Durante i seminari di formazione tecniche di vendita, appena possibile sottolineo quanto, incontrando un potenziale cliente per la prima volta e per concludere favorevolmente la vendita, sia indispensabile impostare, fin dai primi istanti dell’incontro,una relazione efficace. Semplice a dirsi, un pò meno a farsi.

Fin dai tempi dei tempi, nell’encefalo dell’essere umano sono state “salvate” una serie di reazioni e risposte automatiche, utili per affrontare la maggior parte delle situazioni. Per essere più precisi, l’amigdala (piccolo grappolo di cellule nervose nella parte centrale della massa encefalica) ha sempre avuto il compito di scatenare la reazione di attacco o fuga.

Ai tempi dei nostri progenitori scimmieschi, questa reazione automatica e velocissima (non mediata dal ragionamento tipico della corteccia cerebrale) aveva il compito di proteggere l’incolumità del suo ospite; infatti, all’apparire di un altro animale, l’amigdala doveva immediatamente decidere se quest’ultimo fosse preda o predatore, fornendo al proprio ospite istruzioni quasi istantanee su come gestire la faccenda.

Ai tempi odierni, nonostante l’evoluzione tecnologica e, per certi versi, sociale, che l’individuo ha avuto, questa dinamica non si è modificata più di tanto. Incontrando uno sconosciuto, l’amigdala si fa carico di decidere, grossolanamente e rapidamente, quale sia il proprio “indice di gradimento” circa la persona incontrata.

Questo giudizio di massima viene successivamente veicolato alla corteccia cerebrale, che è la parte più evoluta dell’encefalo. La corteccia si occupa di effettuare una valutazione maggiormente raffinata e circostanziata, tuttavia tenendo in molta considerazione il primo parere, espresso dall’amigdala. Accade così che, più o meno istintivamente, ci si senta attratti o respinti da persone appena incontrate.

L’eventuale attrazione può, nel corso dell’incontro, terminare in repulsione, o essere confermata; qualora, inizialmente, ci si senta respinti da un determinato individuo appena incontrato, risulta difficilissimo ribaltare ciò in un senso di attrazione.

Questo è il motivo per il quale, ogni venditore, non ha praticamente mai una seconda possibilità di fare una prima buona impressione. La chance è una, e una soltanto, e conviene giocarsela bene. La prima impressione farà da filtro a tutte le successive valutazioni che un’analisi più approfondita del soggetto consentirà di effettuare.

Come fare, quindi? Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, di tecniche negoziali, di comunicazione e persuasione, appena ne ho l’occasione sottolineo i punti seguenti:

1.      L’abito certamente non fa il monaco, ma aiuta a riconoscerne uno: vesti con cura, seppure sobriamente, dalla punta dei piedi a quella dei capelli.

2.      Stretta di mano decisa, nè “molle” nè troppo vigorosa; l’equilibrio perfetto, lo so, è difficile, ma si può raggiungere.

3.      Il sorriso è contagioso: sorridi, sul serio (devi farlo dall’interno del tuo cuore e della tua mente, perchè ciò sia efficace).

4.      Ascolta più di quanto tu non parli: la natura ci ha dato 1 bocca e 2 orecchie: vorrà ben dire qualcosa, non pensi?

5.      Adotta un eloquio equlibrato: parla a proposito, evita le battute di spirito almeno per un pò (soprattutto quelle “grasse”) e, con lo stile del linguaggio, rispecchia (con moderazione!) il tuo interlocutore.

6.      La puntualità non è solo per treni e aerei: rispetta i tempi, evitando ritardi ma anche anticipi. Se arrivi all’incontro con 15’ di anticipo, vai in un bar a bere un caffè e a sciacquarti mani e viso.

7.      Allinea i tre piani della comunicazione: dato che è praticamente impossibile controllare il linguaggio non verbale, entra in uno stato d’animo favorevole alla nuova relazione. Emozioni quali gioia, curiosità, desiderio di aiutare l’interlocutore fanno miracoli.

Mi rendo conto che lo spazio di un articolo come questo consente solo una trattazione superficiale di questo tema, peraltro fondamentale per chi venda di professione. Tuttavia, su questo sito troverai valanghe di materiale gratuito per approfondire questo ed altri concetti.