NEI MIEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA SPERIMENTA COME AUMENTARE I PREZZI SENZA INDISPETTIRE I CLIENTI
Anche oggi, in tempi difficili, durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita, una delle questioni che emergono spesso è relativa agli aumenti dei listini prezzi e, più in generale, a come fare per vendere a prezzi elevati, senza incappare nella trappola del “low cost” e “low price”.
Sia pure in tempi complessi
come gli attuali, le aziende hanno bisogno di
equilibrare eventuali costi in aumento, con
altrettanti incrementi di ricavi unitari. Si rende
quindi necessario, spesso, un ritocco al listino
prezzi.
Naturalmente, ogni qualvolta
si parla di aumenti prezzi, i fornitori si aspettano
vigorose levate di scudi da parte dei propri
clienti, che non gradiscono. D’altra parte il
ritocco del listino, spesso, è proprio una questione
di sopravvivenza.
Durante i miei seminari di
formazione tecniche di vendita, talvolta i partecipanti
mi chiedono quale sia il momento migliore per
effettuare un aumento prezzi e, invariabilmente, la
mia risposta è “Ora!”. Naturalmente, subito dopo,
cito il razionale dietro la risposta stessa.
Prima di tutto sottolineo che
un aumento dei listini non è cosa da prendersi
troppo alla leggera: va ben ponderata, ed effettuata
con la certezza che porterà a risultati positivi.
Naturalmente attendere qualche tempo è una strada
parimenti percorribile, tuttavia ciò che
probabilmente accade così facendo è che sorgeranno
un sacco di motivi per cui non sia possibile
ritoccare il prezzo, oltre alla perdita di margine
dovuta al mancato aumento.
E’ mia convinzione che un
aumento prezzi possa essere effettuato in qualsiasi
momento, e ciò emerge chiaramente durante i miei
corsi di formazione tecniche di vendita: è sufficiente
che si verifichi uno dei seguenti fatti, che
definirò mercatistici.
·
Qualche key player nel proprio mercato ha aumentato
i prezzi
·
I tuoi clienti hanno appena alzato i loro prezzi
·
Hai verificato la sussistenza di un incremento dei
tuoi costi
Il verificarsi di almeno uno
di tali fatti, il mercato di riferimento fornisce il
proprio consenso ad aumentare i prezzi. L’eventuale
aumento sarà ancora più giustificato qualora
sussista uno dei seguenti fatti, legati al valore
dei tuoi prodotti.
·
I tuoi clienti realizzano buoni profitti con i tuoi
prodotti / servizi
·
Hai recentemente aggiunto valore alla tua offerta
·
Hai incrementato il tuo valore strategico nei
confronti del tuo mercato di riferimento
·
Hai dimostrato ai tuoi clienti che ciò che
acquistano da te li dota di un vantaggio
competitivo, minimizza i loro costi o il loro
profilo di rischio.
L’aumento prezzi è davvero
supportato ulteriormente dal fatto che il cliente
percepisca un reale incremento di valore della tua
offerta globale. Il fatto di essere proattivi su
questo fronte consente di proteggere il proprio
profitto, e di posizionarsi correttamente sul
proprio mecato di riferimento.
Durante la mia attività di
formazione tecniche di vendita, inoltre, spesso gli
aumenti prezzo sono oggetto di sperimentazione nelle
aree delle tecniche di comunicazione, nelle tecniche
negoziali, e non solo in area vendite. Sì, perché il
prezzo va anche giustificato (quindi comunicato
efficacemente) e difeso (durante il negoziato).
Tutto ciò viene sperimentato dal vivo nel corso della mia attività di formazione tecniche vendita e, in quella sede, chi partecipa solitamente cessa di vedere gli aumenti prezzo come un aspetto negativo del business.
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