CORSI DI FORMAZIONE PER ATTRARRE LE VENDITE
Qualcuno magari dirà che i corsi di formazione per attrarre le vendite non esistono. In realtà, i professionisti più attenti creano attorno a se stessi una specie di magnetismo che attrae le vendite, e lo fanno agendo su sei aree chiave.
Queste aree rappresentano le pietre miliari che determinano il successo dell’uomo di vendita e, se continui a leggere, le conoscerai anche tu.
La consapevolezza sarà il primo passo verso un percorso di miglioramento, che potrà portarti a raggiungere le vette dell’eccellenza.
Nei miei corsi di formazione in aula faccio spesso il paragone tra formazione vendita e barche a vela. Nella barca a vela occorre che sistemi di rilevamento della posizione, bussola, timone, manovre, motore, vele siano in ottima forma, per affrontare con successo qualsiasi traversata. Nella vendita, per avere successo, occorre essere efficaci nelle seguenti aree:
· Area tecnica: l’attuale livello di competitività su tuttii mercati non lascia spazio a improvvisazioni: ogni fase del processo dell’ottenimento del consenso va gestita in maniera ottimale, e coordinata con tutte le altre. Apertura, analisi / emersione bisogni, presentazione prodotto, gestione obiezioni, ottenimento consenso sono come gli ingranaggi di un sofisticato orologio meccanico, che arriva a segnare l’ora se e solo se ogni sua piccola parte è perfetta e funzionante.
· Area emozionale: i clienti sono sempre più esigenti ed infedeli, in quanto sono sollecitati da un numero di opportunità in continuo aumento. Occorre quindi puntare anche sulla relazione personale, utilizzando la propria intelligenza emozionale per blindare il cliente affinchè non ascolti più le sirene della concorrenza
· Area negoziale: la miriade di prezzi e condizioni accessibili oggi rende la negoziazione efficace un must per qualsiasi corso formazione vendita. In questo modo, anzichè subire la pressione del low cost il venditore sarà in grado di ottenere le migliori condizioni possibili da ogni accordo.
· Area motivazionale: sempre per la tensione competitiva accennata sopra, gli ostacoli sul percorso della positiva conclusione di una trattativa sono sempre più numerosi. Spesso tali ostacoli (oggettivamente difficili da superare) vengono considerati come la conferma che non ce la si può fare. Si innesca allora un circolo vizioso che rischia di portare il venditore alla frustrazione e allo scoramento, deprimendo ancora di più i risultati. Occorre allora recuperare energia, resilienza ed ottimismo per diventare più forti delle difficoltà, ed arrivare ad ottenere il consenso del cliente.
· Area obiettivi: tough times, tough goals (tempi duri, obiettivi tosti) recita un detto di una nota multinazionale (per inciso di sommo successo, siamo nel food). Oggi, tra margini in calo, low cost dirompente, competitori accaniti, investimenti spesso insufficienti, occorre recuperare l’arte di determinare e raggiungere gli obiettivi di vendita, anzichè sentirsene oppressi o peggio, offesi. Così facendo il venditore si riapproprierà di tecniche indispensabili per affrontare con successo qualsiasi mercato, anche il più impegnativo.
· Field sales coaching: spesso i corsi di formazione si riducono a trattazioni teoriche di modelli astratti e difficilmente applicabili alla realtà di tutti i giorni. Un aiuto concreto sul campo, da parte di un coach esperto, fornisce l’indispensabile supporto per metabolizzare del tutto ed adattare al proprio profilo i modelli performanti visti in aula.
Presidiare bene queste aree darà modo ad ogni venditore di agire tutte le leve che conducono al successo nelle trattative commerciali, anche di quelle più complesse e difficoltose. Il vendere diventerà più rilassato e determinato, permettendo così di intraprendere la strada per raggiungere l’eccellenza.
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