PERCHE' I MIGLIORI CORSI DI FORMAZIONE NON FUNZIONANO PER ME?
Durante i miei seminari di formazione, tra le cose che mi vengono richieste confidenzialmente a fine giornata, c’è n’è una in particolare che, ultimamente, mi sembra più frequente delle altre: sempre più partecipanti mi chiedono come mai, nonostante abbiano già partecipato a numerosi seminari di vendita, letto libri di noti autori, cercato di emulare i loro più dotati colleghi, non vedano le proprie vendite decollare. Si sentono frustrati e impotenti, e quasi quasi ritengono di aver sbagliato mestiere.
Confesso che, agli albori della mia carriera (parliamo della fine degli anni ’70) qualcosa di analogo era successo anche a me. Il mercato della formazione, allora, in Italia era agli inizi, e proponeva corsi di formazione maggiormente orientati al mondo del largo consumo ed in particolare dell’alimentare (era uno dei mercati maggiormente evoluti). Quindi, spesso, venivano proposti modelli adatti a quel tipo di vendita.
All’epoca vendevo costosi e complessi beni industriali, con dinamiche tipiche del relativo ciclo di vendita diametralmente opposte a quelle del largo consumo: in quest’ultimo caso si parla di conclusione in prima visita, nel precedente di innumerevoli visite prima ancora di aver capito cosa voglia realmente il cliente, e di trattative che durano a volte anni; nel largo consumo il venditore agisce spesso da solo, nei beni industriali i team commerciali sono composti da ingegneri, finanziari, venditori. In un caso il cliente quasi sempre acquista in base a momentanee pulsioni emotive, nell’altro il fornitore viene spesso selezionato attraverso uno scrupoloso screening, sulla base di determinati parametri tecnici, prima ancora che inizi il processo di vendita vero e proprio.
In un contesto del genere, francamente più di una volta mi sono chiesto perchè mai avessi investito tempo a seguire questo o quel corso di formazione.
A complicare maggiormente le cose, i modelli che vengono presentati in aula (anche i più evoluti) funzionano bene se vengono personalizzati, da chi li utilizza, in base alle proprie caratteristiche caratteriali e comportamentali.
Se hai figli o un gemello, non ti sarà sfuggito che, nonostante certe persone siano esposte allo stesso ambiente e ricevano stimoli identici, spesso finiscono per pensare e comportarsi in modo anche molto diverso. Questo fatto dipende da quello che normalmente viene definito come carattere, che non è altro che il profilo comportamentale prevalente (o naturale) che le persone sviluppano fin dalla nascita.
Il mestiere del venditore può essere svolto con successo, naturalmente, se la persona è dotata di “talenti innati” opportuni (elevata socialità, entusiasmo, energia, determinazione, resilienza, curiosità e desiderio di eccellere); oppure, il venditore può raggiungere l’eccellenza a prezzo di molto impegno e di attività di formazione massiccia (seminari, libri, emulazione dei migliori venditori) se possiede solo in parte tali doti naturali.
Nel primo caso si verifica un allineamento spontaneo tra le caratteristiche personali richieste dal mestiere di venditore, e quelle naturalmente possedute dalla persona: la vendita risulta spontanea e facile, e i risultati arrivano senza fatica. Nel secondo caso la professione va costruita pezzo per pezzo, con determinazione, impegno, costanza continui. Diversamente, ci troviamo in presenza di un venditore che frequenta seminari di formazione, legge libri di noti autori e cerca di emulare i più talentuosi colleghi, e poi si lamenta perchè non ottiene i risultati che vorrebbe.
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Concludendo, è possibilissimo che qualche venditore abbia l’impressione che seminari formativi di buon livello, libri o video anche molto blasonati di corsi di vendita non funzionino per lui: o le tecniche suggerite sono maggiormente adatte ad altri ambiti (e non gli è stato dimostrato come personalizzarle al suo mercato di riferimento) oppure le caratteristiche richieste da quel particolare tipo di vendita non gli appartengono (e, di nuovo, non gli è stato spiegato come acquisirle).
Il ruolo di chi si
occupa di corsi di formazione è anche questo: aiutare i propri clienti a
personalizzare le tecniche sperimentate in aula. Senza questa ulteriore
attività si rischia di divulgare modelli, magari anche molto evoluti e
performanti, ma con scarsa applicabilità e dubbia interfaccia con le
caratteristiche personali e i mercati di chi andrà ad utilizzarli.
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