I CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI TI DICONO PERCHE'NON VENDI ABBASTANZA?

 
 

Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita evoluti i partecipanti si fasnno un'idea piuttosto chiara del perchè, talvolta, non vendano abbastanza.Oggi vendere, per molte persone, è una professione impegnativa. I clienti sono sempre più esigenti, mentre la loro fedeltà tende allo zero. I concorrenti sembrano regalare la merce solo per aggiudicarsi il business. I buyer, molto impegnati, non hanno tempo di ascoltare nuovi venditori, e persino prendere un appuntamento con un nuovo prospect è un’impresa quasi impossibile.

Ci sono mille ragioni perchè tu, oggi, non riesca a vendere come vorresti; ti assicuro che, durante i miei seminari di formazione vendita, vengono fuori tutte.

Contemporaneamente, vedo dei venditori che parlano del loro miglior anno di vendita.

Non sono certamente più dotati di te, e i loro prodotti sono simili ai tuoi.

Semplicemente, probabilmente pensano e agiscono differentemente da come fai tu. Continua a leggere e scoprirai qualcuno degli aspetti che stanno facendo le loro fortune di vendita.

Essi si ritengono personalmente responsabili per i loro risultati: i venditori top certamente si trovano ad affrontare le stesse tue sfide, tuttavia rifiutano fermamente di tirare in ballo l’economia, i concorrenti, il marketing della propria azienda, il posizionamento del prodotto, addirittura i clienti, addossando a queste entità la responsabilità di vendite insoddisfacenti. Considerano questi aspetti come sfide che vadano affrontate e risolte. Si assumono la responsabilità dei propri risultati, nella certezza di essere in grado di determinarli. Questa è una decisione banale, tuttavia carica di significato Quando si trovano di fronte degli ostacoli, i venditori mediocri maledicono la sorte, e si pongono domande tipo:

o        Quando il management farà qualcosa per risolvere ciò?

o        Perchè i miei obiettivi rimangono invariati, quando è chiaro che l’economia è un disastro?

o        Si decideranno mai i clienti a capire il vero valore dei nostri prodotti?

o        Quando l’azienda ci offrirà finalmente dei corsi di formazione efficaci?

o        A chi è venuta in mente questa promozione ridicola?

o        I clienti la smetteranno mai di essere così esigenti?

Forse, in qualche momento della tua carriera anche a te è scappata una delle domande di cui sopra. Tali domande fanno si che la “colpa” delle situazioni negative venga deflessa su qualcun altro: se questo qualcuno facesse le cose diversamente, io potrei avere più successo.

Questo modo di interpretare i fatti pone l’individuo negli abiti della vittima, bloccandolo in una situazione senza via d’uscita sulla quale non ha nessun controllo.

Non è certamente un caso che, affrontando le difficoltà in questa maniera, il successo si allontani sempre più.

Se parlassi con i venditori top, scopriresti che si pongono domande totalmente differenti. Potresti ascoltarne qualcuno chiedersi:

·         Come posso fare le mie quote nonostante le difficili condizioni di mercato?

·         Cosa potrei attuare per convincere i miei clienti del grande valore dei nostri prodotti?

·         Che nuove competenze debbo acquisire per raggiungere il successo?

·         Cosa posso fare per aiutare il marketing a progettare azioni migliori?

·         Come posso usare l’infedeltà dei miei clienti per costruire relazioni ancora più durature?

Dato che i venditori top accettano la responsabilità dei propri risultati, le loro domande iniziano con “Cosa posso fare io ...” Queste domande stimolano l’intelletto a trovare delle soluzioni: saresti stupito nel vedere quante nuove idee emergono, semplicemente cambiando tipo di domanda!

Nei miei corsi di formazione tecniche di vendita esistono delle esercitazioni particolari, che fanno toccare con mano la potenza del nostro biocomputer a trovare soluzioni semplici a problemi complessi. Il biocomputer si mette alacremente al lavoro, associando idee vecchie a concetti nuovi, per trovare la giusta soluzione ad ogni sfida.

