COME EFFETTUARE UNA PRESENTAZIONE IRRESISTIBILE DEL TUO PRODOTTO, SPERIMENTATO NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI

Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita e, confesso, anche durante l’attività di field sales coaching,  talvolta mi imbatto in venditori che sono convinti che l’attività di presentazione del prodotto/servizio inizi quando si comincia a parlare di come si potrebbe risolvere il problema del potenziale cliente. In altre parole, dopo aver individuato bisogni e desideri del prospect.

Quando succede ciò, una mia occhiata inorridita gela subito i sostenitori di questo punto di vista! Qualcuno mi prende per pazzo, altri rimangono sbigottiti, qualcun altro mi chiede cosa c’è che non va.  A questa ultima domanda, invariabilmente rispondo che la fase della presentazione, perchè quest’ultima sia irresistibile, deve per forza iniziare molto presto, addirittura prima di incontrare il cliente! Non contento, asserisco anche che dovrebbe terminare, idealmente, ben dopo aver salutato il proprio interlocutore, sia che la vendita sia stata effettuata, sia che non lo sia stata.

A questo punto, gli sguardi che colgo spesso addirittura diventano compassionevoli: tutti pensano che sia impazzito completamente. Quando mi lancio nella spiegazione del mio punto di vista, man mano che passano i minuti vedo i visi di chi è in aula che si distendono sempre più, sino ad abbandonare l’espressione sbigottita e di indulgenza di un attimo prima.

Naturalmente sono ben conscio che, secondo le usuali tecniche di vendita, durante i corsi di comunicazione, nei seminari che dimostrano come parlare in pubblico (per quei venditori che effettuano presentazioni collettive), addirittura quando si parla di marketing, la fase della presentazione arrivi subito dopo aver fatto emergere (e magari anche un pò sollecitato) i bisogni del proprio interlocutore; tuttavia qui stiamo parlando di una presentazione irresistibile, non di una standard.

Di questi temi ne parlo a volte anche con alcuni miei colleghi trainer, quando ci si vede per un aperitivo o una pizza. Li divido, di solito,  in tre categorie:

       quelli bravi con il web marketing ma purtroppo con contenuti scontati, o peggio, inadeguati, in aula;

       quelli che parlano troppo di Pnl (dimenticandosi che, prima di giungere lì, bisogna passare attraverso Watzlawick, Berne ed Erickson);

       quelli più preparati di me, che sono quelli che frequento più volentieri.

Neppure con loro faccio mistero di come la penso su questo punto: una presentazione irresistibile inizia prima di entrare dal cliente, e finisce ben dopo che se ne è usciti.

Il motivo è semplice: la presentazione irresistibile va preparata a tavolino, parola per parola, e poi collaudata sul campo. Inoltre, come il venditore si comporta durante la fase del follow-up è parte integrante di come presenta la soluzione che sta proponendo. Punto.

Dimenticati di riuscire a raggiungere l’eccellenza improvvisando: non ci è mai riuscito nessuno! Ogni fase della vendita, per essere perfetta e “ingegnerizzata” con tutte le altre deve per forza essere preparata a monte dell’incontro. La presentazione non sfugge certo a questa regola.

Naturalmente una buona presentazione deve essere costruita attorno ai bisogni e ai desideri che il potenziale cliente ha manifestato (e questa è sicuramente la parte da assemblare “on the flight”); tuttavia la sua ossatura deve venire da molto più lontano, e partire dalle competenze distintive sul prodotto e sul mercato di riferimento da parte del venditore. .

Inoltre, con quello che farà nel post-vendita e nel post-visita, il venditore continuerà a presentare sè stesso, la propria azienda ed il proprio prodotto. Follow up adeguati, il cosiddetto “extramile”, un pezzettino di servizio in più, magari inaspettato dal cliente, qualche piccola attenzione  possono fare miracoli.

Idealmente, la fase di presentazione (intesa ora come la descrizione di ciò che vorresti vendere) va effettuata attraverso verbalizzazioni che colleghino cosa è e cosa fa il prodotto/servizio proprio per quello specifico prospect; in altre parole, quali saranno i bisogni e i desideri del prospect stesso che troveranno soddisfazione attraverso l’acquisto. A questo proposito, ti raccomando di non fermarti all’ovvio: spesso i bisogni espressi dal potenziale cliente non sono bisogni – fine, ma solo bisogni – mezzo.

Tanto per fare un esempio, l’acquisto di un’auto di lusso potrebbe avere come bisogno – mezzo il piacere di possederla (questo è ciò che probabilmente dirà il prospect) tuttavia per definire l’acquisto ciò potrebbe non essere sufficiente. Sollecitare solo il desiderio di possesso potrebbe non riuscire a portare alla definizione dell’accordo.

E’ necessario, sempre, andare a caccia del bisogno – fine. Quest’ultimo potrebbe essere l’invidia che il potenziale cliente prova per il proprio vicino di casa, che si è appena costruita la piscina in giardino; in un caso così, l’auto lussuosa pareggerebbe i conti.

La conclusione della vendita potrebbe quindi avvenire  solo sollecitando questo bisogno - fine, non quell’altro bisogno - mezzo.

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Un ultimo consiglio: utilizza un piccolo registratore portatile, da avere sempre con te quando visiti i tuoi clienti. Registra ciò che dici e, appena possibile, riascolta e perfeziona sempre più le tue presentazioni. Ne parlo sempre, nel corso dei seminari di formazione tecniche di vendita e, a parte chi li frequenta, non lo fanno in molti.E’ un’accortezza che potrebbe consentirti, in breve tempo, di travolgere la tua concorrenza!

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