CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI: IL TUO CORPO PARLA COSI' FORTE CHE IO NON RIESCO AD ASCOLTARE LE TUE PAROLE (L'ASPETTO FISICO - 1)
Questo è il primo di una
serie di articoli su uno degli aspetti chiave del processo di vendita:
il linguaggio del corpo.
Ne parlo spesso durante i miei seminari di
formazione tecniche DI vendita evoluti, e attraverso
questo breve articolo desidero richiamarne i
principali aspetti.
Il tuo linguaggio del corpo ti può spingere verso prestazioni eccellenti
o mantenerti nella mediocrità. Hai solo pochi secondi per fare una buona prima
impressione su coloro che entrano in contatto con te per la prima volta.
Esistono un mare di ricerche scientifiche che attestano che, durante i
primi secondi di un nuovo incontro, l’interlocutore emette un parere
(spesso inconscio) su di te, sia relativamente agli aspetti personali,
sia su quelli professionali. Parere che probabilmente influenzerà le sue
decisioni nei tuoi confronti, e nei confronti di ciò che stai per
tentare di vendergli.
In effetti, la cosiddetta prima impressione pare molto importante, ed è
in grado di condizionare in maniera significativa il comportamento della
maggior parte degli individui.
Cominciamo a dare uno sguardo a ciò che dice la parte superiore del tuo
corpo. Molte persone sono completamente all’oscuro di ciò che il loro
corpo spesso urla, e del fatto che frequentemente tali urla coprono
completamente il linguaggio verbale.
Molti elementi compongono ciò che di solito viene chiamato linguaggio
del corpo. Questi elementi comprendono il tuo aspetto fisico, il tuo
gesticolare, le tue espressioni facciali e come utilizzi lo spazio
fisico tra te e il tuo interlocutore. Tutti questi aspetti, spesso,
vengono gestiti dall’inconscio, e ciò ne rende difficoltosa la
manipolazione.
La maggior parte delle persone sono spesso all’oscuro di quanto il
linguaggio del corpo impatti sui risultati della propria comunicazione,
e della frequenza del verificarsi di conflitti tra le parole (linguaggio
verbale) e ciò che viene espresso dal proprio corpo (linguaggio del
corpo). In caso questi conflitti si verifichino, l’interlocutore, nei
primi istanti dell’incontro, secondo gli studi condotti da Albert
Mehrabian, darà probabilmente più importanza a ciò che viene fatto
(linguaggio del corpo) rispetto a ciò che viene detto (linguaggio
verbale).
Successivamente, il linguaggio si riprenderà una parte di importanza nel
determinare il successo della trattativa commerciale.
Vediamo quanto sopra un pò più nel dettaglio:
· Aspetto fisico: ci sono alcuni fatti sorprendenti che ti forniranno
spunti di riflessione nel valutarne l’importanza. Forse questi fatti
potrebbero essere considerati ingiusti tuttavia, al di là del giudizio
che se ne può dare, è utile conoscerli in quanto impattano in maniera
decisa sul successo di qualsiasi trattativa di vendita
o I professori universitari considerati “attraenti” dai loro studenti,
vengono interpellati più spesso per consigli ed aiuti; questi stessi
professori godono di una maggiore stima da parte dei loro allievi, e
sono da questi ultimi considerati meno colpevoli nel caso uno studente
non riesca a superare qualche esame (Romano e Bordieri, 1989)
o Tra gli stranieri, coloro i quali sono considerati “fisicamente non
attraenti” sono più frequentemente tenuti in disparte (studi di D.
Byrne, O. Londra, K. Reeves)
o I giovani maschi adulti, se fuori forma fisica o addirittura obesi,
tendenzialmente vengono al primo impatto giudicati pigri e incapaci di
prendere decisioni (Worsley, 1981)
Essere “fisicamente attraenti” assume svariati significati a seconda
della popolazione di riferimento, in quanto è anche un fatto culturale.
Tuttavia, senza entrare troppo nei dettagli di ciò (esulerebbe dagli
scopi di questo articolo) possiamo dire che, ai fini del successo nella
vendita, ci sono alcuni aspetti che dovrebbero essere curati,
soprattutto quando si programmano incontri con nuovi interlocutori.
Sicuramente non è possibile modificare radicalmente il proprio aspetto
fisico; tuttavia, certi accorgimenti possono consentire ad ognuno di
migliorare al massimo ciò di cui si è dotati, spingendo verso l’alto i
propri risultati di vendita. Non tutti possiamo avere l’aspetto fisico
di una Cindy Crawford o di un Tom Cruise, tuttavia ognuno è in grado
di massimizzare, con un pò di cura, il proprio aspetto fisico.
Dagli studi sopracitati, spesso emerge che il “valore nominale” di una
persona, soprattutto nei primi istanti dell’incontro, è
significativamente influenzato da:
· Aspetto dei capelli: i capelli vanno trattati con cura, e tenuti
sempre in ordine e puliti. Le chiome disordinate e troppo naif fanno
solo perdere vendite
· Aspetto dei denti: la dentatura è un altro elemento molto importante,
nel giudicare l’attrattività di una persona. Hai mai visto personaggi
dello spettacolo (attori, presentatori tv, showman) con dentature
ingiallite e/o rovinate? Una cura costante dei tuoi denti non solo ti
consenntirà di accedere ad un livello di salute più elevato, ma
migliorerà sicuramente la tua attrattiva
· Viso: un viso ben curato è un ausilio per aumentare il proprio valore
nominale. Per gli uomini di vendita, solitamente barbe e baffi sono
sconsigliati. Tuttavia, in determinati casi, possono correggere alcuni
aspetti non del tutto perfetti del proprio volto (è il mio caso!) ed
allora andrebbero considerati
· Abito: l’abito ideale per chi, donna o uomo, venda di professione (e
voglia raggiungere elevati risultati) è elegante ma sobrio. Evitare
abiti appariscenti per ciò che riguarda taglio, colore, foggia:
forniscono solo motivazioni, al tuo cliente, per respingerti
· Scarpe: anche qui, l’eleganza e la sobrietà la fanno da padrone. Se le
scarpe superesclusive, fatte a mano, che costano una follia non sono le
più consigliate per un venditore, non lo sono neanche quelle usate a
dismisura, ormai logore. In medio stat virtus: scarpe regionevolmente
nuove, con tacchi recenti, sempre pulite
· Essenze e profumi: anche qui gli eccessi sono dannosi. Una
profumazione che deriva da una igiene ottimale del proprio corpo è
sicuramente il miglior consiglio per il personaggio di vendita di
successo, magari accoppiata con una sobria e fresca fragranza, sia per
uomini che donne. Evitare profumi forti e penetranti, sia in un senso
che nell’altro
· Borse: ovviamente ogni venditore occorre abbia sempre con sè tutto ciò
che può servire nel corso della trattativa (documentazione, moduli,
eventuali campioni, magari pc portatile, ...): in tutti i casi, cerca di
avere solo con te l’indispensabile, e fai in modo che stia in una borsa
di medie dimensioni. Niente di più, niente di meno. I venditori che
scrivono gli ordini sul pacchetto di sigarette e quelli che sembra
stiano traslocando devono di solito percorrere strade molto più in
salita della maggior parte dei loro più attenti colleghi.
Nei prossimi articoli affronteremo ulteriori aspetti del linguaggio del
corpo, così come sperimentati nei miei seminari di formazione tecniche
vendita. Nel frattempo, buone vendite!
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