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I BISOGNI DEI CLIENTI ESPLORATI ATTRAVERSO CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI |
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Durante la mia attività di field sales coaching, di
solito effettuata a valle di un seminario di
formazione tecniche di vendita, poche cose mi danno
maggior soddisfazione del vedere che il coachee non
“cade in vendita” prima di aver effettuato una
corretta analisi dei bisogni del proprio cliente. Al
di là dei sofismi delle scuole di pensiero circa le
diverse teorie motivazionali in auge nelle aziende
(McClelland, Vroom, Maslow, Murray, Adams, …)
possiamo considerare che ogni persona avverte, al
proprio interno, dei desideri da appagare, che
generano un certo tipo di comportamento ed originano
reazioni di un tipo o di un altro agli stimoli che
ogni giorno la raggiungono. Il desiderio solitamente
deriva da uno stato di percepita deprivazione da
qualcosa. A
volte si tratta di desideri legati ad alcuni
elementi che potrebbero essere definiti “essenziali”
per la vita come normalmente la intendiamo nel mondo
occidentale (cibo, vestiti, una casa, la salute,
qualche soldo da parte, il riposo ogni tanto). A
volte può trattarsi di cose maggiormente superflue
(una macchina di lusso, la casa al mare, vacanze in
posti esotici, cibi raffinati, gioielli, pellicce).
Altre volte i bisogni stessi possono definirsi
spirituali (lo studio, la crescita interiore,
l’aiutare gli altri, il successo di per sé).
In alcuni casi i bisogni
sono generati da un processo mentale guidato dalla
logica
(tre anni di garanzia su un computer, un paio di
scarpe molto robuste, un lavoro sicuro, una vacanza
che consenta di riposarsi fisicamente e mentalmente)
altre volte, più spesso, derivano da
un’emozione
o un sentimento profondo (un regalo per un
familiare, avere più soldi del vicino di casa,
vestire alla moda, imporre il proprio punto di vista
agli altri).
Ognuno di questi bisogni diventa motore di
determinati comportamenti, che si concretizzano in
un’azione che faccia cessare il senso di
deprivazione.
In parole povere, per
soddisfare i nostri bisogni agiamo dei
comportamenti, volti a modificare la realtà che ci
circonda, in modo da facilitare (o determinare)
l’accadimento di fatti che possano appagare il
bisogno stesso. Pertanto il bisogno si traduce in
motivazione
ad agire, che a propria volta, attraverso l’azione,
ci fa raggiungere le nostre mete. In
altri termini, il bisogno può essere visto come un
determinante che organizza attorno a sè dati
comportamenti tesi a soddisfare il bisogno stesso.
Nel processo della vendita
risulta di grande importanza individuare, seppur a
grandi linee, i bisogni del nostro interlocutore in
modo da utilizzare le rispettive molle motivazionali
per spingere
all’azione l’interlocutore stesso.
Solo nel momento in cui
individua qualcosa che possa colmare la carenza
avvertita, l’individuo può attivarsi per acquisire
la soluzione, trasformando la necessità in un
desiderio.
La vera vendita consiste
dunque nel presentare “oggetti del desiderio” dal
punto di vista di
quel particolare
cliente, per scatenare la
sua
motivazione
all’acquisto. Faccio sperimentare tutto ciò nel
corso dei miei seminari di formazione tecniche di
vendita, per dar modo ai partecipanti di esperire
direttamente l’importanza di una corretta analisi
dei bisogni. La
differenza tra un professionista delle vendite ed un
raccoglitore di ordini sta spesso tutta qui:
scoprire bisogni e coprirli con benefici, anzichè
semplicemente esporre le caratteristiche di un
prodotto, nella speranza di riuscire così, in
qualche modo, a interessare qualsiasi cliente. Nel
possibile soddisfacimento del proprio bisogno
l’individuo avverte un grande beneficio, e desidera
ciò con tutte le proprie forze. L’appagamento che
deriva dalla consapevolezza di aver soddisfatto il
bisogno è fonte di soddisfazione. Individuato il bisogno, per il venditore eccellente la strada per la felice conclusione della trattativa comincia a presentarsi in discesa: si tratta solo di presentare il prodotto / servizio in una luce tale da confermare all’acquirente che il prodotto / servizio stesso sia in grado di fargli ottenere ciò che in quel momento gli preme di più. Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power© - Libera la tua potenza di vendita!". Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon. Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power". |
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