I CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA CHE HAI EFFETTUATO TI HANNO DETTO COME VENDERE IN TEMPI DI CRISI MONDIALE?

 
 

Durante i coffee break dei miei corsi di formazione tecniche di vendita sento spesso molti  venditori lamentarsi per le difficoltà che incontrano, negli attuali tempi di crisi,: cali di fatturato, compressione dei margini, arrivo del “low cost”, diminuzione della fedeltà dei clienti sono alcune delle problematiche maggiormente gettonate. Parallelamente, ne sento altri che invece dichiarano che gli affari non sono loro mai andati così bene.

A onor del vero, devo aggiungere che questi due opposti punti di vista non sembrano dipendere nè dal mercato, nè dalle aree geografiche di competenza dei venditori.

Dal mio punto di vista, questa spaccatura sembra dovuta  ai sintomi dell’approccio al mestiere della vendita di due categorie opposte di professionisti: coloro che vanno allo sbaraglio, e coloro che invece si preparano a dovere.

Infatti, oggi i mercati globali sono realmente molto competitivi, e sembrano andare sempre più in questa direzione man mano che il tempo trascorre, allargando maggiormente la forbice tra chi riesce bene e chi, invece, non ce la fa.

Devo ammettere che i corsi che tengo sono un osservatorio privilegiato delle competenze di vendita di chi li frequenta, in quanto mi danno modo di conoscere molti professionisti;  parlando con loro ho modo di entrare nel dettaglio di ciò che fanno,  di come lo fanno, e del successo che ottengono.  

Da un’indagine, durata oltre sei mesi, coinvolgendo chi ha dichiarato buoni risultati, sono emerse un certo numero di attività (8, in realtà) svolte da tutti, indistintamente. Rappresentano perciò sicuramente una delle componenti di fondo del loro successo.

Si tratta di principi di base, validi sin dalla notte dei tempi, ancora attuali nonostante la formazione vendita si sia evoluta, negli anni, diventando molto più “tecnologica”, articolata e sofisticata.

Tuttavia le sue fondamenta sono rimaste valide, e uniformarvisi sarà sicuramente d’aiuto sia ai professionisti già affermati, sia a quelli alle prime armi.

Per disseminare questo know how ho quindi deciso di riassumere in un articolo tali principi, sicuro che potranno servire a molti per verificare la propria operatività. In tutti i modi, si tratta di principi mai abbastanza sottolineati nei corsi di formazione che tengo regolarmente, e di sicuro successo, in quanto adottati dal sottoscritto nel corso di molti anni di “marciapiede” e  collaudati successivamente migliaia di volte, da altrettati partecipanti ai miei seminari.

-La preparazione: I migliori venditori sono sempre ben preparati. In prima battuta, ci si prepara presentandosi in ordine e curati dal cliente. Confesso che, nel corso di diversi interventi su intere reti di vendita, talvolta ho osservato (con perplessità) stili aziendali molto, troppo casual (soprattutto, va detto, in settori dedicati ai giovani): t shirt, jeans, e scarpette da corsa, per intenderci. Se da un lato la maggior parte delle persone, nel tempo libero, si abbiglia così, per quanto riguarda lo svolgimento di una professione come la vendita ritengo ci sia bisogno di uno standing più elevato.  Inoltre, la preparazione denota un appetito vorace per le informazioni, l’adeguamento professionale continuo (corsi, libri, video, ...), la pratica sulle tecniche di vendita più attuali ed avanzate.  I professionisti preparati hanno più argomenti per dialogare efficacemente con i clienti, e per arrivare ad ottenerne il consenso.Per finire, la preparazione va intesa anche per quello che riguarda una efficace gestione delle fasi del processo di vendita: non soltanto la mera conoscenza dei propri prodotti e di quelli dei concorrenti, dunque, ma una preparazione attiva e aggiornata  su come oggi poter sollevare l’attenzione del cliente, farne emergere i veri bisogni, proporre efficacemente soluzioni, gestire con successo le obiezioni, negoziare buone condizioni e, alla fine, concludere favorevolmente la trattativa.

-La metodologia di vendita utilizzata: i tempi cambiano, quindi è importante integrare continuamente il “vecchio sapere” aggiungendo metodologie attuali e allineate con i livelli di complessità odierni dei mercati. Una ricerca di ES Research Gruop afferma che, nel 2010, solo negli Usa sono stati investiti oltre 4 miliardi di dollari in training commerciale per venditori: molte aziende oramai utilizzano la leva formativa strategicamente, per crescere e portar via quote e profitti ai propri  meno attenti concorrenti.  Per rimanere competitivi, i professionisti della vendita debbono oggi aggiornare continuamente le proprie competenze e abilità professionali, pena una deriva continua in termini di peggioramento di risultati, unita a insoddisfazione e livellamento verso il basso della vita professionale (e anche privata). Tenersi al passo con i tempi non significa investire fortune: sono molte le opportunità di aggiornamento professionale che richiedono investimenti limitati o addirittura nulli.

