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FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA E TECNICHE DI COMUNICAZIONE: DUE ATTIVITA' COMPLEMENTARI

 

 
 

Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita spesso affronto i temi della comunicazione, parte imprescindibile del vendere efficacemente. Infatti, tutte le superstar della vendita che ho incontrato, in aula e fuori, utilizzano modelli efficaci quando comunicano col cliente e con sé stessi.

Questa è la prima distinzione: comunicazione endogena (rivolta al proprio interno) e comunicazione esogena (rivolta al cliente). La prima permette di gestire il dialogo con sé stessi, di utilizzare correttamente il mix delle proprie risorse conscie e di quelle inconscie (che spesso il venditore non sa neppure di possedere) e di accedere al proprio pieno potenziale, utilizzandolo per portare a casa l’ordine.

In aula, durante i seminari di formazione tecniche di vendita, assieme ai partecipanti sperimento molto una serie di modelli di comunicazione endogena: l’esperienzialità è qui essenziale per poter acquisire dimestichezza con attività di dialogo e comunicazione con sé stessi che, spesso, sono controintuitive. Nelle tecniche di comunicazione con sé stessi appaiono di grande importanza alcuni accorgimenti, tra i quali i più significativi sono i seguenti.

1.       Formula frasi affermative, evitando pertanto gli avverbi negativi (no, non). Quindi, anziché pensare (il dialogo con sé stessi rimane spesso a livello di pensiero, e quasi mai viene declinato verbalmente) “non voglio fare errori con il cliente X” formula “voglio operare efficacemente con il cliente X”. Questo perché, in linea di massima, la parte inconscia e profonda della nostra mente (quella, per intenderci, maggiormente potente in termini di forza coercitiva e di guida) non è in grado di rilevare gli avverbi negativi, e quindi non esegue gli ordini che li contengano.

2.       Visualizza spesso il risultato che vorresti ottenere. Nei corsi di formazione tecniche vendita evoluti che tengo i partecipanti sono guidati attraverso sessioni apposite, che li aiutano ad utilizzare questo potente strumento. Questo accade perché la nostra mente fa poca distinzione, in linea di massima, tra un’esperienza realmente vissuta e un’altra vividamente immaginata. L’immaginare il risultato che si vuole ottenere mette in moto forze potenti, che ne facilitano l’accadimento.

3.       Usa frasi brevi e semplici, formulate al tempo presente. Ad esempio, “Vado dal cliente Y e faccio un ordine da manuale” è sicuramente molto meglio di “Domattina presto visiterà il cliente X, e cercherò di fare del mio meglio per ottenere un ordine”. Questo perché la parte più potente della nostra mente non ha competenze cognitive molto sviluppate: in quanto a ragionamento assomiglia ad un bambino di pochi anni. Più la frase è breve e diretta, meglio viene compresa.

Anche per quanto riguarda le tecniche di comunicazione verso il cliente, durante i miei corsi di formazione tecniche vendita i partecipanti sperimentano modalità efficaci. Naturalmente per affrontare con un po’ di dettaglio tutto ciò sarebbe necessario, appunto, partecipare ad un corso di formazione tecniche di vendita. In mancanza, spero con una serie di brevi e semplici indicazioni di poter essere utile lo stesso.

1.       Mantieni un buon contatto oculare con il cliente, in modo da veicolare sicurezza e convinzione

2.       Permetti al tuo entusiasmo di filtrare all’esterno, attraverso la tua voce e i tuoi comportamenti non verbali

3.       Ascolta non solo ciò che viene detto, ma soprattutto ciò che non viene detto, o magari sottinteso

4.       Osserva quanto il linguaggio non verbale del cliente supporta o confuta ciò che egli dice verbalmente

5.       Usa un linguaggio verbale e non di tatto e risolutezza nel gestire le obiezioni, e chiedi con decisione il consenso a procedere verso l’acquisto

6.       Termina la conversazione con il cliente su una nota positiva

Tutto quanto sopra potrà sicuramente essrti utile nel trasformare il tuo potenziale in risultati concreti, risultati realmente in grado di premiare i tuoi sforzi. Non ne sei ancora convinto? Partecipa ad uno dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, e lo sperimenterai di persona!

 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppiua i tuoi guadagni!!". , seconda edizione, un riferimento per i venditori italiani. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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