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I CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA IN NEGOZIO

 
 

Gli argomenti dei corsi di formazione tecniche di vendita al dettaglio hanno molti punti in comuni con quelli relativi ad attività presso il cliente, in quanto il processo di vendita è molto simile. Si differenzia solo per la mancanza della fase del cosiddetto "prospecting" ovvero la ricerca di nuovi clienti.
                  Molti venditori preferiscono la vendita in negozio perchè, appunto, evitano di dover andare a caccia "a freddo" di clienti nuovi. Inoltre, la vendita in negozio è considerata più semplice, in quanto il consumatore arriva spesso già con la ferma intenzione di comprare: il venditore deve stare attento solamente a non fargliene scappare la voglia. In realtà la vendita in negozio (intendo quella che produce risultati eccellenti) è complessa come quella effettuata presso il cliente: ne ha praticamente le stesse dinamiche. Lo stereotipo del venditore in negozio lo raffigura come una persona dialetticamente molto disinvolta, che parla tanto e, quando riesce, convince il cliente ubriacandolo di parole.
In realtà, un venditore del genere farebbe meno danni se, all'arrivo del cliente in negozio, se ne stesse nascosto, lasciando il cliente stesso libero di vagare tra gli scaffali e di scegliere ciò che più gli aggrada (parliamo di un negozio a libero servizio). Infatti, chi entra in un negozio molto spesso sa già cosa vuole e quanto è disposto a spendere. E' sufficiente quindi non disturbarlo con chiacchiere inutili, e permettergli di trovare e acquistare quello che cerca.

Il ruolo del venditore, in linea di massima, dovrebbe pertanto essere teso a effettuare:
•up selling (vendere un prodotto più costoso, o con un margine più elevato)
•cross selling (vendere anche un accessorio, o un altro prodotto correlato)
•plus selling (vendere un prodotto più completo).

Chi vende in negozio esplica inoltre un'altra importante funzione:  è deputato a instaurare una relazione tra il punto di vendita (pdv) e il consumatore, per lavorare sulla fidelizzazione di quest'ultimo. Riprendendo lo stereotipo del venditore ciarliero c'è effettivamente un aspetto che ha a che fare con le parole, e che risulta molto importante: la scelta dei vocaboli. Nelle tecniche di vendita in negozio, come in quelle dal vivo, chi vende dovrebbe porre attenzione al contenuto evocativo e influenzante delle parole che decide di adoperare (la cosa peggiore è ovviamente andare a ruota libera, e non fare caso all'utilizzo di un termine o di un altro).

 Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita affronto spesso i temi del linguaggio di vendita. Ci sono parole che evocano emozioni positive (possibilità, scoperta, sfida, soddisfazione, conquista) ed altre che ne evocano di negative (problema, rischio, costo, perdita).

Purtroppo qui non è possibile andare oltre, in quanto questo articolo è nato per offrire una panoramica, non per scendere nel dettaglio: ciò verrà fatto in altri scritti. Per approfondire ora l'impatto del linguaggio sulla vendita, puoi leggere il manuale "Le parole segrete della vendita" oppure scaricarne gratuitamente un paio di capitoli, per vedere se questo libro possa aiutarti a migliorare ulteriormente.

Quindi, le tecniche di vendita in negozio presuppongono un ruolo un pò defilato per il venditore: quest'ultimo dovrebbe sempre tener d'occhio il cliente, tuttavia senza opprimerlo facendo pressione per aiutarlo o consigliarlo: semplicemente, stando pronto ad intervenire, qualora il cliente stesso lo richieda ( a volte basta uno sguardo per rendersene conto). Qualcuno domanderà: come faccio a fare le cose di cui sopra ( upsales, ...) se non intervengo? La domanda è pertinente, e quindi esige una risposta chiara: tenendo d'occhio il cliente e stando sempre pronti a intervenire, qualora i fatti lo richiedano. Se il cliente trova ciò che cerca, bene; altrimenti conviene cercare di dargli una mano a scegliere.

