IL PRIMO PASSO DEI CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI PER DIVENTARE UNA SUPERSTAR DELLA VENDITA
I partecipanti ai miei seminari di formazione
tecniche di vendita talvolta mi pongono quesiti
sciocchi, ma solo apparentemente. Uno dei più
recenti è stato: “Come faccio
a diventare in un attimo una superstar della
vendita?” Potrebbe sembrare una di quelle domande
alle quali si è tentati di fornire risposte poco
caritatevoli, e invece un modo c’è e la mia risposta
è condensata a seguire.
Hai mai sentito parlare del teorema di Thomas? In
realtà, il termine “teorema” è improprio, in quanto
non viene dimostrata nessuna teoria
logico-matematica, ma il teorema stesso si basa su
un’interminabile serie di evidenze statistiche, che
ne consolidano attendibilità ed applicabilità.
Siamo negli Usa, nella prima metà del XX secolo, e
un noto sociologo (William Thomas) realizza che
“...quando gli uomini definiscono una situazione
come reale, essa lo diventa nelle sue conseguenze”.
Sembra una frase un po' criptica per essere citata in un
seminario di formazione tecniche di vendita avanzato, tuttavia
ha profonde implicazioni. Quest’idea colse Thomas
all’inizio della famosa grande depressione che,
inziata come crisi finanziaria, diventò crisi
economica ed infine crisi sociale. Per spiegarla
bene, citò un fatto vero: la convinzione, nata
all’interno di un gruppo di persone, che la propria
banca stesse andando in fallimento. A seguito di
quest’idea, molti si precipitarono a ritirare i
propri risparmi, diffondendo vieppiù il panico e
causando, nei fatti, il fallimento della banca.
Negli anni ‘50 un altro sociologo, Robert King
Merton, affinò ulteriormente questo concetto,
etichettandolo come “profezia che si autoavvera”, e
portando a testimonianza di questa tesi un numero
impressionante di casi. Più recentemente, uno
psicologo tedesco, Robert Rosenthal, condusse in
Germania un famoso esperimento del quale parlerò tra
poco. In effetti, della profezia che si autoavvera
si trovano esempi ad ogni piè sospinto: dalla Grecia
classica (ad esempio, i miti di Chrono ed Edipo), ad
opere teatrali (il McBeth di Shakespeare, il
Pigmalione di G.B.Shaw) e più recentemente, tra gli
altri,
i film Matrix, Minority report, Paycheck, la saga di
Harry Potter ed altri che non sto qui a citare.
L’aspetto pratico del teorema di Thomas e della
profezia che si autoavvera è condensato in una
frase: ciò che ci si aspetta tende a
realizzarsi. Il famoso esperimento di
Rosenthal ne diede una conferma schiacciante. In una
scuola, una classe di bambini venne a caso divisa in
tre gruppi; il primo gruppo venne presentato al
corpo docente come un gruppo di bambini eccezionali,
che avrebbero ottenuto risultati eccellenti a
scuola. Il secondo gruppo come bambini di mediocre
intelligenza, che a malapena forse sarebbero
riusciti a evitare la bocciatura. Il terzo fungeva
da gruppo di controllo. A distanza di alcuni mesi,
in effetti il primo gruppo aveva ottenuto risultati
eccezionali, mentre il secondo molto scadenti.
Questo fu motivato dal Rosenthal come l’effetto di
una diversa disposizione e di differenti
comportamenti degli insegnanti nei confronti dei due
gruppi, disposizione e comportamenti che originarono
risultati scolastici diametralmente opposti. Quello
che ci si aspetta tende a realizzarsi, dunque:
questo è un principio valido anche nella vendita, e
viene sperimentato ampiamente durante i miei corsi
di formazione tecniche di vendita. Nell’esperimento di
Rosenthal, e negli studi precedenti di Thomas e
Merton è stato dimostrato che l’aspettativa di un
dato accadimento mette in moto forze che spesso, in
qualche maniera, decretano l’accadimento stesso.
E veniamo al primo passo da compiere, sfruttando le
esperienze di questi tre studiosi,
per diventare una superstar della vendita: lo
chiamo “agire come se”. Agire come se si fosse già
il venditore eccellente che si desidera diventare,
assumerne i tratti, gli elementi comportamentali,
gli aspetti esteriori. E’ un po' un anticipare
qualcosa che, per il teorema di Thomas potrebbe con
una certa probabilità realizzarsi nel futuro
prossimo, e nello stesso tempo crare i presupposti
perché ciò accada davvero. In fondo, il
comportamento genera comportamento, e l’essere
ottimisti, entusiasti, decisi, aspettarsi il meglio
con grande probabilità evocherà risposte congruenti
dal mondo esterno, che rispecchierà tutto ciò ,
rendendo possibile il successo auspicato.
Ti sembra troppo bello per essere vero? Partecipa a
qualcuno dei miei seminari di formazione tecniche di
vendita, e lo verificherai di persona!
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