NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE  DI VENDITA EVOLUTI SI PARLA DEL LINGUAGGIO DI VENDITA?

 
 

Nei corsi formazione tecniche di vendita, anche nei più avanzati, il tema del linguaggio di vendita viene affrontato molto raramente.
Eppure il linguaggio verbale, nelle tecniche di vendita e influenzamento, è un aspetto piuttosto importante. Certo, il paraverbale e il non verbale, secondo
Albert Mehrabian, rivestono di maggiore rilevanza. Tuttavia anche le parole, e la costruzione dei pattern verbali hanno il loro peso.
Le parole, non solo nelle tecniche vendita, veicolano emozioni, stati d'animo, sensazioni, forniscono o sottraggono energia, condizionano. Pensa alla parola "problema"; pensa al tuo capo che, con voce decisa, ti telefona e ti dice: "La aspetto nel mio ufficio alle 10: c'è un problema da risolvere!". Ovviamente, dopo una telefonata così, pochi rimarrebbero impassibili nell' attesa. La maggior parte delle persone comincerebbero a preoccuparsi, pensando a chissà quali guai in arrivo.
Ora, consideriamo la stessa scena, stessa telefonata, stesso tono di voce, senonchè il tuo capo ti dice: "La aspetto nel mio ufficio alle 10: c'è una sfida da affrontare!".
Come ti sentiresti, nel secondo caso, rispetto al primo? Meglio o peggio? Probabilmente meglio. Probabilmente arriveresti all'appuntamento più carico, più positivo, più energizzato, e più pronto all'azione.
L'unica differenza è stata la scelta delle parole.
Nelle tecniche vendita, esistono dei pattern verbali che agevolano il consenso, la presa di decisioni, l'accettazione di una condizione, il disarmo di un'obiezione, ed è un vero peccato che nei corsi formazione vendita tradizionali praticamente non se ne parli mai.
Se sei interessato ad approfondire questi importanti aspetti, e vuoi fare un salto di qualità, puoi leggere "Le parole segrete della vendita", del quale sono coautore, dove il tema del linguaggio di vendita è affrontato esaustivamente.
Questi pattern verbali sono simili a quelli utilizzati da
Milton Erickson, nel corso della sua pratica terapeutica.
Nel libro "
Le parole segrete della vendita" (puoi scaricarne gratuitamente un estratto da qui )  affronto esaustivamente il tema, esaminando i più noti pattern verbali che producono influenzamento e persuasione, ed adattandoli al contesto di vendita.

Questi pattern ( tra i quali i truismi, le suggestioni anticipatorie, l'apposizione di oppositi, il vincolo di alternative paragonabili, la creazione d'esperienza, il doppio vincolo bidissociato conscio-inconscio, i comandi nascosti, le citazioni) hanno il potere di condizionare le reazioni dell'interlocutore, e di agevolare la presa di decisioni.

Approfondendo queste forme di influenzamento indiretto, attraverso la lettura di testi specifici oppure partecipando ad un seminario di formazione tecniche di vendita avanzato, ti renderai conto di quanto siano etiche ed efficaci, e di quanto possano essere utili ai venditori che realmente desiderino aiutare un numero enorme di potenziali clienti a prendere la corretta decisione.

Per il venditore professionista, il linguaggio è anche l’arte di influenzare, e possiamo dire che, in funzione delle loro diverse abilità in tal senso, alcuni venditori vivacchiano, altri raggiungono buoni livelli di ricchezza e di appagamento professionale.
 

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Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!!", seconda edizione, un riferimento per molti venditori italiani. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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