In tutti i modi, anche qualora il cliente abbia trovato ciò che cerca, il venditore può creare una occasione di intervento: una parola di benvenuto, un accenno all' "acquistando" prodotto, un ringraziamento per la visita e l'acquisto. Ovviamente, stando contemporaneamente ben attento (l'ho visto accadere diverse volte!) a non far recedere il cliente dall'acquisto già deciso. Nel dubbio, non fare nulla!

Quando il consumatore entra in negozio, di solito vuole due cose: di una  ha completa consapevolezza (il prodotto) l'altra spesso la ignora (ricavare soddisfazione dall'occasione d'acquisto).

Questa seconda area, nei corsi di formazione tecniche di vendita in negozio, è indicata come una bella palestra per il venditore.

Uno dei momenti più importanti è rappresentato dal primo contatto. Di solito, nei primi secondi durante i quali conosciamo qualcuno, il nostro inconscio decide se la persona è gradevole, o viceversa. Naturalmente, se velocemente classificato come sgradevole, sarà difficile che il venditore riesca effettivamente a vendere.

Suggerisco di non saltare addosso al consumatore appena entra, e soprattutto di evitare le solite formule, tipo "Buongiorno, come posso aiutarla?". Queste cose vanno bene per gli operatori dei call center che fanno customer care a clienti sull'orlo della disperazione, non certo per un venditore in un pdv!

Una frase di primo contatto, maggiormente accettabile, potrebbe essere: "Buongiorno........Dia pure un'occhiata in giro, se crede. Se ha bisogno di informazioni mi chiami pure". Oppure, un semplice "Buongiorno" che forse è ancora meglio.

Inoltre, sarebbe bene che il venditore si esercitasse ad individuare, dai primi passi del cliente varcata la porta del pdv, il suo profilo psicologico di massima, secondo tre caratteristiche bipolari:
•Abbiente-meno abbiente
•Estroverso-introverso
•Dominante-remissivo
    Una corretta classificazione del consumatore secondo questi tre parametri fornisce eccellenti indicazioni per gestirlo con la massima efficacia. Come fare ciò sarà materia di altri articoli, che prossimamente appariranno su questo stesso sito.

Per finire questo articolo introduttivo sulla formazione tecniche di vendita in negozio, segnalo un ultimo aspetto. E' ovvio che tra i diversi negozi nella stessa area e della stessa merceologia, ci sia un livello di competizione elevato (oggi, forse, elevatissimo). Spesso questa competitività fa perdere di vista l'obiettivo finale, che è quello di vendere (oggi e in prospettiva) e fidelizzare il cliente (in modo che non compri altrove). Mi è capitato talvolta, nei panni di consumatore, di assistere a pantomime di questo tipo: un cliente entra in un negozio, per chiedere informazioni sul funzionamento di una apparecchiatura, che reca con sè. Il venditore, appreso che l'acquisto è stato effettuato altrove, chiude secco con un "Se lo faccia spiegare dove l'ha acquistato!".

Dal mio punto di vista (beninteso, comprendo l'investimento in termini di tempo necessario) in questi casi si perde una occasione formidabile di guadagnare punti rispetto ai concorrenti! Per qualche dettaglio in più, puoi leggere l'articolo "I 15 secondi magici del profitto", che senz'altro ti fornirà qualche spunto di riflessione.

Per terminare questo articolo sui corsi di formazione tecniche vendita in negozio, ti suggerisco di tenere sempre con te un foglio e una penna, e appena hai un attimo di tempo, annotare l'esito di ogni trattativa. Fai una tabella, così: tipo di cliente, prodotto, esito positivo (e scrivi succintamente perchè), esito negativo (e scrivi succintamente perchè). Dopo un pò di casi, comincia a chiederti che comportamenti (uso di parole, atteggiamento, spirito di servizio) devi abbandonare / devi consolidare, per elevare il numero di trattative concluse felicemente. La strada dell'eccellenza passa anche di qui!

 

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Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani.  Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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