-La creazione di valore: molti venditori sono rapidi nel dichiarare ciò che fanno, se qualcuno glielo chiede: “Vendo impianti di networking” un certo venditore potrebbe per esempio rispondere. Mentre non c’è niente di incorretto in una simile affermazione, la tendenza forma stereotipi e, ciò che è peggio, di fronte ad un ipotetico cliente, tal venditore si autoposizionerebbe in piena competizione con tutti coloro i quali vendono roba simile. Pare oggi emergere un feroce bisogno di differenziazione, per salvaguardare vendite e margini: uno degli asset più importanti per un uomo di vendita è l’abilità di differenziarsi dai competitori, iniziando a vedere la propria attività con gli occhi dei clienti. Infatti, i clienti non sono interessati ad impianti di networking, bensì a migliorare la propria infrastruttura di rete, evitando problemi, risparmiando quattrini e aumentando la competitività della propria impresa. Per far ciò il venditore attento è necessario consideri continuamente i benefici per il cliente nell’utilizzare il suo prodotto, e attorno a questi costruisca le proprie argomentazioni. Così facendo, la risposta alla domanda di cui sopra potrebbe diventare: “Aiuto i miei clienti a risparmiare 200.000 € all’anno nella gestione della rete aziendale”. Suona un pò diversamente, non credi?

-I referrals: L’efficacia passa anche attraverso l’acquisizione di referrals. Sono molti i venditori (giustamente) convinti che il loro business si alimenti dalla loro abilità di generare nuovo business; inspiegabilmente, spesso sono gli stessi che odiano richiedere referrals ai loro migliori clienti!Se il cliente è soddisfatto, sarà sicuramente favorevole ad indicare persone / aziende a lui vicine, che abbiano bisogno degli stessi prodotti. Il miglior momento per chiedere referrals è ovviamente quando il cliente si trova in uno stato emotivo positivo, per qualcosa andato particolarmente bene (una consegna critica riuscita, ha spuntato un’ottima condizione, un tuo prodotto gli ha notevolmente semplificato la vita). Ancora più importante, questa è una richiesta da fare di persona, evitando telefono, mail e quant’altro. Un altro imperativo da ricordare è la legge dei numeri: più clienti soddisfatti avrai, più loro saranno disponibili a fornirti referrals, più tu potrai aumentare il tuo business. Da un pò circola la storia di un venditore di polizze assicurative che non lasciava nessun cliente prima di aver ricevuto da loro almeno tre referrals. Inutile dire che si ritirò da ricco.

-La fede in ciò che si fa: non esiste miglior nutrimento per il successo che la fede. E’ composta da amore e passione,ed è quella qualità che consente di minimizzare gli impatti negativi degli inevitabili ostacoli, guardando avanti e conservando entusiasmo ed energia. Se Thomas Edison non avesse avuto fede nella possibilità di inventare la lampadina, forse l’umanità andrebbe ancora a candele. Se Henry Ford e Andrew Carnegie non avessero avuto fede, il sistema di business americano non sarebbe la potenza che è. Infine, se Abraham Lincoln non avesse avuto fede (e determinazione!) le popolazioni americane di colore non sarebbero libere, e il suo nome non sarebbe associato al più grande presidente che gli Stati Uniti ricordino. La fede (in questo caso nel successo)  si è rivelata come uno dei componenti base nella ricerca dell’eccellenza.

-Il desiderio di eccellere: i venditori di successo amano le sfide, sono efficaci nel superare gli ostacoli ed amano ciò che fanno. Sono sempre contenti e ciarlieri, ed irradiano energia ed entusiasmo ogni volta che si esprimono.  Possiedono uno spirito che irraggia amore, passione,determinazione e coraggio per il loro mestiere e con questo, attraverso le loro presentazioni, influenzano i clienti. Essi desiderano profondamente il successo, e manifestano ciò attraverso la loro presenza, con professionalità, vigore, entusiasmo, e instancabilmente. Inutile dire che, chi così agisce, è condannato al successo.

-La ricerca del successo: ricordo la storia di un ragazzo giovane, con limitate abilità motorie. Proveniva da un Paese europeo, e andò a stabilirsi negli Usa con la sua famiglia. Fu allevato in una abitazione per lui disfunzionale, ed osteggiato da amici e parenti. Dopo anni di ricerca si innamorò del nuoto e, a prezzo di enormi fatiche, ne divenne nel tempo un campione. Vinse medaglie d’oro olimpiche e stabilì oltre 60 record. Non pago, divenne il più famoso interprete di Tarzan , nei cinema di tutto il mondo. Non credo occorra ricordarne il nome. Come disse Martin Luther King Jr : “...la fede ti consente di salire i primi gradini, anche se non riesci a vedere tutta la scala”.

-Il networking: lo stabilire continuamente contatti nuovi  è una delle attività più frequenti per i venditori eccellenti. Hanno naturalmente bisogno di coinvolgere nuovi individui nel loro lavoro,per poterlo sviluppare e far crescere. Oggi esistono veramente una marea di possibilità per creare relazioni: utilizza quelle a te più congeniali, e fai crescere continuamente il numero delle persone con le quali sei in contatto. Sono d’accordo che ciò richieda, a chi è già molto impegnato, un extra sforzo. Tuttavia, se non lo farai tu, lo faranno i tuoi concorrenti!

Questo mondo che corre a velocità inimmaginabili fino a ieri, non lascia (soprattutto a chi vende di mestiere!) il tempo di riflettere troppo: bisogna agire velocemente. questo è il motivo per cui cerco, in tutti i modi, di trasferire queste consapevolezze nei miei corsi di formazione tecniche di vendita. I migliori professionisti assorbono, associano e mettono subito in pratica. Per utilizzare questi principi evita la procrastinazione, agisci in fretta, abbraccia il cambiamento: le tue prossime vendite ti ringrazieranno. Altrimenti, inizierai a lavorare per la concorrenza! 
 

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