NEI CORSI DI FORMAZIONE VENDITA SI PARLA DEL LINGUAGGIO DI VENDITA?
Nei corsi formazione tecniche vendita, anche nei più
avanzati, il tema del linguaggio di vendita affrontato molto raramente.
Eppure il linguaggio verbale, nelle tecniche di vendita e
influenzamento, è un aspetto abbastanza importante. Certo, il
paraverbale e il non verbale, secondo
Albert Mehrabian,
rivestono di maggiore rilevanza. Tuttavia anche le parole, e la
costruzione dei pattern verbali hanno il loro peso.
Le parole, non solo nelle tecniche vendita, veicolano emozioni, stati
d'animo, sensazioni, forniscono o sottraggono energia, condizionano.
Pensa alla parola "problema"; pensa al tuo capo che, con voce decisa, ti
telefona e ti dice: "La aspetto nel mio ufficio alle 10: c'è un problema
da risolvere!". Ovviamente, dopo una telefonata così, pochi rimarrebbero
impassibili nell' attesa. La maggior parte delle persone comincerebbero
a preoccuparsi, pensando a chissà quali guai in arrivo.
Ora, consideriamo la stessa scena, stessa telefonata, stesso tono di
voce, senonchè il tuo capo ti dice: "La aspetto nel mio ufficio alle 10:
c'è una sfida da affrontare!".
Come ti sentiresti, nel secondo caso, rispetto al primo? Meglio o
peggio? Probabilmente meglio. Probabilmente arriveresti all'appuntamento
più carico, più positivo, più energizzato, e più pronto all'azione.
L'unica differenza è stata la scelta delle parole.
Nelle tecniche vendita, esistono dei pattern verbali che agevolano il
consenso, la presa di decisioni, l'accettazione di una condizione, il
disarmo di un'obiezione, ed è un vero peccato che nei corsi formazione
vendita tradizionali praticamente non se ne parli mai.
Se sei interessato ad approfondire questi importanti aspetti, e vuoi
fare un salto di qualità, puoi leggere "Le parole segrete della
vendita", del quale sono coautore, dove il tema del linguaggio di
vendita è affrontato esaustivamente.
Questi pattern verbali sono simili a quelli utilizzati da Milton
Erickson, nel corso della sua pratica terapeutica.
Nel libro "Le parole segrete della vendita" affronto esaustivamente il
tema, esaminando i più noti pattern verbali che producono
influenzamento, ed adattandoli al contesto di vendita.
Questi pattern ( tra i quali il truismo, le suggestioni anticipatorie,
l'apposizione di oppositi, il vincolo di alternative paragonabili, la
creazione d'esperienza, il doppio vincolo bidissociato
conscio-inconscio, i comandi nascosti, le citazioni) hanno il potere di
condizionare le reazioni dell'interlocutore, e di agevolare la presa di
decisioni.
Studiando queste forme di influenzamento, ti renderai conto di quanto
siano etiche ed efficaci, e di quanto possano essere utili ai venditori
che realmente desiderino aiutare un numero enorme di potenziali clienti
a prendere la corretta decisione.
Per il venditore professionista, il linguaggio è anche l’arte di
influenzare, e possiamo dire che, in funzione delle loro diverse abilità
in tal senso, alcuni venditori vivacchiano, altri raggiungono buoni
livelli di ricchezza e di appagamento professionale.
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