsi di formazione tattiche di vendita, i partecipanti si allenano a superare il timore del no, attraverso role play, simulazioni, sperimentazioni a taglio ludico e fortemente coinvolgenti; ognuno di loro razionalizza queste euristiche autosabotanti, col risultato di riuscire, finalmente, lì dove da tanti anni il successo faticava ad arrivare.
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