Bisogni e corsi formazione tecniche vendita

 

 
 

I BISOGNI DEI CLIENTI ESPLORATI ATTRAVERSO CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI

 
 

Durante la mia attività di field sales coaching, di solito effettuata a valle di un seminario di formazione tecniche di vendita, poche cose mi danno maggior soddisfazione del vedere che il coachee non “cade in vendita” prima di aver effettuato una corretta analisi dei bisogni del proprio cliente. Al di là dei sofismi delle scuole di pensiero circa le diverse teorie motivazionali in auge nelle aziende (McClelland, Vroom, Maslow, Murray, Adams, …) possiamo considerare che ogni persona avverte, al proprio interno, dei desideri da appagare, che generano un certo tipo di comportamento ed originano reazioni di un tipo o di un altro agli stimoli che ogni giorno la raggiungono. Il desiderio solitamente deriva da uno stato di percepita deprivazione da qualcosa.

A volte si tratta di desideri legati ad alcuni elementi che potrebbero essere definiti “essenziali” per la vita come normalmente la intendiamo nel mondo occidentale (cibo, vestiti, una casa, la salute, qualche soldo da parte, il riposo ogni tanto). A volte può trattarsi di cose maggiormente superflue (una macchina di lusso, la casa al mare, vacanze in posti esotici, cibi raffinati, gioielli, pellicce). Altre volte i bisogni stessi possono definirsi spirituali (lo studio, la crescita interiore, l’aiutare gli altri, il successo di per sé).

In alcuni casi i bisogni sono generati da un processo mentale guidato dalla logica (tre anni di garanzia su un computer, un paio di scarpe molto robuste, un lavoro sicuro, una vacanza che consenta di riposarsi fisicamente e mentalmente) altre volte, più spesso, derivano da un’emozione o un sentimento profondo (un regalo per un familiare, avere più soldi del vicino di casa, vestire alla moda, imporre il proprio punto di vista agli altri).

Ognuno di questi bisogni diventa motore di determinati comportamenti, che si concretizzano in un’azione che faccia cessare il senso di deprivazione.

In parole povere, per soddisfare i nostri bisogni agiamo dei comportamenti, volti a modificare la realtà che ci circonda, in modo da facilitare (o determinare) l’accadimento di fatti che possano appagare il bisogno stesso. Pertanto il bisogno si traduce in motivazione ad agire, che a propria volta, attraverso l’azione, ci fa raggiungere le nostre mete.

In altri termini, il bisogno può essere visto come un determinante che organizza attorno a sè dati comportamenti tesi a soddisfare il bisogno stesso.

Nel processo della vendita risulta di grande importanza individuare, seppur a grandi linee, i bisogni del nostro interlocutore in modo da utilizzare le rispettive molle motivazionali per spingere all’azione l’interlocutore stesso.

Solo nel momento in cui individua qualcosa che possa colmare la carenza avvertita, l’individuo può attivarsi per acquisire la soluzione, trasformando la necessità in un desiderio.

La vera vendita consiste dunque nel presentare “oggetti del desiderio” dal punto di vista di quel particolare cliente, per scatenare la sua motivazione all’acquisto. Faccio sperimentare tutto ciò nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, per dar modo ai partecipanti di esperire direttamente l’importanza di una corretta analisi dei bisogni.

La differenza tra un professionista delle vendite ed un raccoglitore di ordini sta spesso tutta qui: scoprire bisogni e coprirli con benefici, anzichè semplicemente esporre le caratteristiche di un prodotto, nella speranza di riuscire così, in qualche modo, a interessare qualsiasi cliente.

Nel possibile soddisfacimento del proprio bisogno l’individuo avverte un grande beneficio, e desidera ciò con tutte le proprie forze. L’appagamento che deriva dalla consapevolezza di aver soddisfatto il bisogno è fonte di soddisfazione.

Individuato il bisogno, per il venditore eccellente la strada per la felice conclusione della trattativa comincia a presentarsi in discesa: si tratta solo di presentare il prodotto / servizio in una luce tale da confermare all’acquirente che il prodotto / servizio stesso sia in grado di fargli ottenere ciò che in quel momento gli preme di più. 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita!". Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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