CONOSCERE LE TECNICHE DI VENDITA E' ANCORA UTILE?
Una domanda simile sulle tecniche di vendita può sembrare inutile, o peggio, addirittura capziosa.
In realtà, conviene porsela anche per, eventualmente, evitare di investire risorse (tempo, denaro) in attività formative potenzialmente non più attuali.
Sino ai primi anni del nuovo millennio conoscere le tecniche di vendita era considerato un “must” per qualsiasi venditore: i relativi corsi di formazione (alcuni di buon livello, altri meno) proliferavano, e i termini “tecniche di vendita” erano nel vocabolario giornaliero di qualsiasi azienda.
Per non parlare dei venditori, che si facevano un vanto di aver frequentato questo o quel corso di formazione sulle tecniche di vendita.
Poi, lo scenario ha iniziato a cambiare. Dapprima impercettibilmente, con l’acuirsi della tensione competitiva, in seguito sempre più marcatamente, con l’arrivo massiccio di prodotti e servizi “low cost” , la spesso inaccettabile compressione dei margini, il proliferare continuo di nuovi competitori, il calo dei consumi in molti settori, l’aumento delle esigenze e delle richieste della maggior parte dei clienti. Tutto questo ha originato un ritmo di cambiamento dei mercati mai visto in precedenza.
A fronte di questo nuovo scenario, complesso, instabile e difficile da gestire, anche il modo di vendere ha dovuto mutare. Aspetti prima marginalmente considerati (l’utilizzo delle proprie risorse profonde, il potere dell’inconscio, la resilienza, l’intelligenza emozionale) sono stati utilizzati in pieno per progettare nuovi modelli di vendita, sempre più sofisticati e “tecnologici”.
Queste nuove metodologie hanno integrato le precedenti (in larga misura basate sulle tecniche di vendita classiche) dando vita a modelli di influenzamento e ottenimento del consenso articolati e complessi, che necessitano che il venditore sia esperto in varie aree:
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Nell’utilizzo della propria intelligenza emozionale, per gestire al meglio la relazione con un cliente sempre più esigente ed infedele e, non ultimo, anche la relazione con sè stesso, che deve diventare armonica, amorevole e orientata al successo;
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Nel riconoscere il grande potere dell’inconscio nella valutazione degli scenari, nella presa di decisione e nell’implementazione delle strategie di vendita;
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Nell’uso di tecniche di vendita “ingegnerizzate” e rese maggiormente raffinate ed attuali;
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Infine, nell’utilizzo di modelli di supporto sul campo evoluti, che aiutino il venditore ad adottare un processo di cambiamento continuo e a consolidare euristiche comportamentali efficaci.
Il professionista della vendita è quindi chiamato ad acquisire e coordinare una serie di abilità e competenze professionali spesso del tutto nuove e questo, talvolta, contribuisce a rendere ancora più difficoltoso un mestiere che spesso non è ancora riuscito a metabolizzato il cambiamento di paradigma del mercato.
Il venditore si trova costretto a rincorrere le mutate regole mercatistiche, nel contempo cercando di adeguare le proprie competenze con nuovi modelli, maggiormente attuali ed efficaci. Tutto questo assomiglia al cambio del motore di una F1 in gara, senza fermarsi ai box!
Per fornire supporto adeguato alla gestione di situazioni così complesse, TurboFormazioneVendita ha messo a disposizione uno strumento flessibile ed avanzato, (Xtreme Sales Power® ).
Questo strumento si basa su:
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Assessment iniziale delle proprie competenze ed abilità nel processo di ottenimento del consenso del cliente;
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Attività formative d’aula mirate e modulari, per adeguare le aree di crescita e consolidare le esperienze già acquisite;
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Supporto formativo sul campo, per adattare al proprio scenario specifico e metabolizzare completamente i modelli performanti sperimentati in aula;
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Hot line trainer / trainee per fornire eventuale consulenza specifica su casi concreti.
Si ha così modo di agire su parametri di efficienza (personalizzazione degli interventi ed evitamento di ridondanze formative, intervenendo solo e là dove serve) ed efficacia (aumento effettivo delle possibilità di ottenimento del consenso del cliente), rendendo questo strumento ideale per chi senta il bisogno di migliorare i propri risultati in ambito vendite.
Inoltre, Xtreme Sales Power® offre una soluzione alla tipica inerzia del venditore per il processo di cambiamento: è nota infatti la cosiddetta “sindrome del giorno dopo” nel corso della quale la pressione degli eventi e del risultato impedisce il cambiamento stesso, riportando rapidamente il professionista sui precedenti schemi comportamentali (spesso ritenuti più sicuri e collaudati) tuttavia non più adeguati per mantenere il successo.
In questo modo sia
intere reti di vendita, sia singoli professionisti, hanno modo di
trasformare il proprio potenziale in risultati concreti, in termini di
fatturati, quote, profitti, qualità della vita professionale e
personale, iniziando a vendere come i loro competitori non sanno ancora
fare.
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