I venditori top dicono “Lo faccio” invece di “Ci provo”. Sono certo che potrebbe suonare troppo semplicistico, tuttavia è un passaggio chiave. In questi tempi di elevata turbolenza, ciò che hai fatto in passato potrebbe non funzionare più. Accettalo, e prometti a te stesso “Io farò ...” anziche “Io proverò ...” La differenza sui tuoi risultati sarà tangibile.

Faccio un esempio: conosci qualcuni che abbia deciso, ad un certo punto, di perdere peso? Realizzare ciò significa intraprendere una serie di azioni fastidiose, se non quasi insopportabili: rinunciare ai dolci, fare esercizio fisico, seguire una dieta precisa. Nella maggior parte dei casi, il regime viene osservato per un pò, e dopo si ritorna alle vecchie abitudini.

La stessa cosa accade nella vendita e, chi desidera vendere di più e meglio, ha a disposizione libri validi e seminari formazione tecniche di vendita efficaci.

La maggior parte dei professionisti della vendita realizza che occorrano nuove metodologie, maggiormente efficaci. Allora, decide di partecipare a dei seminari formativi e, al termine, cerca di applicare quanto visto in aula. Purtroppo, provando questi nuovi modelli ci si sente spesso pesci fuor d’acqua, e addirittura sembra di essere tornati indietro nella carriera, quando si era ancora giovani venditori inesperti. Se il miglioramento dei risultati non è immediato, si ritorna alle vecchie abitudini, con la convinzione che questi nuovi modelli non funzionino, almeno per i propri clienti.

Questo è il motivo per cui, ai partecipanti ai miei corsi di formazione tecniche di vendita, viene messa a disposizione una hot line post-seminario direttamente con il docente, per sostenerne lo sforzo e focalizzarne l’azione di cambiamento.

I venditori top affermano: “Troverò il sistema per avere successo anche nel mercato odierno”. Quando agiscono nuovi comportamenti, provano lo stesso senso di disagio dei loro meno determinati colleghi, tuttavia lo accettano come una delle conseguenze del processo di apprendimento. Continuano a praticare fino a che hanno metabolizzato i nuovi modelli performanti. A quel punto, di solito, arriva il successo.

I venditori top intraprendono azioni: per finire, essi non arrivano solo con un mucchio di idee. Agiscono nuovi comportamenti, mettono in essere azioni mai tentate prima. Se realizzano che è necessario aggiornare le loro competenze, partecipano a corsi di formazione, leggono libri, guardano video, emulano i migliori tra i loro colleghi. Se il cliente non recepisce il valore dei loro prodotti, tentano nuovi approcci, sino a che non trovano quello giusto. Se un cliente lamenta un problema nel servizio, lavorano a ciò finchè non giungono alla soluzione.

Fai tutto ciò quando i tempi diventano duri? O preferisci lamentarti per il mercato, i concorrenti, la tua azienda, i clienti?

Ogni venditore, nella sua carriera, ha avuto momenti di successo e momenti di insuccesso: fa parte del mestiere. Tuttavia i venditori top non si adagiano nell’autocompatimento: quando incontrano la sfida, si chiedono subito “Cosa posso fare per ...” in modo da stimolare l’emergere di soluzioni, e passare all’azione. Nel frattempo, i loro meno attivi colleghi sono ancora a piangersi addosso per le difficoltà del mercato.

I venditori top si specchiano frequentemente: essere brutalmente onesto con te stesso può anche risultare penoso, tuttavia i venditori top lo fanno spesso. Per assomigliare loro, anche i venditori mediocri dovrebbero specchiarsi frequentemente.

Durante i tempi duri, ti senti responsabile di ciò che stai ottenendo o ribalti la responsabilità di ciò su altri? Fai o provi, o addirittura aspetti che qualcun altro prenda l’iniziativa?

Nessuno può importi di fare le cose in maniera diversa: la decisione di cambiare è solo tua. Per queste cose, non esistono scorciatoie o “riparazioni veloci”, E un processo che dura la vita intera, attraverso un percorso di miglioramento continuo.

Tuttavia, se decidessi di intraprenderlo, diventeresti senz’altro un venditore top, anche se non da un giorno all’altro, anche se non senza sforzo, anche se non senza un pò di disagio iniziale. Il risultato è garantito!
 

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