L'EFFICACIA DELLE CHIAMATE A FREDDO SPERIMENTATE NEI SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI
Nel corso dei seminari di formazione tecniche di
vendita che svolgo mi imbatto frequentemente in
notevoli resistenze, da parte di alcuni
partecipanti, nell’effettuare chiamate a freddo. E’
un vero peccato in quanto le attività di prospecting
sono una delle basi per poter costruire un business
di successo. Il prospecting serve per rifornire
continuamente il portafoglio clienti, in modo da
compensare le altrettanto frequenti uscite di
clientela, per vari motivi. Senza prospecting
continuo il business si asciuga e muore.
Con l’avvento del World Wide Web ed i social
network, alcuni oggi sostengono che le attività a
freddo non siano più necessarie in quanto,
sottolineano, è sufficiente investire sulla propria
notorietà e immagine online, e i clienti arriveranno
da soli, oppure effettuare attivita di web marketing e di e-mail marketing serrate.
Mentre sono un discreto sostenitore di questa scuola
di pensiero (la mia attività di sales training e
coaching capitalizza in modo importante su ciò) nel
corso dei miei seminari di formazione tecniche
vendita evoluti dedico sempre degli spazi a questa
attività. Un buon venditore, oggi, penso debba
esserlo a 360° e, anche se ci sono delle attività
svolte online che possano in qualche modo generare
leads in modalità “pull” anziché “push” (come è il
caso dei contatti a freddo) ritengo opportuno che le
tecniche di vendita a freddo facciano parte del
bagaglio esperienziale dei venditori efficaci.
Quando si parla di chiamate a freddo, talvolta si
evocano immagini di mani sudate, mente vuota,
creatività spinta nel procrastinare, rifiuti che
ammazzano l’autostima. In realtà il contattare a
freddo un prospect può diventare anche piacevole,
bypassando la relativa ansia e godendosi i risultati
di ciò riflessi nel proprio business.
Naturalmente un breve articolo come questo non può
dare gli stessi effetti di una mezza giornata
passata in aula tra filmati, preparazione di script,
role play, e gran divertimento; tuttavia farò il
possibile per fornire alcune tracce utili ad
aumentare l’efficacia e l’efficienza di questa
attività.
·
Accetta un po’ di stress. Anche gli atleti
olimpionici, prima di una gara, si ritrovano ad
avere le mani sudate e la mente vuota, tuttavia
mantengono il livello di stress entro certi limiti
(viene definito
eustress)
e non lasciano che esondi a livelli non più
gestibili (distress).
Questa tensione sull’azione
da svolgere,
tenuta sotto controllo, nutre e corrobora il sistema
nervoso con endorfine benefiche (norepinefrine) ed
esalta le prestazioni. Ciò si può ottenere
attraverso una preparazione adeguata (scripts
accurati, ad esempio).
·
Gestisci le obiezioni. Prepara un elenco di tutte le
obiezioni che i prospect sai ti faranno, e
gestiscile al meglio. Per esempio, la classica
obiezione “Mi mandi del materiale” potrebbe essere
trattata dicendo
“… certamente le posso inviare molti
documenti esplicativi, tuttavia le farei risparmiare
tempo con un breve incontro preliminare di circa 12
minuti per …”
·
Telefona stando in piedi. La posizione eretta
migliora la respirazione e la qualità della voce;
gesticola pure mentre parli (puoi così sfogare
l’ansia in eccesso) e tienti pronto a sedere qualora
dovessi prendere qualche appunto.
·
Stringi legami con i filtri. Spesso i manager si
fanno filtrare da assistenti e/o segretarie, che
hanno proprio lo scopo di proteggere il tempo del
loro boss. Entra in empatia, lavorati i filtri per
bene, chiedi aiuto per parlare con il tuo prospect,
tuttavia fornendo loro solo informazioni molto
generiche (diversamente daresti a loro la possibilità di
giudicare se sia il caso o meno di farti passare, e
di solito questa decisione è ostativa). Per esempio,
se il filtro ti chiede “Di cosa si tratta?”
inventati uno script del tipo “Di un piano di
crescita aziendale” se vendi, che so, programmi CRM,
oppure “Di una razionalizzazione produttiva” se
vendi macchinari per costruire qualcosa, oppure
ancora “Di un piano per risparmiare oltre 2 milioni
di € di costi finanziari” se proponi linee di
credito della tua banca.
·
Concentrati sulla speranza di successo anziché sul
rischio di fallimento. Al di là delle piccole
tecnicalità di cui sopra, il tuo atteggiamento farà
realmente la differenza. Energia, voglia di
sperimentare e di apprendere, resilienza, ottimismo,
fiducia, trasformeranno
la tua azione, donandole una carica di efficacia che
ti porterà in breve ad alimentare continuamente il
tuo portafoglio clienti con soddisfazione e gioia,
vedendone riflessi i risultati nella crescita del
tuo business. Questo è ciò che i partecipanti ai
corsi di formazione tecniche di vendita mi dicono
accada, utilizzando i modelli performanti che
sperimentano in aula.
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